Il existe une panoplie de stratégies permettant de générer de l’achalandage dans vos concessions. Certaines sont simples mais très coûteuses. D’autres exigent plus d’effort et de discipline, mais sont de loin plus rentables ; c’est le cas de la fameuse constance de nouveaux arrivages. Avez-vous remarqué que l’achalandage augmente habituellement quand il y a de nouveaux arrivages ? Ce qui est merveilleux, c’est que cette augmentation de l’achalandage n’a rien à voir avec les véhicules en liquidation, elle provient des véhicules qui sont, pour la plupart, au prix du marché.
Voyez les nouveaux arrivages sur les divers sites Internet comme lorsque vous stationnez de nouveaux véhicules sur la ligne de front. Quand vous stationnez de nouveaux véhicules sur la ligne de front, vous augmentez les chances que l’acheteur s’arrête à votre concession pour acheter ; vous augmentez surtout les chances qu’il voie les autres véhicules et soit tenté par un véhicule qui est moins exposé à la vue des passants. Pour créer de l’achalandage avec Internet, c’est la même chose ! La question à se poser est la suivante : rafraîchissez-vous de façon constante vos offres sur les sites Internet à chaque semaine ?
FIXEZ-VOUS UN OBJECTIF D’ACHAT
Pour vous aider à respecter cette constance de nouveaux arrivages, déterminez votre objectif de vente mensuel. Par la suite, divisez ce nombre par le nombre de semaines ; le résultat vous donnera le nombre de véhicules que vous devez vendre par semaine et, par le fait même, le nombre de nouveaux véhicules que vous devez mettre en ligne provenant d’échanges ou d’achats à l’extérieur. Donc, si vous vendez 10 véhicules par semaine, vous devez acheter 10 véhicules par semaine. C’est très théorique, me direz-vous, et c’est beau seulement dans les livres ; mais il faut partir avec une base pour être en mesure d’atteindre la constance. Aussi, pour y arriver, fixez-vous un objectif d’achats dans votre tableau des ventes. Vous le faites bien avec les ventes, pourquoi pas avec les achats ? C’est aussi important.
EFFET DE LA CONSTANCE DES NOUVEAUX ARRIVAGES
Un autre avantage de la constance des nouveaux arrivages, c’est d’éviter de baisser les prix inutilement sur des véhicules et d’être plus patient sans trop exagérer ; entre autres sur les véhicules de votre marque qui affichent un kilométrage raisonnable et qui sont recherchés. Depuis un certain temps, nous suivons de très près l’effet des nouveaux arrivages sur l’augmentation de la profitabilité. Nous nous rendons compte que, si le directeur a un approvisionnement constant, il aura moins besoin d’ajuster ses prix à la baisse pour créer l’achalandage souhaité et ainsi atteindre ses objectifs. Car les nouveaux arrivages créent aussi de l’achalandage et vous aident à vendre les autres véhicules en inventaire. Ainsi, si les nouveaux véhicules sont vendus et si le représentant et le directeur travaillent bien, ils risquent d’être capables d’intéresser le client à un autre véhicule plus âgé en inventaire.
Il y a un autre avantage à avoir une constance en matière de nouveaux arrivages. Ça vous évite de vous retrouver avec un nombre de véhicules trop bas en inventaire et d’avoir de la difficulté à atteindre votre objectif pour le prochain mois. Il n’est pas rare, au début du mois, de voir un inventaire de 60 véhicules passer à 30 véhicules à la fin du mois. Par la suite, essayez de vendre 40 véhicules si vous en avez 30 en inventaire ! Vous m’en donnerez des nouvelles !
CONCLUSION
Pour vous permettre de bien comprendre l’effet des nouveaux arrivages, portez une attention particulière lorsque vous reprenez le double ou, même, le triple du nombre de véhicules. C’est inévitable, quelques jours après avoir mis en ligne tous ces véhicules, le nombre d’appels téléphoniques et de demandes d’info par courriel monte en flèche. Donc, imaginez si, une semaine, vous repreniez seulement un véhicule pour le détail ! Vous trouverez la semaine très tranquille, c’est certain ! En terminant, si vous ne contrôlez pas la constance des nouveaux arrivages, vous ferez comme certains directeurs qui se plaignent du manque d’achalandage. À votre avis, quel sera leur réflexe ? Abaisser les prix et dépenser plus en publicité… la loi du moindre effort !
