BÂTIR VOTRE PLAN DE MATCH
Pourquoi croyez-vous que je reviens chaque année avec cet article ? Parce que l’automobile est un domaine où il faut répéter souvent, beaucoup plus qu’on pense ! Donc, rien de mieux qu’un petit rappel avant de commencer la nouvelle année.
Ainsi, je vous pose la question encore cette année : avez-vous atteint vos objectifs en volume et en profit ? Si vous répondez par l’affirmative, je vous en félicite et je vous encourage pour que votre année 2016 soit aussi exceptionnelle. Cependant, ne tenez rien pour acquis car vous devrez travailler encore plus fort pour maintenir et améliorer vos chiffres, surtout quand la ligne entre la réussite et l’échec est excessivement mince.
Mais si, au contraire, vous n’avez pas atteint vos objectifs et que, en plus, votre département est déficitaire, posez-vous cette question : avais-je un plan de match pour l’année 2015 et, le plus important, l’ai-je respecté ? Habituellement l’intention est là, mais la discipline, c’est autre chose.
Ceux qui ont eu une mauvaise année accuseront l’économie, l’exportation qui empêchait de garder les camions et les VUS pour le détail. D’autres donneront comme raison qu’ils ont eu de la difficulté à s’approvisionner pour atteindre leurs objectifs de ventes parce qu’ils ont repris beaucoup moins de véhicules d’échange en raison d’une baisse des ventes de véhicules neufs. Qu’il était difficile de s’approvisionner du côté des véhicules à l’encan car ils étaient hors de prix. Que les concessionnaires les vendaient à un prix de détail exorbitant. Toutes les raisons sont bonnes pour se déresponsabiliser. Mais comment se fait-il que certains concessionnaires, malgré tout ce qui est arrivé en 2015, ont vu leurs ventes de véhicules d’occasion presque doubler et leurs profits augmenter par rapport à l’an dernier ? Comment se fait-il que certains aient enfin rentabilisé leur département ? La réponse est simple : ils avaient un plan de match qu’ils ont respecté.
Pour cet article, nous allons nous concentrer sur les aspects les plus importants pour vous aider à bâtir votre plan de match pour 2016.
DÉFINIR VOS OBJECTIFS DE VENTES ET DE PROFIT MENSUEL
Certains directeurs des ventes pensent que, pour bien planifier la prochaine année, connaître leur objectif de ventes est suffisant. Oui, l’objectif de ventes est très important, mais d’où provient-il ? Comment est-il établi ? Et, surtout, ont-ils la structure pour atteindre leurs objectifs ?
D’abord, pour les départements qui ne sont pas rentables, vous n’avez pas le choix, vous devez avoir un objectif de volume et de profit en tenant compte de votre structure de dépenses. En effet, pour que ce soit motivant pour tous, il faut que votre objectif de ventes rentabilise votre département. Combien de fois ai-je vu des objectifs de ventes et de profits qui, même atteints, n’apportent pas la rentabilité.
Vous savez que, pour augmenter votre roulement d’inventaire, l’un des aspects les plus importants est le temps de remise en état des véhicules d’occasion. En effet, plus vite les véhicules sont prêts mécaniquement et esthétiquement, plus vite ils sont vendus, et ce, avec un plus gros profit.
Aussi, n’oubliez pas d’établir l’objectif de ventes annuel et mensuel des représentants. Vous pouvez utiliser le pourcentage d’augmentation de votre département pour bâtir leur objectif.
Si vous avez atteint une rentabilité en 2015, vous ne devez surtout pas ralentir ; il est possible vous ayez le vent dans les voiles, et, pour continuer sur votre lancée, il ne vous restera plus qu’à grossir votre équipe.
Pourquoi ne pas engager un spécialiste Internet pour la gestion des demandes en ligne. Ici, on parle d’un vendeur qui répond aux demandes en ligne le soir et les week-ends et qui vend pour ainsi atteindre un taux de rendez-vous en concession de plus de 35 %. Pour les plus gros volumes de véhicules d’occasion, l’idée d’engager un acheteur sur la route pour vous assurer une constance d’approvisionnement et pour vous aider à vendre vos vieux stocks est vraiment d’actualité.
Souvent oublié, l’objectif de profit brut est très important. Établissez dès le départ l’objectif de profit par véhicule combiné, y compris le profit du véhicule et le profit du bureau commercial. Pour une gestion efficace, il faut absolument que votre directeur des Ventes soit au courant de ses profits à n’importe quel moment du mois. C’est très bien si vous avez atteint l’objectif de volume, mais si vous n’avez pas atteint l’objectif de profit brut visé pour rentabiliser votre département en contrôlant bien vos dépenses, votre résultat n’aura pas l’impact souhaité !
Enfin, sur ce même point, divisez votre objectif de volume et de profit mensuel à la semaine. Il est toujours plus facile d’atteindre un objectif en le divisant en petits objectifs.
STRUCTURE DU DÉPARTEMENT DE REMISE EN ÉTAT DES VÉHICULES D’OCCASION
Vous savez que, pour augmenter votre roulement d’inventaire, l’un des aspects les plus importants est le temps de remise en état des véhicules d’occasion. En effet, plus vite les véhicules sont prêts mécaniquement et esthétiquement, plus vite ils sont vendus, et ce, avec un plus gros profit. Donc, à la fin de cette année, organisez une rencontre avec le directeur du Service et établissez le nombre raisonnable de jours pour remettre en état un véhicule. On ne devrait pas tolérer plus de trois jours, mais certains partent de très loin. En même temps, voyez si vous devez augmenter le personnel à la remise en état des véhicules d’occasion ou augmenter le nombre d’heures par jour dédié à cette activité.
BÂTIR VOTRE BUDGET DE PUBLICITÉ
Pour vous assurer d’atteindre vos objectifs de volume et de profit, vous devez bien planifier vos dépenses de publicité au début de l’année pour éviter de sur-publiciser.
Primo, établissez quel montant vous voulez investir en publicité par véhicule livré. Certaines études mentionnent que vous ne devriez pas investir plus de 11 % du profit brut total de votre département en publicité. D’autres établissent que, en moyenne, investir 200 dollars par véhicule livrés est raisonnable. Secundo, en tenant compte de vos objectifs de volume ou de profit mensuels, calculez le montant que vous devez investir chaque mois. Pour optimiser vos investissements en publicité, il est important d’identifier la source de vos ventes et d’analyser les résultats pour réagir rapidement si l’investissement devient une dépense.
Le succès arrive rarement par hasard, il doit
être planifié
ÉTABLISSEZ LE NOMBRE DE ROTATIONS VOULU DE VOTRE INVENTAIRE
L’un des points importants pour préparer votre année consiste à établir la rotation voulue de votre inventaire pour ainsi pouvoir planifier le nombre de véhicules que vous devez posséder mensuellement.
Si vous souhaitez avoir 8 rotations par année, ce qui représente un approvisionnement d’inventaire de 45 jours, multipliez votre objectif de ventes par 1,5 (45 jours correspond à 1,5 mois d’approvisionnement). Exemple : vous voulez 8 rotations par an, et si votre objectif de ventes du mois est de 30 véhicules, l’inventaire idéal sera de 45 véhicules. Cependant, pour les plus petits objectifs de ventes, ne jamais descendre sous les 25 véhicules en inventaire pour vous assurer d’avoir un achalandage raisonnable.
Il est évident que ce chiffre est théorique, mais il faut absolument avoir un objectif d’achats mensuel en fonction du nombre de rotations voulu pour éviter d’avoir un surplus d’inventaire et ainsi de geler l’investissement ou, pire, d’avoir un manque d’inventaire qui fera automatiquement baisser votre achalandage.
PLANIFIER LE NOMBRE DE REPRÉSENTANTS POUR VOTRE ÉQUIPE DES VENTES
Souvent, cet aspect n’est pas planifié au début de l’année et vous fait rater beaucoup d’occasions en raison du fait qu’il n’y a pas assez de représentants pour répondre à la demande. Les conséquences de ce manque de structure feront en sorte que vos représentants des véhicules d’occasion seront moins efficaces avec votre clientèle, que certains clients devront être vus par des représentants des véhicules neufs qui ne sont pas aptes à vendre des véhicules d’occasion ou bien que votre directeur des Ventes devra répondre aux clients. Calcul rapide : 125 véhicules vendus en moyenne par représentant.
Établir vos objectifs, votre plan de match, constitue le point de départ de tout grand accomplissement. Le succès arrive rarement par hasard, il doit être planifié. Si vous ne visez rien, vous n’atteindrez strictement rien. En terminant, pour atteindre les objectifs voulus, il n’y a pas de miracle : il faut avoir une discipline exceptionnelle, celle des champions, mais aussi un suivi et, surtout, répéter plusieurs fois ! Bonne année 2016 !
