L’ÉQUIPE DES VÉHICULES NEUFS DEVRAIT VENDRE 10 À 15% DU VOLUME TOTAL DES VENTES DES
VÉHICULES D’OCCASION
Le principal point à établir pour un département des véhicules d’occasion à chaque année est l’objectif de ventes annuelles. Pour la plupart des concessions qui sont en évolution, l’objectif est à la hausse par rapport à l’an dernier. C’est excellent de réviser votre objectif de ventes à la hausse, mais quel plan d’action mettrez-vous en place pour l’atteindre ? Il en existe plusieurs, mais, pour les besoins de cet article, je vous parlerai du travail d’équipe. C’est l’implication du département des véhicules neufs dans la vente de véhicules d’occasion. Selon certaines normes, l’équipe des véhicules neufs devrait vendre 10 à 15 % du volume total des véhicules d’occasion. Pour certains, on en est vraiment loin !
LE DIRECTEUR DU PLANCHER
Le joueur principal pour la réussite de ce plan d’action est le directeur des Ventes des véhicules neufs ou le directeur du plancher « Desk Manager ». Si celui-ci n’en comprend pas l’importance ou s’il pense seulement à atteindre ses objectifs de ventes de véhicules neufs, oubliez le projet ! Vous devez vous assurer, à titre de propriétaire, que votre directeur ait à cœur de travailler avec le département des véhicules d’occasion. Et l’une des façons d’y arriver, c’est de bâtir un plan de rémunération qui l’incitera à transférer les clients de véhicules neufs vers les véhicules d’occasion s’il se rend compte que le véhicule neuf ne correspond plus à leurs besoins. Je comprends que la priorité pour l’équipe des véhicules neufs est de vendre des véhicules neufs, mais aujourd’hui, vous n’avez pas les moyens de perdre des occasions.
Votre directeur doit comprendre que, quand un client se présente à la concession, il doit y acheter un véhicule, peu importe que ce soit un véhicule neuf ou d’occasion; c’est aussi valable pour le directeur des véhicules d’occasion. Pour vous convaincre d’adopter ce plan d’action, posez cette question à vos représentants des véhicules neufs : « Vous arrive-t-il de rappeler un client qui n’a pas acheté lors de la première rencontre et qui a fini par acheter un véhicule d’occasion ? Vous serez surpris, ça arrive plus souvent que vous pensez. À titre d’information, notez que les clients qui hésitent entre un véhicule neuf et un véhicule d’occasion, dans 72 % des cas, achètent un véhicule d’occasion.
LES RÉUNIONS
L’une des responsabilités du directeur des véhicules d’occasion est de promouvoir son département auprès de l’équipe des véhicules neufs. Donc, à chaque semaine lors de la réunion, le directeur des véhicules d’occasion doit toujours avoir une période de temps pour faire un compte rendu des activités de son département : nombre de véhicules d’occasion vendus la semaine précédente, publicités promotionnelles, concours pour écouler les vieux stocks. Aussi, à chaque semaine, le directeur doit remettre une liste de tous les véhicules récents, d’un an d’âge maximum, et calculer les versements mensuels et les écarts par comparaison avec les véhicules neufs identiques. Et pour terminer sa présentation, le plus important, féliciter les représentant des véhicules neufs qui ont fait vendre des véhicules d’occasion.
L’INVENTAIRE
Vous voulez que l’équipe des véhicules neufs vendent des véhicules d’occasion, mais avez-vous l’inventaire qu’il faut. Et cet inventaire doit être composé de véhicules très récents, soit de l’année en cours ou âgés d’un an avec très peu de kilométrage. L’équipe des véhicules neufs doit voir ces véhicules d’occasion comme une option pour ne pas perdre leur client. Surtout un client qui se rend compte qu’il n’a pas le budget pour un véhicule neuf. Pour augmenter votre proactivité, entrez l’un de ces véhicules dans la salle d’exposition. Cependant, il faut qu’il soit très visible pour les futurs acheteurs et, surtout, pour les clients du Service. Le mot occasion doit être bien en vue et il est très important d’y indiquer le rabais et l’économie que le client réalise par rapport à un modèle neuf identique.
LES FACTEURS QUI STIMULENT LES REPRÉSENTANTS DES VÉHICULES NEUFS
L’un des points très importants pour que les représentants des véhicules neufs soient enthousiastes à vendre des véhicules d’occasion, il faut que votre département des véhicules d’occasion soit très bien structuré. Cela signifie que tous les véhicules doivent être en bon état mécaniquement et, surtout, esthétiquement. Il est impératif que le véhicule que vous proposez à un client démarre, sinon essayez d’imaginer ce que ce sera la prochaine fois que vous lui proposerez un véhicule d’occasion. Pourquoi les représentants aiment-ils vendre des véhicules neufs ? C’est qu’un véhicule neuf démarre toujours bien, roule bien, n’a pas de bruits bizarres et sent le neuf. Ainsi, ce n’est pas compliqué; faites en sorte que votre client ne soit pas trop dépaysé en lui proposant des véhicules d’occasion de qualité.
Aussi, si le département est bien structuré, il sera facile pour les représentants de trouver le véhicule, la clé, de savoir rapidement si le véhicule possède un antidémarreur, de trouver rapidement le dossier du véhicule et de pouvoir comprendre les documents que contient le dossier. Aussi, pour augmenter votre proactivité, remettez à chaque semaine aux représentants des véhicules neufs une liste d’inventaire des véhicules d’occasion simplifiée et à jour, de préférence en ordre de prix. Je sais que tous les représentants ont accès à l’inventaire grâce à Internet, mais je vous le dis, rien de mieux qu’une liste d’inventaire sur papier pour leur rappeler.
Un autre point qui peut faire la différence, c’est d’inclure un ou deux véhicules d’occasion dans l’objectif de vente des représentants des véhicules neufs pour l’obtention de leurs bonis.
En terminant, il est excellent de stimuler les vendeurs de véhicules neufs à vendre des véhicules d’occasion. Cependant, tant et aussi longtemps que vos deux directeurs ne travailleront pas en équipe, vous devrez trouver autre chose pour augmenter vos ventes de véhicules d’occasion; mais vous aurez perdu beaucoup d’occasions.
