D’éminents concessionnaires d’automobiles canadiens se sont réunis lundi au luxueux Langdon Hall de Cambridge, en Ontario, pour obtenir des idées et des conseils sur les possibilités d’acquérir des concessions au sud de la frontière.
La séance d’une journée était un événement sur invitation seulement organisée par Dealer Solutions Mergers & Acquisitions (DSMA) et a été mise sur pied pour éduquer et informer les concessionnaires sur les possibilités d’acquisitions sur le marché américain.
Farid Ahmad, président et chef de la Direction de DSMA, a donné le coup d’envoi de la journée avec un mot de bienvenue préparant le terrain pour la journée. « De nombreux groupes de concessions au Canada ont déjà fait l’expérience du marché aux États-Unis », a déclaré M. Ahmad. « Ils ont beaucoup de succès. »
Plusieurs participants ont déclaré que les zones intéressantes où de nombreux concessionnaires cherchent à déménager ou à s’installer sont la Floride, le Texas, l’Arizona, la Géorgie, le Tennessee et le Midwest. Les États américains les plus favorables aux concessionnaires étaient réputés être la Floride et le Texas.
Il a déclaré que DSMA est une société de fusions et d’acquisitions basée au Canada, avec des bureaux aux États-Unis. « Nous vendons une concession en moyenne tous les trois jours en Amérique du Nord », a déclaré Farid Ahmad.
Au cours de la journée, on a présenté le point de vue d’avocats, de banquiers, d’experts fiscaux et financiers et de praticiens en fusions et en acquisitions de DSMA.
Le premier conférencier, Erik Johnson, économiste à la BMO, a fait une présentation sur le coût élevé de l’inflation et a parlé de la volatilité de l’environnement économique actuel. « Nous avons rarement eu tous ces problèmes géopolitiques et de chaîne d’approvisionnement, en plus des taux d’intérêt plus élevés », a déclaré Erik Johnson.
« Malheureusement, nous n’avons pas de boule de cristal. » Johnson décrit le cycle de vente des véhicules neufs comme suit : « Nous sommes coincés avec des taux neutres et en hausse, ce qui pourrait réduire la demande refoulée. »
M. Johnson prévoit que les ventes de véhicules neufs au Canada atteindront 1,54 million d’exemplaires en 2022, et que 2023 sera meilleure avec des volumes atteignant 1,70 million de ventes.
Il a présenté des statistiques sur les tendances économiques des deux côtés de la frontière et a fait valoir que des facteurs économiques plus larges comme les contraintes de la chaîne d’approvisionnement, la hausse de l’inflation et des taux d’intérêt ainsi que les menaces d’une récession imminente pourraient affaiblir la demande refoulée de véhicules neufs.
« Nous ne sommes pas revenus à la normale du côté de la chaîne d’approvisionnement », a déclaré Erik Johnson. Il a ajouté que le marché américain fonctionne habituellement avec un inventaire de deux mois ; cependant, au cours des deux dernières années, nous n’avions des stocks que pour un mois seulement.
La situation au Canada est similaire. Nous vendons habituellement entre 120 000 et 150 000 véhicules par mois. « Ça commence à s’améliorer », a déclaré M. Johnson.
Mais les faibles volumes ont été compensés par des marges plus élevées, car les concessionnaires maintiennent leurs prix, et les constructeurs choisissent d’utiliser leurs stocks limités de puces pour fabriquer des véhicules à marge plus élevée et plus chers.
En ce qui concerne le marché des fusions et des acquisitions, Erik Johnson a déclaré que les concessionnaires accordaient beaucoup d’attention aux promesses faites par les constructeurs en matière de véhicules électriques.
Les constructeurs envisagent de réduire les coûts de distribution pour les nouveaux produits sur le marché comme les véhicules électriques, ce qui préoccupe les concessionnaires traditionnels.
Problèmes juridiques à considérer
Michael Semanie et Frank Killgore, associés chez Killgore, Pearlman, Semanie & Squires, ont présenté les préoccupations juridiques à considérer lors de l’achat aux États-Unis.
L’achat aux États-Unis est-il aussi litigieux qu’on le prétend ? « La réponse courte est oui », a déclaré Frank Killgore. « Nous disons toujours à nos clients les plus prospères qu’ils ne réussissent pas tant que quelqu’un ne les poursuit pas en justice. Vous avez des cabinets d’avocats aux États-Unis qui se spécialisent dans les concessions à la recherche de problèmes », a déclaré M. Killgore.
Malheureusement, de nombreuses juridictions aux États-Unis ne permettent aux demandeurs que de recouvrer leurs frais juridiques. Cela signifie donc que les gens poursuivent les concessions et savent qu’ils recevront de l’argent pour les faire disparaître.
Certains organismes de réglementation s’en sont également pris aux concessions. « Il s’agit simplement d’en être conscient et de savoir comment configurer vos processus. Une fois que c’est fait, on fonctionne normalement », a déclaré M. Killgore.
En Floride, par exemple, il existe un organisme de protection des consommateurs qui règle les problèmes, mais le bureau du procureur général peut également intervenir. Les concessions doivent savoir qui sont les joueurs, pour s’assurer qu’ils n’enfreignent pas les règles locales. Vous n’avez pas besoin de connaître toutes les juridictions, vous devez comprendre les lois et règlements de votre juridiction.
« Les États ont des lois très différentes », a déclaré M. Killgore. Aux États-Unis, cela dépend totalement de l’État où vous exploitez votre entreprise. Par exemple, vous voudrez peut-être envisager un État où le fabricant n’a pas le premier droit de refuser d’acheter une concession.
De même, certains différends relatifs à la mise à niveau des installations sont traités différemment. En Floride, une fois que vous avez suivi un programme de mise à niveau des installations, on ne peut pas vous demander de le refaire pendant 10 ans.
Les avocats ont également présenté des conseils dans des lettres d’intention sur les refus non-contraignants et les meilleures pratiques en matière de diligence raisonnable. Pour faire preuve de diligence raisonnable, il faut examiner l’historique de la concession et, de plus en plus, déterminer s’il y a eu des mesures de protection appropriées en place pour des éléments comme les avis de confidentialité des données ou les pratiques publicitaires.
Un autre expert à faire une présentation était Scott Lewis, associé, Rosenfield & Co. M. Lewis a donné des conseils aux concessionnaires sur les aspects financiers de la création de leurs entreprises pour acheter et acquérir des concessions. Il existe différentes façons de faire, et vous devez le faire correctement en fonction de vos objectifs et de votre stratégie.
Il a également parlé des façons dont on structure les concessions et leurs activités afin de minimiser les répercussions fiscales et de s’assurer que leurs actifs peuvent être transmis dans le cadre de leur succession.
Regard vers l’avenir du marché
Farid Ahmad, président et chef de la Direction, DSMA, et Maxime Théoret, associé directeur, DSMA, ont pris la parole pour expliquer leur entreprise et comment ils travaillent avec les concessionnaires en matière d’achat et de vente de concessions.
Ils ont également abordé le nouvel outil logiciel de DSMA : Quotus. Cet outil peut être utilisé par les banques, les constructeurs et les concessionnaires pour exploiter et analyser des données de concessions d’automobiles comparables. Cet outil basé sur l’information recueillie par DSMA est destiné à contribuer à améliorer la prise de décisions.
Farid Ahmad a déclaré que la société avait effectué plus de 1 500 évaluations de concessions et réussi plus de 350 transactions depuis son lancement.
Le volume de données leur donne également un aperçu des tendances et des changements du marché achat-vente.
À titre d’exemple, l’entreprise fait un suivi du temps moyen requis pour conclure des transactions. Avant la COVID, la moyenne canadienne était de 9,1 mois ; en 2020, elle s’établissait à 15,2 mois, mais elle se stabilise avec une période moyenne de 12,3 mois en 2022.
M. Ahmad a également fait connaître les franchises qui se sont vendues le plus des deux côtés de la frontière ; GM, Ford et Chrysler viennent en tête au Canada, suivies de Honda, Hyundai et Nissan.
Il a déclaré que la principale raison des ventes de concessions était que le concessionnaire en titre prenait sa retraite. « La principale raison maintenant est le réalignement », a déclaré Ahmad. Ils ajoutent des marques de luxe à leur gamme. »
M. Ahmad a déclaré qu’il s’attendait à ce que les chiffres de ventes continuent d’être solides au cours des dix prochaines années, car l’âge moyen des concessionnaires en titre est encore très élevé.
En ce qui concerne des défis auxquels feront face les concessionnaires au cours des 10 prochaines années, il a souligné plusieurs sujets clés :
- La chaîne d’approvisionnement
- L’économie (le pétrole de l’Ukraine)
- Les taux d’intérêt
- La mobilité
- La conduite autonome
- L’électrification
- La nouvelle image des constructeurs
- La planification de la retraite
D’autres experts de DSMA au sud de la frontière, Andy Church, président, USA DSMA et Jennifer Rafael, VP, États-Unis, Midwest, DSMA, ont également présenté les principales tendances et l’état du marché du côté des fusions et des acquisitions.
Mme Rafael a conseillé aux concessionnaires d’élaborer un plan d’affaires solide et de décider de l’empreinte qu’ils souhaitent établir au sud de la frontière. « Si je dois mettre en œuvre une empreinte, à quoi cela ressemble-t-il ? » Est-ce que j’y vais pour une seule concession, pour deux ou trois ? Quelle est la stratégie globale en termes de RH, d’embauche et de plans d’affaires globaux », a-t-elle déclaré.
Elle dit qu’elle voit que les Canadiens apportent beaucoup de nouvelles idées et d’énergie au marché américain. Il ne s’agit pas seulement d’un flux d’information d’une journée entre les Américains et les Canadiens.
Elle a déclaré que, pour les transactions sur lesquelles elle travaille, le délai moyen qu’elle vise pour rembourser l’investissement est de 2,5 ans. « C’est le délai idéal pour recouvrer votre investissement. »
Mais les concessionnaires et les groupes de concessions canadiens ne seront pas aussi connus aux États-Unis ; alors, il est important pour eux de créer un profil solide de concession ou d’entreprise pour montrer aux constructeurs et aux institutions prêteuses qui ils sont. « Vous voulez qu’ils comprennent que vous n’êtes pas seulement un vendeur de pneus. Donnez-vous un profil de concession solide : quelles concessions possédez-vous, quelle est votre valeur nette, quel est votre plan ? », a-t-elle déclaré.
Pour plus amples renseignements sur DSMA, visitez www.dsma.com.
