Analyser le département des véhicules d’occasions pour améliorer la rentabilité
Pour la prochaine année, votre objectif de ventes devrait être à la hausse. Comment procéderez-vous ? En augmentant le nombre de véhicules en inventaire basé sur un roulement maximal de 45 jours, en augmentant et en diversifiant votre budget de publicité, en vous procurant l’un des nombreux logiciels permettant d’optimiser les occasions de ventes ? C’est clair que tous ces points ont un rôle important à jouer si vous voulez réussir, mais avez-vous la structure pour soutenir cette augmentation d’occasions de ventes ? Quand on analyse un département des véhicules d’occasion pour améliorer la rentabilité, le problème majeur qu’on rencontre, et ce dans 90 % des cas, n’est jamais le manque de volonté mais un manque de structure. Cependant, dans certaines situations seulement, un petit changement dans la structure existante peut faire toute la différence. Voici donc les points majeurs à analyser pour vous aider à prendre des décisions éclairées vous permettant de bâtir votre structure pour la nouvelle année.
BUDGET POUR LA STRUCTURE DU DÉPARTEMENT DES VENTES
L’un des points majeurs dans l’établissement d’une structure pour le département des véhicules d’occasion, c’est d’abord d’avoir un directeur des Ventes dédié complètement aux véhicules d’occasion et, ensuite, de le libérer le plus possible des tâches moins importantes mais essentielles qui l’empêchent d’effectuer les principales. La façon habituellement de le libérer, c’est de déléguer à un vendeur, à un adjoint ou à une autre personne de la concession. Cependant, attendez-vous à ce que cette personne vous demande une augmentation de salaire ou une compensation. C’est normal, il n’y a rien de gratuit. Cependant, avant d’ajouter des salaires, il faut analyser si vos nouveaux objectifs vous permettent de vous payer ces adjoints. Pour vous aiguiller, il existe une norme nationale qui recommande un maximum de 10 % des profits bruts du département (profits des ventes, profits du département commercial et profits provenant de la vente en gros) qui peut être dépensé pour améliorer la structure de la direction (directeur des Ventes, adjoint, secrétaire, employé de cour, etc.).
DIRECTEUR DES VENTES : GESTIONNAIRE DE L’INVENTAIRE OU DIRECTEUR DE PLANCHER ?
Un autre point à analyser, ce sont les forces de votre directeur des Ventes. Est-il un gestionnaire d’inventaire ou un directeur de plancher ? Autant est-il important d’assurer la gestion de l’inventaire, de gérer la mise en marché de vos véhicules, d’acheter les nouveaux véhicules, autant faut-il s’assurer que les vendeurs ne perdent pas les occasions de ventes quand elles se présentent. Assurez-vous de le savoir rapidement, car cela vous aidera à bâtir la structure autour de votre directeur des Ventes. Ne faites pas l’erreur de plusieurs propriétaires qui pensent que leur directeur excelle dans les deux aspects car vous serez déçu. C’est extrêmement rare d’avoir un directeur capable de gérer de façon constante ces deux aspects. Voici peut-être la raison principale pour laquelle vous n’êtes pas rentable aujourd’hui !
Si, après votre analyse, vous vous rendez compte que votre directeur a de la difficulté à gérer une équipe des ventes, ce qui arrive 75 % du temps, le directeur des Ventes ou le directeur de plancher des véhicules neufs peut être une excellent choix pour gérer l’équipe des véhicules d’occasion. Rien de mieux dans une concession que d’avoir un directeur de plancher qui a comme objectif de s’assurer que le client quitte la concession avec un véhicule, peu importe que ce soit un véhicule d’occasion ou un véhicule neuf ; l’important, c’est que le client achète son prochain véhicule chez vous ! Habituellement, les directeurs des Ventes des véhicules neufs ont beaucoup plus d’aptitudes pour cet aspect. Cependant, si vos deux directeurs préfèrent la gestion d’un département à la gestion de l’équipe des Ventes, revoyez votre structure car cela risque d’être très coûteux pour l’entreprise d’optimiser la performance de l’équipe des Ventes. Pour améliorer cet aspect, les concessions, pour la plupart, qui se retrouvent dans cette situation, embaucheront un directeur de plancher qui fera exploser le pourcentage salaire du directeur aux dépens des profits bruts !
Si votre directeur des Ventes des véhicules d’occasion est un excellent gérant de plancher, ne faites pas l’erreur de l’embourber de tâches cléricales qui l’étoufferont. Pour régler cette situation à court terme, prenez un vendeur qui peut lui donner un coup de main. Quand vous bâtissez votre équipe des Ventes, je vous recommande d’en choisir un qui a un côté gestionnaire plus développé et qui est très organisé. Ce ne sera peut-être pas un Wayne Gretzki, mais ce sera un excellent jouer de quatrième trio qui jouera le rôle futur de l’adjoint pour compléter les forces de votre directeur des Ventes. Aussi, il y a aussi possibilité de déléguer à la secrétaire ou à la réceptionniste certaines tâches cléricales. Pour les motiver, vous pouvez leur donner un petit bonus pour les motiver quand que vous atteignez vos objectifs.
ÉQUIPE DES VENTES
C’est clair que, depuis l’ouverture des concessions le samedi et le dimanche, la structure de l’équipe des Ventes a changé. Avoir le bon nombre de représentants spécialisés aux véhicules d’occasion est l’élément clé pour optimiser toutes les occasions de ventes. L’un des points importants consiste à avoir en tout temps deux vendeurs sur le plancher pour ainsi diminuer le risque que votre directeur ait à vendre des véhicules ce qui l’empêche d’effectuer ses tâches essentielles. Un point important à considérer : souvent, le directeur oublie le mix des vendeurs. Il est essentiel que les vendeurs qui composeront votre équipe se complètent bien avec leurs forces respectives. Prenez le temps d’analysez les forces de votre équipe des Ventes, vous risquez de vous rendre compte qu’elles sont semblables. En effet, habituellement, les directeurs engagent des personnalités qui leur ressemblent, ce qui, à mon avis, est une grave erreur ; certaines tâches ne se feront jamais. N’oubliez pas, une équipe de hockey n’est pas composée que de joueurs de premier trio.
LA REMISE EN ÉTAT
Quand on met en place une structure pour le département de la Remise en état, le but est de remettre en état le plus rapidement possible les véhicules. Il faut viser un maximum de trois jours, esthétique et mécanique, et ce, peu importe le temps de l’année (il n’y a pas d’excuse pour les gagnants, seulement des solutions). Si vous n’êtes pas capable actuellement d’atteindre ce délai avec le nombre de véhicules que vous avez en inventaire, oubliez le projet d’augmenter le nombre de véhicules en inventaire sans changer la structure actuelle. Ce sera un échec et cela vous coûtera très cher dans quelques mois en raison du vieillissement de l’inventaire !
En terminant, avant de commencer la nouvelle année, analysez la structure de votre département des véhicules d’occasion. Analysez les forces en place et assurez-vous que chacun soit au bon endroit, qu’il ait ses tâches et surtout qu’il comprenne son rôle. De cette façon, chacun effectuera ses tâches de façon constante et efficace pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés. Bon succès pour 2015 !
