On a connu un été absolument magnifique dans la plupart des régions du Canada. Les effets du soleil et de la chaleur doivent être dissipés car nous entrons dans la saison des ventes d’automne.
Cette saison des ventes présentera ses défis. Beaucoup de choses ont changé dans le monde, la plupart hors de notre contrôle. Ce que nous pouvons faire, c’est de nous assurer que nous sommes prêts à affronter les nuages noirs qui se pointent à l’horizon.
Nous avons connu sept grandes années de rentabilité en concession. La consolidation des concessionnaires se déroule à un rythme record, et de nombreux concessionnaires en titre ont reporté leur décision en matière
de succession.
Les nuages don’t j’ai fait mention ci-dessus sont causés par de nombreux fronts froids qui se profilent au large de nos côtes. La renégociation de l’ALENA, les effets persistants des discussions sur l’Accord de partenariat transpacifique,
les nouveaux tarifs douaniers, les incertitudes liées à la politique étrangère du Canada et l’augmentation des taux d’intérêt, pour n’en citer que quelques-uns, jouent un rôle prépondérant.
Le protectionnisme semble être un problème mondial, et les incertitudes liées à l’environnement géopolitique constituent un véritable élément d’agitation.
Bien que tout cela se passe autour de nous, les concessionnaires d’automobiles canadiens sont invités à investir davantage de capitaux dans leurs entreprises. On les invite à doubler leur mise à long terme sans leur fournir une vision claire de ce que sera l’avenir à court et à long terme.
Ajoutez à cela l’évolution naturelle du commerce de détail en général et de la vente au détail d’automobiles en particulier, et vous obtenez quelque chose qui ressemble à une voiture avec un pneu crevé qui tente de rouler en toute sécurité.
Comme nous le savons tous, la définition de concessionnaire a évolué.
Dans de nombreux cas, il y a eu une séparation de la propriété de la part de la gestion pour de nombreux consolidateurs de concessions. De nombreuses concessions aujourd’hui sont dirigées par des directeurs généraux professionnels. Le vieil adage qui dit qu’il faut voir le nom du concessionnaire en titre sur l’enseigne et que le concessionnaire doit être présent à la concession a disparu depuis longtemps. L’activité de la concession, par nécessité, est devenue très importante pour beaucoup.
Pourtant, il y a encore un très grand nombre de concessionnaires uniques au Canada qui essaient de représenter leur marque de la meilleure façon possible. Et ils y réussissent pour la plupart.
Leurs défis sont différents aujourd’hui avec de nombreuses concessions gérées par le propriétaire qui sont en concurrence avec des organisations beaucoup plus grandes, dotées de ressources beaucoup plus importantes et d’une force de vente de plus en plus grande. Le client exige la même expérience, peu importe le propriétaire de la concession. Les marques exigent le même investissement et le même engagement, quel que soit le propriétaire de l’entreprise.
Je crois que le point de non-retour a été atteint. Il est raisonnable de dire que les gros seront plus gros et que, à l’avenir, il y aura moins de concessions uniques gérées par le propriétaire. On croyait que la consolidation de concessions ne touchait que les grandes collectivités. Au fur et à mesure que le temps passe et que le capital reste accessible, ce n’est plus le cas.
De nombreuses petites collectivités partout au Canada comportent des groupes de concessions qui comptent trois concessions ou plus. Dans les plus grandes collectivités, certains groupes plus petits passent sous la coupe de groupes plus grands. Les petits groupes de concessions bien gérés attirent maintenant l’attention de certains groupes plus importants, quelle que soit la taille de la collectivité.
Malgré toutes ces activités d’acquisition, les concessions gérées par des propriétaires uniques restent prospères. Alors, que devront faire ces concessionnaires ?
À mon avis, 2018 a été une année où de nombreux directeurs exploitant des concessions familiales commencent à prendre le problème de succession au sérieux. Beaucoup de ces concessionnaires commencent à se faire vieux et beaucoup ont des enfants incroyablement talentueux, capables de prendre en charge la gestion quotidienne de la concession.
Beaucoup n’ont cependant pas positionné leurs enfants comme héritiers aux yeux de la marque qu’ils représentent. Bon nombre de ces concessionnaires évitent de mettre en place une succession adéquate, choisissant plutôt de jouer leur avenir plutôt que d’emprunter un chemin clair et concret vers la poursuite d’une richesse familiale durable.
Mon conseil à ceux avec qui je parle est simple : faites ce que vous devez faire, allez chercher la documentation, la planification fiscale, la formation en assurance et en succession ainsi que le processus d’approbation de la marque; vous dormirez mieux la nuit.
Je peux comprendre que de nombreuses situations familiales sont complexes avec un deuxième et, parfois, un troisième mariage, les beaux-enfants et les beaux-parents. Dans certains cas, les partenaires viennent compliquer la chose. Raison de plus pour s’attaquer à ce problème. De nombreux concessionnaires peuvent clairement affirmer ce qu’ils ne veulent pas, mais ils ont la langue liée quand on leur demande ce qu’ils veulent. Retarder l’échéance ne facilitera pas la tâche.
Voici un aperçu de la documentation requise :
- Dernières volontés et testament;
- Procurations actuelles relatives aux biens et aux soins personnels;
- Convention d’actionnaires;
- Assurance invalidité;
- Assurance vie pour employés clés;
- Évaluation de l’entreprise et des biens mobiliers;
- Lettre d’approbation de la marque ou addendum à votre DSSA;
- États financiers crédibles; et
- Contrat de travail de votre personnel.
Pour une raison quelconque, de nombreux concessionnaires veulent garder leurs plans secrets. À mon avis, c’est la pire chose à faire. Une communication familiale ouverte, même si elle est parfois difficile, permettra de gagner des heures et, même, des années de crise si quelque chose devait vous arriver. C’est comme d’arracher un pansement — plus c’est rapide, moins ça génère de douleur. Ne prenez pas la route la plus longue.
Comme c’est le cas de la plupart des éléments importants dans la vie, on les règle mieux quand on a encore un contrôle complet. Je vous suggère de continuer.
Vous serez sans doute intéressé d’apprendre que les grands groupes de concessionnaires ne l’ont pas plus simple. En tout cas, leur situation est beaucoup plus complexe. Eux aussi, quelle que soit leur taille, doivent suivre les mêmes étapes que celles décrites ci-dessus.
Maintenant que nous basculons de l’été à l’automne, il est temps de se concentrer sur ce qui est le plus important. Que le travail commence !
