AFIN D’ÉVITER DE BAISSER LES PRIX INUTILEMENT
EN RAISON DU FAIT que le marché des véhicules d’occasion évolue à grande vitesse, et qu’il est difficile de s’approvisionner dans les méthodes traditionnelles, les directeurs des départements de véhicules d’occasion doivent changer leur mentalité par rapport à leur « mix » d’inventaire. En effet, encore aujourd’hui, de nombreux directeurs ne conservent presque exclusivement des véhicules de leur marque. Aujourd’hui, cette façon de voir occasionne une difficulté à s’approvisionner et une réduction de l’inventaire. Cela entraîne également une constance d’achat déficiente, ce qui diminue de façon radicale l’achalandage et, forcément, les ventes. Donc, faut-il conserver davantage les véhicules d’autres marques ? Évidemment ! Cependant, votre gestion de ces véhicules doit être différente si vous voulez les vendre !
PEUT-ON TOUS LES CONSERVER ?
Même si vous voulez tous les conserver, parfois, vous n’avez pas le choix de les vendre autre que pour le détail. À titre d’exemple, aujourd’hui, si l’on considère la valeur de notre dollar canadien, il est plus rentable de vendre certains véhicules à nos voisins du sud. Cependant, les acheteurs américains n’achètent que quelques marques et modèles, des camions et des VUS, surtout; donc, il y a encore beaucoup d’occasions pour les ventes au détail.
De plus, il peut être très délicat de conserver certains véhicules très récents comme les 2015 car leur prix de détail peut s’approcher de celui d’un véhicule neuf, ce qui est moins intéressant pour l’acheteur. Aussi, la vente de ces véhicules sera habituellement faite par les vendeurs du département des véhicules neufs de cette même marque. Donc, il est bon de se renseigner sur les promotions des véhicules neufs avant de décider de les conserver. Vous verrez que, souvent, il est préférable de les vendre à un concessionnaire de la marque. Profitez-en pour faire un échange !
« C’est pour cette raison que l’efficacité de la remise en état et la mise en marché doivent être votre priorité ! »
LA GESTION D’UN VÉHICULE D’UNE AUTRE MARQUE NOUVELLEMENT ENTRÉE
Il est évident que, habituellement, les véhicules des autres marques vieillissent très mal dans un inventaire, et le jour de non-rentabilité arrive beaucoup plus vite que dans le cas d’un véhicule de votre marque. C’est pour cette raison que l’efficacité de la remise en état et la mise en marché doivent être à leur maximum ! Ces véhicules doivent être votre priorité ! Les premiers à être mis en ligne et à être remis en état. Et surtout ne pas lésiner dans la remise en état. Il faut faire un « wow » car si vous décidez de conserver une Toyota Corolla et si vous êtes un concessionnaire américain, il vaut mieux qu’elle soit parfaite car, dans un rayon de 100 kilomètres, il peut y en avoir plus de 100 presque identiques ! Et il y en aura 80 dans des concessions Toyota un prix très concurrentiel !
DATE D’EXPIRATION
Encore la fameuse date d’expiration ! Eh oui, vous n’avez pas encore compris ! Ceux qui ont compris réussissent mieux. Pour ceux qui n’ont pas encore compris et qui souhaitent que je répète, la date d’expiration est cette date à laquelle le véhicule doit être sorti de l’inventaire. Pas caché à l’arrière, il doit être sorti, éliminé. Si vous n’êtes pas convaincu, faites l’exercice ! Regardez après combien de jours vous ne faites plus d’argent avec les autres marques; vous verrez que, après 45 jours, il ne reste plus grand profit. Donc, pour commencer, mettez votre date d’expiration pour les autres marques à 60 jours. Mais à ceux qui ont une gestion plus efficace et qui sont capables de remettre leurs véhicules en état en 3 à 5 jours, n’hésitez pas à mettre votre date à 45 jours !
LA GESTION DU « PRICING »
C’est prouvé, et je ne vous apprends rien, mettre le bon prix dès le départ fait toute la différence entre un département à l’agonie et un département performant. Mais pour les autres marques, c’est clair que c’est la clé du succès.
Lorsque vous avez repris en échange un véhicule beige avec une boîte de vitesses manuelle et sans climatiseur, vous souvenez-vous comment ça vous a fait peur et que vous avez mis un prix de liquidation dès le départ pour ne pas rester pris avec ! C’est drôle, vous l’avez vendu rapidement. Donc, avec les autres marques, c’est le même principe. Peut-être vous avez fait moins de profit sur le véhicule que d’habitude, mais regardez la transaction dans l’ensemble : vente d’un véhicule neuf dû à la reprise de ce véhicule, le profit du bureau commercial que vous pouvez en retirer et peut-être un échange avec lequel vous ferez du profit. Et aussi, très important, une vente de plus sur le tableau des ventes à vos vendeurs. Combien de fois avez-vous été témoin qu’une vente, même non payante, peut réveiller un vendeur qui était dans une mauvaise passe. Donc, dans l’ensemble, est-ce rentable de vouloir conserver les autres marques ? La réponse est oui.
Dans la plupart des cas, les gens ont certaines craintes à conserver les véhicules d’autres marques car ils ont eu plusieurs mauvaises expériences dans le passé. Cependant, avec une gestion très rigoureuse, vous reverrez votre perception et vous développerez votre amour pour les véhicules des autres marques et, surtout, quand vous les évaluerez; vous risquez de payer plus qu’habituellement. En terminant, je dis toujours aux directeurs avec lesquels je travaille, ce n’est jamais l’achat qui est le problème, c’est la façon de le gérer qui entraîne une mauvaise expérience !
