Les ententes de concessionnaires franchisés sont la base de l’industrie de la vente d’automobiles. Mais que faire si le constructeur change soudainement les règles du jeu ?
Depuis l’apparition de l’industrie de l’automobile, la concession est un mode de vie.
À l’origine mises sur pied pour attirer les capitaux privés, les concessions d’automobiles ont augmenté en nombre au fur et à mesure que la révolution industrielle prenait de l’ampleur. Les chaînes de montage pouvaient produire un grand nombre de véhicules, mais il fallait les distribuer ; le concept du réseau de concessions était né.
Les individus étaient désireux de signer sur la ligne pointillée pour représenter une marque ou une autre. C’était le capitalisme à son meilleur.
Au fil des décennies, investir dans une concession d’automobiles s’adressait à ceux qui avaient suffisamment de fonds pour construire un emplacement physique et acheter tous les véhicules que le fabricant pourrait leur envoyer.
La communauté financière a développé le concept de financement de l’inventaire de la salle d’exposition. Ces réseaux de concessions présentaient peu de risques pour la communauté financière, cependant, car cette structure fournissait des liquidités garanties au fabricant sans le risque des comptes douteux.
La demande de véhicules augmentait au même rythme que la population du Canada. Les consommateurs avaient besoin de véhicules pour trouver de l’emploi, et les concessionnaires qui possédaient ces véhicules étaient disposés à les vendre ; et les fabricants en construisaient autant qu’ils pouvaient en vendre, en grande partie pour répondre à la demande des consommateurs, mais ils dépassaient souvent cette demande.
Les concessions sont devenues le mécanisme par lequel les fabricants pouvaient passer leurs véhicules et recevoir des paiements anticipés de la communauté financière.
Bien sûr, il y a eu des hauts et des bas, principalement en raison de la conjoncture économique qui a forcé l’industrie à traverser des cycles économiques.
Certains fabricants y sont arrivés, d’autres non. Mais à long terme, le système a fonctionné avec peu de changements structurels, jusqu’à ce qu’Internet gagne en popularité et qu’une nouvelle sous-économie entraînée par l’électronique grand public ait émergé avec une force jamais vue auparavant dans l’histoire.
Les capacités technologiques permettent aux consommateurs de faire des choses qu’ils n’avaient jamais pu faire auparavant. Les consommateurs ont adopté ces nouvelles technologies et leur pouvoir à un rythme alarmant. Les constructeurs d’automobiles traditionnels ont été pris au dépourvu et sont immédiatement passés en mode réaction.
Aujourd’hui, nous vivons à la fin de cette période. Je crois que nous sommes sur le point d’entrer dans un nouveau monde, où le commerce de détail d’automobiles passe à une autre étape.
Les constructeurs d’automobiles traditionnels ressemblent davantage aux entreprises technologiques, et les entreprises de technologie traditionnelle ressemblent davantage aux constructeurs d’automobiles et aux propriétaires de marques. Les concessionnaires d’automobiles exploitent aujourd’hui leur entreprise dans un environnement omnicanal avec des scores élevés en matière de satisfaction de la clientèle.
C’est un secret de polichinelle qu’il y a une certaine agitation autour de l’électrification des véhicules. Cela continuera jusqu’à ce que les marchés de masse adoptent ces nouvelles technologies et les rendent économiquement viables.
Il y a aussi une agitation autour de la distribution des véhicules. Les concessionnaires traditionnels sont considérés comme faisant partie de « la vieille école ».
Une grande partie de la discussion porte sur la location de véhicules et le besoin d’un nouveau modèle de propriété de véhicules avec des services comme le covoiturage, l’autopartage et la propriété partagée.
Tout est basé sur le fait de fournir plus de choix aux consommateurs qui ont adopté l’économie de partage pour des choses comme les chambres d’hôtel, les locations de vacances et, oui, les véhicules. L’économie de partage vit en marge de l’économie traditionnelle, mais gagne progressivement une plus grande part du marché global.
Les expériences abondent dans le commerce de détail de l’automobile. Les marques elles-mêmes brisent le moule traditionnel avec des initiatives de covoiturage, d’auto-partage, d’abonnement et d’initiatives directes aux consommateurs.
Bien qu’il existe de nombreux exemples, le développement le plus récent est à la fois fascinant et effrayant.
Toyota, le plus grand constructeur d’automobiles du monde, a choisi de tester un nouveau type de relations avec ses concessionnaires et ses clients.
L’entreprise a choisi la Nouvelle-Zélande comme terrain d’essai après avoir développé le concept durant 10 ans.
Ils réinventent la relation fabricant-concessionnaire. Les concessionnaires Toyota néo-zélandais ne pourront plus posséder et vendre de nouveaux véhicules. Au lieu de cela, ils ne posséderont désormais qu’une très petite quantité de véhicules de démonstration.
Toyota Nouvelle-Zélande vendra les véhicules aux consommateurs à partir de son propre parc de véhicules Toyota fabriqués ou importés. Les concessionnaires n’auront plus à financer de nouveaux stocks de véhicules et, à ce titre, risquent de perdre le contrôle complet du processus de vente des véhicules neufs.
Pour ce faire, Toyota Nouvelle-Zélande et ses concessionnaires ont révisé le contrat régissant la façon dont ils feront des affaires entre eux.
Pour les véhicules d’occasion, les services et les pièces, leur entente traditionnelle restera en vigueur.
Cependant, pour les véhicules neufs, la relation d’affaires sera définie dans un contrat d’agence.
Toyota Nouvelle-Zélande passera directement un contrat avec le consommateur et non avec le concessionnaire. À titre d’agent, le concessionnaire recevra une rémunération pour les services requis par Toyota Nouvelle-Zélande.
Cela signifie moins de stocks à gérer, aucun ISC à obtenir, aucun financement ni intérêt, aucune négociation avec les clients, pas de bénéfice brut sur les ventes de véhicules neufs, moins de personnes pour vendre des véhicules, etc. Vous voyez le portrait !
À titre d’agents, ils auront toujours du personnel ; cependant, plutôt que des agents commerciaux, ce seront des présentateurs de produits à salaire fixe, formés à 100 % par Toyota Nouvelle-Zélande.
Ils organisent et s’occupent des essais routiers et répondent aux questions que le client pourrait avoir sur le véhicule. Cependant, ils ne seront pas impliqués dans la discussion ou la négociation du prix. Toyota Nouvelle-Zélande fixe un prix national qui s’applique à toutes les concessions du pays.
La Nouvelle-Zélande a probablement été choisie par Toyota parce que c’est un petit marché comptant seulement 35 concessions et seulement 25 concessionnaires.
Quelques détails me viennent à l’esprit.
Même si Toyota effectue des paiements aux agents aux environs des marges nettes qu’ils ont déjà gagnées comme concessionnaires, les principes fondamentaux de l’évaluation des concessions sont considérablement touchés.
Un aspect important de ce qui a créé de la valeur pour les concessionnaires est maintenant fondamentalement modifié.
Les gels successoraux seront touchés puisque, selon toute vraisemblance, ces gels auraient eu lieu à une valeur beaucoup plus élevée, d’où le paiement en trop des impôts sur le revenu.
Comme pour les véhicules d’occasion, le service et les pièces de rechange, les futurs flux de trésorerie ne seront pas certains et, par conséquent, le prix qu’un acheteur pourrait être prêt à payer pour l’entreprise serait nettement inférieur à celui du passé.
Il existe quelques obstacles à l’entrée, ce qui était le bastion de la valeur dans le modèle de concession. Les concessionnaires, pour la plupart, ont émergé du côté des nouveaux véhicules de l’industrie. D’où viendront les agents à l’avenir ? Qu’arrivera-t-il à l’investissement dans les installations ? Qui paiera les indemnités de départ associées au redéploiement des employés ? Cela soulève beaucoup plus de questions que de réponses.
Nous vivons à une époque où beaucoup d’expérimentations sont entreprises par des joueurs à l’intérieur et à l’extérieur de notre industrie dans le monde entier.
Il est important que nous comprenions ce qui se passe dans notre industrie à l’échelle mondiale. Être conscient nous permet d’être mieux préparés et concurrentiels. Une chose est sûre, il est d’une importance cruciale que vous conserviez des relations solides avec votre fabricant et que vous engagiez un dialogue continu sur les occasions d’affaires dans votre marché et sur la meilleure façon de travailler ensemble.
