Le changement et l’entreposage des pneus comptent parmi les rares secteurs de la vente au détail d’automobiles qui sont demeurés relativement intacts l’an dernier, alors que la saison s’étendait au-delà de ses périodes d’entretien traditionnelle. La raison, c’est que la demande continue d’augmenter.
En 1998, selon l’Association canadienne du pneu et du caoutchouc (ACPC), 35 % seulement des conducteurs canadiens roulaient sur des pneus d’hiver. Ce nombre n’a cessé d’augmenter au fil des ans, atteignant 72 % en 2020 à l’échelle nationale, soit plus du double de ce qu’il était en 1998.
« Par le passé, les concessionnaires ne s’inquiétaient jamais de l’industrie du pneu, parce qu’ils laissaient cela à Firestone, à Goodyear, à Walmart ou à Costco », a déclaré Domenic Ismaele, président et chef de la Direction de Tire Storage Solutions (TSS), lors d’une entrevue avec Affaires automobiles. « Cependant, ils se rendre compte maintenant que c’est la seule chose que vous pouvez vraiment utiliser comme générateur de revenus du côté des réparations. »
TSS est un fournisseur tiers ontarien qui aide les concessionnaires à faire face à leur demande d’entreposage de pneus. L’entreprise est connue pour son portail web, son application mobile et ses étiquettes de codes à barres qui améliorent l’efficacité globale du processus.
Un document infographique de TSS, dans lequel on a recueilli des données de la National Automobile Dealers Association (NADA) aux États-Unis, révèle que 15 % des véhicules qui entrent au Service d’une concession auront besoin de pneus neufs, que 75 % des consommateurs achèteront leurs pneus de la première personne qui les leur recommande, et que 78 % des clients feront entretenir leur véhicule à l’endroit où ils ont acheté leurs pneus. De plus, 77 % des clients feront l’entretien de leur véhicule là où ils entreposent leurs pneus.
Le commerce de changement de pneus peut renforcer les relations avec les clients et générer des services de vente de pneus et de réparation, et l’entreposage saisonnier des pneus peut stimuler la fidélisation de la clientèle et créer une toute nouvelle occasion d’affaires pour les concessionnaires. Pourtant, les données montrent que seulement 40 % des clients du département de Service savent que leur concession vend des pneus — malgré les efforts promotionnels du concessionnaire et les étalages de pneus.
Domenic Ismaele suggère l’entreposage des pneus comme outil de rétention pour atténuer ce problème, tout en faisant un profit. « Donc, vous leur faites payer 80 $ par saison pour entreposer leurs pneus tout en les obligeant à revenir chez vous plutôt qu’à faire de la publicité pour les supplier de revenir. »
« Si vous pouvez inciter les gens à revenir, à les ramener à votre concession deux fois par an, vous avez deux occasions de faire une vente et d’essayer d’entretenir leurs véhicules », a déclaré M. Ismaele. « Et si vous les retenez et que vous les retenez avec les pneus que vous leur avez vendus, c’est un revenu en soi. »
Pendant la pandémie, TSS s’est tournée rapidement vers les démonstrations, des installations et une formation à distance grâce à son système basé dans le nuage. L’entreprise a également réussi à maintenir le même coût par système, et a lancé une nouvelle conception de portail dont la réingénierie est plus moderne, intuitive et réactive – avec des améliorations d’intégration pour une meilleure expérience utilisateur. Cela comporte de nouveaux ajouts comme des « alertes d’activité récentes » qui garantissent que l’activité des pneus en temps réel est surveillée.
Un système interne de gestion du parc d’automobiles et des véhicules a également été mis en place, entre autres. Domenic Ismaele prévoit un certain nombre de mises à jour au cours des 18 prochains mois et a déclaré que les utilisateurs seront alertés par le système quand elles seront disponibles.
« Une réduction au chapitre de l’entretien des véhicules est réelle. Ça ne va pas disparaître », a déclaré M. Ismaele. « Si les concessionnaires comprennent que certaines choses retiendront leurs clients, cela assurera la fidélisation de la clientèle. En même temps, créez une entreprise génératrice de revenus pour vos concessions et ayez des services générateurs de revenus pour votre entreprise.
Une façon pour les concessionnaires de le faire consiste à s’assurer qu’ils sont en mesure de changer les pneus aussi rapidement que possible. Selon John Peron, directeur général, Hunter Engineering Company, au Canada, cela permettrait au concessionnaire de gérer plus efficacement ses ressources à l’intérieur de sa concession (ou de son centre de services).
« Nous croyons que, avec la bonne technologie, vous devriez être en mesure de faire un changement de pneus dans l’heure », a déclaré M. Peron. « Il s’agit d’enlever les pneus des jantes, de remettre les nouveaux sur les jantes et d’équilibrer les pneus en conséquence. »
Hunter Engineering offre une gamme de produits qui s’adaptent très bien au département des Opérations fixes, soit une table et un changeur de pneus à montage central connu sous le nom de Revolution and Walkway. L’entreprise a mené une expérience sur le montage et l’équilibrage d’un ensemble de quatre roues pour voir quelle méthode était la plus rapide : l’ancienne manière par rapport à la nouvelle (ses machines). Une vidéo de l’expérience montre que ses produits sont environ 25 % plus rapides parce qu’ils ajoutent de la capacité et aussi en raison du démontage autonome.
« Nous disons donc qu’avec un changeur de pneus normal ou un changeur de pneus traditionnel avec un équilibreur traditionnel, ce temps est d’environ 28 à 30 minutes, selon l’expérience du technicien », a déclaré M. Peron. « Et nous pouvons faire baisser ce temps à 13 minutes. »
M. Peron a déclaré que le produit Revolution a la capacité d’automatiser le processus, transformant ainsi le technicien en installateur. Avec le bon équipement et les bonnes ressources, il croit que les concessionnaires peuvent maximiser la quantité de changements de pneus. Mais bien que cela puisse aider les concessionnaires à stimuler les ventes, il y a aussi l’entreposage à considérer — comment économiser de l’espace ?
« Il y a une statistique qui dit qu’entre 15 et 20 % des pneus qui sont entreposés ne retournent jamais sur les véhicules parce qu’ils sont trop usés », a déclaré M. Peron. « Si j’ai un conseil à donner, c’est de vérifier 100 % des pneus qui arrivent dans votre établissement 100 % du temps. »
M. Peron a mentionné que c’est le moyen le plus facile pour un conseiller technique de fournir de l’information à un client, et que si le pneu a une courte durée de vie restante, le concessionnaire peut ou pas les mettre en entreposage. C’est aussi l’occasion pour le client d’envisager l’achat d’un nouvel ensemble de pneus, ce qui peut mener à d’autres discussions liées au Service ou aux Ventes.
« Vérifier les pneus est le moyen le plus facile d’établir la confiance », a déclaré M. Peron, tout en aidant à promouvoir la vente d’un nouveau véhicule en créant une occasion d’avoir cette discussion.
