Quatre éléments financiers qui distinguent les plus performants.
On dit qu’une image vaut mille mots, mais pour moi, comptable de formation, un état financier est comme un roman qui nous donne de l’information précieuse sur une entreprise. Au cours des dernières années, j’ai eu la chance d’analyser en détail 525 états financiers de concessionnaires d’automobiles canadiens afin d’en établir la juste valeur marchande. Cette étude approfondie des différents indicateurs financiers m’a parmi de déterminer plusieurs vecteurs de performance qui sont présents dans presque tous les cas de rentabilité élevée.
Je me fais souvent demander quelle est la recette magique pour avoir du succès et que font de différent les concessionnaires qui performent le plus financièrement. Les réponses à cette question sont nombreuses, mais j’ai identifié les quatre principaux éléments qui distinguent les concessionnaires les plus performants. Un opérateur désirant atteindre des niveaux de profitabilité élevés devra assurément mettre l’accent sur ces différents enjeux.
Avant d’entrer dans le vif du sujet, nous devons établir la base qui nous permet d’évaluer la performance financière. Il y a un ratio qui permet de rapidement évaluer la rentabilité, et il s’agit du ratio de marge de profit net sur les ventes. La moyenne au Québec se chiffre autour de 2 %, une fois les résultats normalisés. Les concessionnaires les plus profitables auront des marges nettes jusqu’à 5 et, même, 6 % de leurs ventes totales. Voici les points qu’ont en commun la majorité de ces opérations d’excellence.
« Au Québec, un concessionnaire qui atteint plus de 80 % d’absorption fait du très bon travail. Très peu atteindront la marque de 100 %, mais ceux qui ont réussi en récolteront les bénéfices financiers, et ce, à long terme. »
Le taux d’absorption
Beaucoup d’opérateurs mettent toute leur énergie sur les ventes de véhicules au détail. En fait, il est facile de cesser de se concentrer sur le département d’Opérations fixes quand le constructeur a des attentes de croissance des ventes de véhicules envers les concessionnaires. Un taux d’absorption élevé fait toute la différence sur la profitabilité d’un concessionnaire. Au Québec, un concessionnaire qui atteint plus de 80 % d’absorption fait du très bon travail. Très peu atteindront la marque de 100 %, mais ceux qui ont réussi en récolteront les bénéfices financiers, et ce, à long terme. En effet, l’atteinte d’un taux d’absorption élevé est un travail de longue haleine, mais, une fois obtenue, il est plus facile de le maintenir avec les bons processus en place. Les concessionnaires ayant atteint des seuils élevés d’absorption seront plus rentables et auront une souplesse additionnelle qui leur permettra d’être plus concurrentiels du côté des ventes de véhicules neufs et d’occasion car les dépenses opérationnelles et fixes sont déjà absorbées par les ventes de services, de pièces et de carrosserie.
Les produits de financement et d’assurance (F & A)
Le ratio de profit brut par véhicule vendu dans le département de F & A est le ratio qui varie le plus entre les différentes opérations. C’est également le ratio qui est le plus volatile entre les années quand on analyse une concession unique. Quoiqu’il y ait une certaine corrélation entre ce ratio ainsi que le type et la marque de véhicules que vend le concessionnaire, c’est plutôt vraiment une question de culture et de processus qui fait la différence. Au Québec, plusieurs concessionnaires n’atteignent pas une moyenne de 1 000 $/véhicule de profit brut au département F & A. Les plus performants seront en mesure de générer plus de 1 500 $/véhicule. Ceci aura un effet majeur sur la profitabilité car, autre que la rémunération variable payée aux directeurs commerciaux, le profit brut aura un effet direct sur le profit net de la concession. Pensez à une concession qui détaille 600 véhicules neufs et 400 d’occasion et qui augmente de 500 $ par véhicule la vente de produit F & A ; elle vient d’augmenter la profitabilité brute de 500 000 $ avec les coûts variables seulement des directeurs commerciaux à absorber.
Bilan solide
Quand on pense à rentabilité, on pense à l’état des résultats et aux revenus et dépenses. Toutefois, un aspect primordial et souvent mal compris par les opérateurs est l’importance du bilan financier et de la structure de financement par rapport à l’équité. Avoir un bilan solide permet de prendre les décisions à long terme qui soutiendront la croissance. La meilleure mesure pour vérifier si un bilan est en santé, c’est le fonds de roulement. Plusieurs concessionnaires conservent ce ratio légèrement supérieur au ratio exigé par le constructeur. Toutefois, les concessionnaires les plus performants présentent un ratio beaucoup plus élevé. Ceci permet d’être beaucoup plus souple et leur permet de saisir des occasions d’affaires lorsqu’elles se présentent.
L’importance de l’occasion
Un des éléments qui ressort rapidement dans l’analyse financière d’une concession est la performance du département des véhicules d’occasion. Encore de nombreux opérateurs sont réticents et ne mettent pas l’accent sur ce département le voyant comme une nuisance ou, encore, comme un mal nécessaire. Dans les faits, la rentabilité de ce département peut faire toute la différence. Premièrement, les marges sont intéressantes pour ceux qui ont en place la bonne formule et qui tournent l’inventaire rapidement. Deuxièmement, ces ventes généreront des revenus de produits financiers et d’assurance, ce qui aura un effet exponentiel sur la rentabilité. Enfin, l’exploitation de ce département permettra d’augmenter le chiffre d’affaires et de générer de l’achalandage en concession.
