On prévoit que 2018 sera une très bonne année pour vendre ou acheter
Pour la plupart des gens, protéger leurs placements, préserver leur capital et assurer la sécurité de leur famille à long terme deviennent de plus en plus importants à mesure qu’ils vieillissent.
C’est particulièrement vrai quand l’avenir se montre moins certain, et que la probabilité d’un risque accru pour l’entreprise se profile à l’horizon. Nous savons tous que les dernières années ont été exceptionnelles. Nombreux sont ceux qui ont l’instinct naturel de se tenir debout et peut-être même de doubler leur mise pour profiter d’une éventuelle marée montante.
À mon point de vue à la fin de janvier 2018, si je tiens compte du reste de l’année et des années à venir, je peux certainement affirmer que les risques commerciaux augmentent. La probabilité d’une hausse de l’inflation, des taux d’intérêt et de l’impôt sur le revenu associée à une réduction de la demande de la clientèle se pointe à l’horizon.
Combinez cela avec la possibilité que les accords commerciaux clés puissent être modifiés ou éliminés. L’attrait qu’offre notre pays en matière d’investissement pour nos voisins du Sud, dont la croissance dynamique, pourrait être en contradiction avec celle du Canada, pourrait s’atténuer.
Pour ce qui est des concessionnaires d’automobiles, plus précisément, ils doivent jongler avec la complexité de la planification à long terme de notre industrie. Notre industrie a été relativement stable pendant de nombreuses décennies. Bien sûr, il y a eu des hauts et des bas, certains ont été difficiles ; cependant, au cours de toutes ces années, les concessionnaires d’automobiles ont eu la vie facile. Nombreux sont ceux qui se demandent maintenant si c’est sur le point de changer.
Les concessionnaires ne sont pas partie prenante dans la discussion constante sur l’avenir de la vente d’automobiles lors des événements des marques et des médias de l’industrie de toutes formes. Les marques et les initiés de l’industrie non objectifs parlent de changement dans un monde de pertinence continue pour les concessionnaires franchisés.
D’autres de l’extérieur de notre industrie, qui ont intérêt à perturber, prédisent des changements radicaux. Non seulement ces prédictions sont-elles centrées sur les types de véhicules qui devraient et qui seront offerts aux consommateurs, mais elles le sont également sur la façon dont les consommateurs conduiront ou utiliseront leur véhicule dans le nouveau monde de la mobilité.
Toujours dans ce mix, de façon nuancée ou plus ouvertement, il y a la menace d’un changement dans le modèle de propriété d’un véhicule et, On prévoit que 2018 sera une très bonne année pour vendre ou acheter par extension, le besoin ou l’absence de besoin pour les concessionnaires à l’avenir.
Il existe également de nombreuses interprétations différentes de ce qui nous attend dans le futur. Certains penseurs perturbateurs prédisent des changements radicaux d’ici la fin de la décennie, d’autres d’ici 2025, 2030 et au-delà.
Pas étonnant que les concessionnaires d’automobiles soient confus. Il est difficile de distinguer la réalité dans tous ces discours. Beaucoup d’entre nous qui sont là depuis plus de quelques années et qui ont vu un certain nombre de choses, adoptent un point de vue pratique et ne voient pas de changements radicaux survenir dans notre modèle d’affaires.
Cela ne veut pas dire qu’il n’y aura pas de changement dans le commerce de la vente d’automobiles. Au contraire, beaucoup d’entre nous pensent qu’il y aura de grands changements. Mais le type de changement qui fait qu’on n’ait plus besoin des concessionnaires, beaucoup d’entre nous n’y croient pas.
Nous venons de connaître une autre année record de ventes de véhicules neufs au Canada et, de l’avis de tous, la tendance se maintiendra en 2018.
D’autre part, les États-Unis ont connu un nouveau plateau de ventes de véhicules, soutenu par des catastrophes naturelles qui ont créé une demande de véhicules et contribué à sauver les ventes de véhicules neufs en 2017. Ce plafonnement dans les ventes de véhicules neufs a également vu la valeur des concessions plafonner et, dans certains cas, décliner.
L’évaluation actuelle des concessions canadiennes est solide, le nombre d’acheteurs de qualité dépassant le nombre de vendeurs réels. À mon avis cependant, la tendance a radicalement changé. Les acheteurs sont beaucoup plus stratégiques aujourd’hui qu’il y a quelques années. Dans les tout premiers débuts de la consolidation de concessions, le mot clé était « acquisition ». La croissance des groupes de concessions était importante; faire de l’argent l’était moins.
Aujourd’hui, et je crois bien qu’il en sera de même dans le futur, les acheteurs continueront à être plus stratégiques dans leurs acquisitions. Cela signifie qu’il pourrait y avoir des répercussions sur l’évaluation à la baisse des concessions dont la marque et l’emplacement ne sont pas considérés comme stratégiques.
Ajoutez à cela des exigences en termes d’investissement sur l’image, et je peux faire valoir que les prix des transactions de concessions en général commenceront à se stabiliser et, même, à diminuer en moyenne pour certaines marques. Beaucoup de concessionnaires à qui je parle des deux côtés de l’équation achat/vente sont beaucoup plus prudents, mais pour des raisons différentes. Poussés par leur âge et l’incertitude entourant leur propriété, de nombreux concessionnaires sont curieux de voir, et certains pensent sérieusement à se retirer.
Nombreux sont ceux qui bougeraient vite ; cependant, l’attrait de jours meilleurs crée de l’incertitude dans leurs esprits. Comme nous le savons tous, les concessionnaires veulent tous vendre au plus haut point. Les concessionnaires ont dit : « 2018 semble plutôt bien, et ma concession est prête à faire beaucoup d’argent. Si j’attends un an ou deux, ma concession vaudra ce qu’elle vaut aujourd’hui, mais je ferai plus de profits au cours des prochaines années. »
Personne ne peut contredire cette idée, à moins qu’il y ait des risques accrus que ces profits ne soient pas aussi élevés que prévu, que l’évaluation des concessions dans quelques années soient plus basses qu’aujourd’hui et que les acheteurs ne soient pas plus nombreux que les vendeurs. En plus de cela, il y a le risque personnel. Nous vieillissons tous.
D’autre part, les acheteurs cherchent des occasions de gagner de l’argent. Cela signifie qu’ils ont besoin de visualiser une forte probabilité que leur participation augmentera les bénéfices futurs. Si les acheteurs ne voient pas la possibilité de faire mieux que les vendeurs, leur offre, s’ils en font une, sera trop basse pour le vendeur.
À cette fin, les concessionnaires aiment parler de chiffres. En traitant tous les jours dans ce domaine, je peux vous dire qu’il y a toujours deux chiffres dans chaque transaction où je suis impliqué. Le premier représente les gains avant impôt déclarés par le concessionnaire vendeur divisé en prix de vente. Le second représente ce que le concessionnaire pense payer en fonction de la réalisation de synergies post-acquisition.
Le chiffre du vendeur est toujours plus élevé que celui de l’acheteur. Quand un concessionnaire me dit qu’il a reçu un prix élevé pour sa concession, je sais immédiatement que l’acheteur a vu une concession sous-performante avec beaucoup d’occasions laissées sur la table.
Les acheteurs cherchent à recouvrer leur investissement avec des ventes de 3 à 5 fois plus élevées après l’acquisition. Cela permet aux acheteurs d’obtenir des rendements annuels avant impôt compris entre 25 et 17 %, ce qui est le meilleur moyen d’attirer les investissements.
L’incertitude quant à l’avenir de notre industrie, les valeurs immobilières des concessionnaires à long terme, des concessionnaires vieillissants, des stratégies de croissance spécifiques à la marque et des attentes accrues en matière d’image de marque, pour n’en citer que quelques-unes, convergent vers une vision claire de l’avenir. De nombreux concessionnaires voudront consolider l’avenir de leur famille en retirant quelques investissements. Nombreux sont ceux qui veulent consolider leur plateforme de concession pour être en mesure de concurrencer les autres.
À moins d’événements catastrophiques, l’incertitude devrait générer un terrain fertile pour les occasions, car les étoiles pourraient s’aligner, ce qui pourrait faire de 2018 une année record pour les activités d’achat et de vente au Canada.
