Les occasions d’affaires sont nombreuses, mais elles nécessiteront de travailler avec acharnement et d’adopter de nouvelles approches.
En 2023, j’ai écrit un article intitulé « Restez en vie jusqu’à 2025 ». À l’époque où j’ai écrit cet article, la situation était instable en raison de la COVID et de la pénurie de puces informatiques.
Alors que je me projette sur le reste de l’année 2025 et sur 2026, avec les incertitudes géopolitiques émergentes qui entourent nos entreprises et nos vies personnelles, en particulier notre relation soudainement fracturée avec la nouvelle administration américaine, je me demande comment la nouvelle normalité sera déterminée.
L’article de 2023 se fondait sur une entrevue au cours de laquelle on demandait à la personne interviewée à quel moment l’économie reviendrait à la normale. Nous entrons dans une période difficile pour l’industrie de l’automobile et, par conséquent, pour les concessions d’automobiles.
Les consommateurs et les petites entreprises seront tous deux confrontés à des défis, car les coûts des intrants augmenteront plus rapidement que les salaires et les revenus nets. Les marges brutes pourraient diminuer en raison de l’escalade des coûts des intrants et d’une réduction réelle de l’activité de vente brute. Une baisse des bénéfices bruts et une augmentation des dépenses ne constituent certainement pas une formule de succès à long terme.
Au Canada, les incertitudes politiques s’étendent d’un océan à l’autre. Avec les élections fédérales qui se tiendront au cours des prochains mois et la démission de certains premiers ministres, nous alignons une équipe canadienne en manque d’effectifs. Il y a de très bonnes personnes dans les coulisses, qui attendent d’être mises à contribution. Elles assumeront leurs différents rôles au cours des prochains mois, mais, d’ici là, nous sommes nettement désavantagés en raison de l’avance de l’administration américaine actuelle dans la constitution de son équipe.
« Ce que vous pouvez faire, c’est travailler avec votre équipe, tenir compte des faits dont vous êtes conscient et prendre les meilleures décisions collectives possibles. »
À titre de concessionnaires, même si nous devons être attentifs au monde politique, nous ne pouvons pas faire grand-chose dans ce domaine. Nous pouvons prendre des décisions à court terme qui profiteront à nos clients, à nos employés et à nos entreprises, mais nous ne pourrons pas nous défendre efficacement contre le chaos politique.
Alors, à titre de concessionnaires, que sommes-nous censés faire ? Dans de tels moments, la logique et le bon sens sont de mise. On dit qu’il est impossible de contrôler l’incontrôlable. Ce que vous pouvez faire, c’est travailler avec votre équipe, tenir compte des faits dont vous êtes conscient et prendre les meilleures décisions collectives possibles. Ce n’est pas le moment de chercher à faire des prouesses, mais plutôt de s’en tenir à ce qu’on sait faire et d’agir dans la mesure de nos capacités pour produire l’excellence.
Nous sommes tous des consommateurs et nous ne nous comportons pas très différemment des autres, sauf quand il s’agit d’acheter des voitures, ce que très peu d’entre nous font.
Certaines hypothèses logiques peuvent être formulées. En examinant vos propres comportements et ceux de votre équipe, vous vous mettrez en effet dans la même position que vos clients. Nous savons que l’un des principaux enjeux est le prix des véhicules. C’est le cas depuis quelques années, mais la situation s’aggrave actuellement et continuera d’être un enjeu pour vos clients,
Le prix élevé des véhicules a plusieurs conséquences. D’abord, de nombreux consommateurs auront tendance à retarder l’achat de leur prochain véhicule.
Deuxièmement, de nombreux consommateurs n’auront pas le luxe de retarder l’achat de leur prochain véhicule. Ils seront contraints d’acheter à un moment qui ne leur conviendra pas vraiment. En raison de leur capacité financière, ils pourraient être amenés à acheter un véhicule d’occasion plutôt qu’un véhicule neuf.
Troisièmement, pour d’autres, cela pourrait signifier d’échanger leur ancien véhicule d’occasion contre un véhicule d’occasion plus récent.
Quatrièmement, cela peut également signifier prolonger la période d’amortissement de leur acquisition afin de réduire leurs mensualités.
Le prix élevé des véhicules pourrait très bien inciter les clients à passer de l’achat à la location, surtout s’ils sont confrontés à des mensualités futures incertaines. Chaque dollar économisé aura son importance.
Les VUS sont toujours très populaires, en particulier les VUS intermédiaires. Investir dans les bons types de véhicules au sein de votre parc peut très bien faire la différence entre un client qui achète chez vous et un client qui va voir ailleurs.
Je vous recommande d’examiner les données relatives à vos véhicules en circulation et de déterminer, parmi l’ensemble des marques, celles qui sont les plus populaires dans votre marché. Il se peut que, historiquement, vous ayez investi dans des véhicules d’occasion de votre propre marque.
C’est très bien et c’est une très bonne stratégie en temps normal. Cependant, votre marque ne détient qu’une part de marché minimale par rapport à la part de marché globale des véhicules en circulation dans votre marché.
Investir dans certains véhicules très demandés d’autres marques peut très bien générer une augmentation de l’activité des véhicules d’occasion pour votre concession. La qualité des véhicules est très importante pour les consommateurs.
La fidélité à la marque n’est plus ce qu’elle était sur de nombreux marchés. Investir dans des véhicules d’occasion de haute qualité de marques concurrentes en plus de votre propre marque peut être une stratégie utile pour traverser ces temps plus difficiles. Et n’oubliez pas l’avantage des coûts de remise en état pour vos départements d’entretien et de pièces détachées.
Historiquement, de nombreux clients avaient une envie de changement tous les cinq ans. Ainsi, les modèles 2019 et 2020 peuvent être de bons candidats à la reprise, car beaucoup d’entre eux ont encore beaucoup de kilomètres à parcourir et pourraient constituer une bonne affaire pour votre concession.
Cherchez les occasions d’affaires les plus faciles à saisir. Votre clientèle existante et traditionnelle est un bon point de départ. Elle a déjà fait affaire avec vous, et il ne devrait y avoir aucune raison qu’elle ne le fasse pas à nouveau.
Parcourez votre base de données de clients du service après-vente pour identifier les clients potentiels. Contactez-les et voyez si vous pouvez générer quelques heures supplémentaires de travail payant ou sous garantie par jour. Concentrez-vous sur les pneus, les freins, les amortisseurs, etc., qui peuvent générer de bons revenus de main-d’œuvre et de pièces détachées.
Il est important de se rappeler que de nombreux membres de notre équipe ont été gâtés pendant la pandémie de COVID et la pénurie de puces. Ils sont devenus des preneurs de commandes dans nos activités de vente au détail et d’opérations fixes. Beaucoup auront du mal à solliciter des ventes dans les opérations de vente au détail et des bons de commande dans les opérations fixes. Cependant, cela doit être fait pour passer au travers. Je ne dis pas qu’il faut vendre plus que ce qui est nécessaire pour chaque véhicule. Je dis cependant qu’il faut s’assurer que les véhicules des clients restent sur la route, sans interruption, pour répondre à leurs besoins de manière fiable.
Alors, que nous réservent les mois à venir ? Une discipline accrue afin de décrocher des contrats. Vos équipes devront travailler plus dur qu’elles ne l’ont jamais fait pour s’approprier le travail disponible sur votre marché. Il existe de nombreuses occasions d’affaires, il suffit d’aller les chercher. Tous les concessionnaires ont des occasions d’affaires à portée de main. Elles sont là, prêtes à être saisies.
