Le cabinet de fusions et d’acquisitions se concentre sur la discrétion, l’intégrité et les rencontres en face à face avec ses clients concessionnaires.
Quand vient le temps de vendre, le concessionnaire en titre veut être certain de faire affaire avec une entreprise qui le comprend, qui agira en son nom avec discrétion et intégrité et qui obtiendra la valeur maximale pour sa concession. De nombreux acheteurs apprécient également cette approche.
La société de fusions et d’acquisitions Templeton Marsh affirme que c’est exactement ce qu’elle fait – notamment parce qu’elle comprend vraiment ce que signifie être un concessionnaire d’automobiles.
Samir Akhavan, cofondateur et associé directeur de l’entreprise, est lui-même concessionnaire en titre depuis plus de deux décennies et possède plus de 40 ans d’expérience dans le secteur de la vente au détail d’automobiles. M. Akhavan a acheté Town and Country BMW en 1978 et, en 1994, lorsqu’il l’a revendue sous la raison sociale Town and Country Group, cette entreprise est devenue l’un des plus grands groupes automobiles de l’Ontario.
Au cours d’une entrevue, M, Akhavan a déclaré que l’une des choses qui distinguent son entreprise est sa capacité à garder la confidentialité des transactions. « L’une des choses qui nous différencient fondamentalement est notre discrétion proverbiale », a déclaré M. Akhavan. « L’intégrité et la discrétion sont très importantes pour notre entreprise. Il faut 35 à 40 ans pour bâtir une réputation, mais une seule conversation dans le cadre d’une entente pour tout gâcher. Et nous ne voulons pas cela.
Il a déclaré que, si vous visitez le site web de l’entreprise, vous ne verrez aucune liste de concessions à vendre. « Pourquoi ? D’après mon expérience personnelle, les concessionnaires qui examinent des listes potentielles pourraient tirer des conclusions », a-t-il déclaré.
Cela peut entraîner un certain nombre de problèmes pour le concessionnaire vendeur, notamment le fait que d’autres concessionnaires appellent à la concession pour tenter d’attirer des employés clés dans leur concession. « Donc, si personne ne sait ce que nous faisons, il n’y a aucun risque de braconnage », a-t-il déclaré. « Notre obsession pour la discrétion et le silence nous a bien servis. »
L’entreprise ne fait pas non plus de publicité quand elle réalise une vente. « Si un concessionnaire vendeur veut faire savoir aux gens qu’il a vendu, il le leur dira. Et s’il veut poursuivre son petit bonhomme de chemin et ne le dire à personne, alors ce n’est pas à nous de le faire. »
Selon Samir Akhavan, avant que l’entreprise n’accepte de représenter un vendeur, un membre de son équipe visitera la concession et apprendra à mieux connaître son personnel. Cela a amené M. Akhavan dans des endroits éloignés comme Elliot Lake, North Battleford en Saskatchewan, Thompson au Manitoba et partout ailleurs.
Samir Akhavan
« Peu importe l’endroit, nous irons parce que c’est là que se trouvent nos clients, et c’est là que nous pouvons les rencontrer, les connaître et comprendre leur activité », a-t-il déclaré. « Il est difficile de commercialiser une concession si vous ne l’avez jamais vue, si vous n’avez jamais rencontré vos clients, si vous n’avez pas eu cette interaction personnelle en face à face autour d’une tasse de café ou à l’heure du lunch. »
Une fois qu’ils ont bien saisi l’occasion de faire affaire, en consultation avec leurs clients, ils dressent une liste de deux à trois acheteurs qu’ils considèrent comme les mieux adaptés. « Nous soumettons l’accord à ces acheteurs ; durant toutes ces années où j’ai fait ce travail, à l’exception d’un accord où le constructeur a exercé son droit de premier refus, toutes nos ventes ont été conclues. »
L’entreprise sait ce qu’elle fait ; plus important encore, elle sait ce que recherchent certains acheteurs. C’est parce qu’ils discutent constamment avec eux et leur demandent des choses comme : quelles marques correspondent le mieux à votre portefeuille actuel ? Quelles marques ne le font pas ? Où voulez-vous exploiter une entreprise ? Comment voulez-vous croître ? Que recherchez-vous dans votre prochaine acquisition ?
Samir Akhavan a déclaré que la petite taille de son entreprise lui permet de personnaliser son approche, d’être beaucoup plus souple et capable de s’ajuster et de s’adapter.
« J’adopte une approche très pratique avec mes partenaires. Je m’implique dans presque toutes les transactions. »
L’entreprise a également la réputation de dire les choses telles qu’elles sont. « Nous sommes fiers de dire à nos clients ce qui doit être dit, pas ce qu’ils veulent entendre », a déclaré M. Akhavan en nous rappelant une histoire récente dans laquelle il avait refusé l’offre d’un client de vendre sa concession parce qu’il lui avait dit qu’elle vaudrait beaucoup plus dans quelques années. Il a déclaré que, à son retour chez lui quelques heures plus tard, il avait reçu un appel du concessionnaire qui lui a dit : « M. Akhavan, merci. J’apprécie votre franchise. J’apprécie l’approche que vous avez adoptée pour gérer notre entreprise et notre demande de vendre. »
Templeton Marsh est présente partout au Canada depuis plus de 12 ans et, collectivement, son équipe a géré plus de 100 transactions d’achat/vente d’une valeur d’acquisition totale de plus de 850 millions de dollars.
