Tous s’entendent pour dire que le mandat numéro un d’un directeur des véhicules d’occasion est de vendre des véhicules d’occasion ! Mais pour vendre des véhicules, ça prend des véhicules en inventaire ! Tout semble très simple et logique, mais, actuellement et pour quelques années à venir, les véhicules d’occasion sont moins disponibles à l’encan ou en provenance des clients qui achètent un véhicule neuf, et ça ne risque pas de s’améliorer. Alors, que ferez-vous ? Vendre moins de véhicules d’occasion ? Probablement pas car plusieurs concessionnaires ont réalisé que le département des véhicules d’occasion joue un rôle très important dans la rentabilité de leur entreprise.
Pour plusieurs directeurs des véhicules d’occasion, la difficulté de s’approvisionner s’explique par les prix trop élevés des véhicules à l’encan, le manque de véhicules disponibles aux divers encans et une faible reprise de véhicules d’échange en raison de la diminution des ventes de véhicules neufs. Mais faudrait-il s’arrêter là et attendre que les prix baissent à l’encan, qu’il y ait plus de véhicules sur les divers sites d’encan ou que le département des véhicules neufs reprenne plus d’échanges ?
Voici donc quelques solutions pour vous aider à compléter votre inventaire de véhicules d’occasion, pour ainsi répondre à vos objectifs de ventes et garder votre équipe des ventes intacte; et ce, sans être totalement dépendant de l’encan et des performances de votre département des véhicules neufs. Mais pour y arriver, cela vous demandera de sortir de votre zone de confort.
Achat à la porte
Indiquez sur votre site Internet et sur vos publicités imprimées que vous achetez des véhicules des particuliers sans qu’ils aient besoin d’acheter chez vous. Par exemple, allez voir le site Internet de Car Max aux États-Unis. Pour cette entreprise, plus de 40 % des véhicules en inventaire proviennent de clients qui n’ont jamais acheté de véhicules à cet endroit, ils ont simplement vendu leur véhicule.
Contacts
Aujourd’hui, pour vous approvisionner, il est très important d’agrandir votre réseau de contacts. Plusieurs directeurs des ventes pensent cependant que, pour avoir des contacts, il faut connaître beaucoup de revendeurs. Malheureusement, aujourd’hui, ça ne suffit plus pour vous approvisionner. Il faut que les directeurs des véhicules d’occasion agrandissent leur réseau de contacts en communiquant fréquemment avec le directeur des véhicules d’occasion des autres concessions, surtout les concessionnaires des autres marques. N’hésitez pas à leur proposer d’acheter leurs véhicules car plusieurs directeurs des ventes comprennent l’importance du roulement d’inventaire et comprennent que, après un certain temps, ce n’est plus rentable de garder un véhicule. Donc, au lieu de le vendre à un revendeur, ils préfèrent le vendre à un autre concessionnaire. Aussi, pour certains directeurs, évaluer et mettre un prix sur un véhicule de moins d’un an d’une autre marque est souvent très risqué. Donc, si vous communiquez régulièrement avec ce directeur, il risque fortement de vous appeler pour vous vendre le véhicule en question.
Aussi, la réalité est triste, mais, encore aujourd’hui, plusieurs concessions vendent plus de véhicules aux grossistes que pour le détail. Donc, profitez de ces concessionnaires pour vous approvisionner. Dernier conseil à ce sujet, pour les concessionnaires de véhicules standard, tenez-vous très près des concessionnaires de marques de prestige car les directeurs de ces marques, pour la plupart, ne veulent pas garder les véhicules standard dans leur inventaire.
Les clients du service
Pour ma part, les véhicules provenant des clients qui se présentent à votre département du Service à chaque jour est la meilleur source d’approvisionnement que le directeur des Ventes peut avoir ! Il y a un énorme potentiel. Ca prend beaucoup de discipline pour mettre en place un processus efficace. Il faut que tous les intervenants y participent et, surtout, il faut y croire; tout commence par le concessionnaire en titre. Mais une fois bien rodé, ce processus est excessivement rentable pour l’entreprise ! Pour amorcer votre processus, sortez la veille la liste des clients qui se présenteront au service, identifiez les véhicules dont vous avez besoin et, le lendemain, entrez en contact avec ces clients pour leur proposer d’acheter leur véhicule.
Événement de vente privé
Tenez un événement de vente privé pour vos clients de véhicules neufs et d’occasion (surtout les clients qui ont un financement alternatif). Ceci est un excellent moyen à court terme pour reprendre des véhicules d’occasion récents et qui ont, pour la plupart, un bas kilométrage.
Département de renouvellement
Vous avez déjà un département de renouvellement pour vos véhicules neufs. Pourquoi ne pas faire de même pour les véhicules d’occasion ?
C’est très simple. À chaque transaction, dans votre système informatique (DMS) pour le suivi des ventes et de la clientèle, inscrivez un rappel dans deux ans pour un client qui a payé comptant, un rappel dans trois ans pour un client qui a financé sur cinq ans et un rappel dans quatre ans pour un financement de six ans. Cette méthode se révélera très efficace à long terme. Elle permet de garder le contact avec la clientèle et, ainsi, de la fidéliser. En plus, cette méthode devrait vous permettre de constater une augmentation du volume de ventes de véhicules neufs, car environ 38 % des clients ayant acquis un véhicule d’occasion entre un et cinq ans d’âge, achèteront ensuite un véhicule neuf.
Pour ceux qui sont proactifs dans la vente de véhicules de 6 000 $ ou moins, vous aurez la chance de communiquer avec ces clients très prochainement car, en moyenne, ces clients changent leur véhicule dans les 15 à 18 mois. Et si ces clients ont bien été servis, ils reviendront vous voir !
Prospection
Une autre façon de s’approvisionner en véhicules d’occasion consiste à visiter les sites de petites annonces. Trouvez les véhicules de votre marque qui sont à vendre par des particuliers; ensuite, assignez quelques représentants qui ont des aptitudes à converser au téléphone et demandez-leur de contacter ces particuliers afin de leur proposer de venir faire évaluer leur véhicule sur place. Quand le client viendra, vous pourrez lui suggérer l’acquisition d’un véhicule neuf ou d’occasion.
Pour motiver votre équipe à procéder ainsi, voici une suggestion : pourquoi ne pas remettre une commission de 100 à 200 $ pour chaque véhicule repris de cette façon ? De toute façon, à l’encan, vous auriez payé des frais similaires.
Encan en ligne
Actuellement, il y a une tendance qui semble vouloir rester concernant l’approvisionnement, les encans en ligne provenant des groupes de concessionnaires. Certains groupes se sont procuré une plateforme Web pour annoncer leurs véhicules d’échange. Cette plateforme utilise le même principe que les encans. Celui qui met la plus grande mise remporte l’enchère ! Informez-vous auprès de ces groupes pour vous inscrire à leur liste d’acheteurs.
Conclusion
Voilà quelques approches pour vous approvisionner sans vous fier aux sources habituelles d’approvisionnement. Certains processus d’achat vous demanderont une certaine discipline, mais vous serez grandement récompensé en atteignant votre objectif de ventes annuel. En terminant, comme disait Darwin : « Les espèces qui survivent ne sont pas les espèces les plus fortes, ni les plus intelligentes, mais celles qui s’adaptent le mieux aux changements. »
