En retraçant les 45 ans d’histoire de Leader Auto Resources — une entreprise créée par et pour les concessionnaires afin de réduire leurs coûts d’exploitation — son président et chef de la direction, Robert Issenman, a voulu raconter et célébrer cette aventure dans un livre.
Issenman a donc fait appel à l’auteur Fred Langan pour rédiger Wheels of Fortune, The Rise of North America’s Largest Dealer Buying Group, en vente sur Amazon.
Langan, qui avait l’habitude de publier des articles sur l’automobile pour le National Post, est l’auteur de 20 livres, dont deux romans. Les autres sont des ouvrages de non- fiction consacrés à l’histoire d’entreprises et de personnalités. L’un d’entre eux s’intitule The Commander, The Life And Times of Harry Steele, le père de Rob Steele, PDG du Steele Auto Group, aujourd’hui décédé. Langan a confié à Affaires automobiles qu’il pensait au départ que le sujet du livre serait un peu rébarbatif. Pourtant, il l’a trouvé très intéressant, en particulier en découvrant le fonctionnement d’une concession automobile et ce qui en fait la rentabilité.
C’est en 1980 que LAR a fait ses débuts avec deux concessionnaires GM du Québec, Fred Pechet et Jean-Marc Bourassa, pour s’étendre ensuite à sept concessionnaires. Tout a commencé dans le bureau de l’un des fondateurs. Aujourd’hui, LAR représente 3 200 des 4 500 concessionnaires installés au Canada.
Parmi les groupes de concessionnaires qui font partie de LAR, on retrouve Dilawri, Spinelli et Olivier. En outre, LAR entretient des partenariats avec plus de 10 constructeurs. Le chiffre d’affaires annuel de LAR s’élève à plus de 250 millions de dollars, et l’entreprise dispose d’un entrepôt de 100 000 pieds carrés (soit 9 290 mètres carrés). LAR fournit des équipements destinés aux véhicules électriques, ainsi que des services de distribution et de formation sur les nouvelles technologies utilisées pour la réparation des véhicules. Les concessionnaires membres profitent des prix avantageux que l’entreprise parvient à négocier auprès des fournisseurs.
Les actionnaires reçoivent une partie des bénéfices de la société au prorata de leurs achats individuels. De nombreux concessionnaires ont reçu plus d’un million de dollars en remises et en dividendes. La philosophie de l’entreprise est de servir le client.
En 1984, LAR a engagé Issenman, un avocat qui avait participé à une fusion entre la société et un concurrent. Il a expliqué avoir été guidé par quatre objectifs clés pour rédiger cet ouvrage, à savoir : rendre hommage aux fondateurs, aux tout premiers concessionnaires et aux membres dévoués de l’équipe qui ont fait évoluer la société depuis ses débuts modestes ; la relève confiée à une nouvelle génération de concessionnaires ; la « simplicité et l’efficacité » du modèle commercial ; et la valorisation du rôle des concessionnaires dans la société et l’économie. Il a dédié son livre aux concessionnaires automobiles du monde entier.
« Trop souvent, les concessionnaires automobiles sont perçus uniquement comme des agents de transaction », a déclaré Issenman. « En réalité, ils jouent un rôle déterminant en matière de croissance économique, incarnent les valeurs de la communauté, et font preuve d’une grande résilience entrepreneuriale. Leur dévouement stimule le développement mondial. Ce livre raconte cette histoire de manière plus approfondie, et elle mérite d’être reconnue bien au-delà du secteur de l’automobile ». C’est lui qui a trouvé le titre du livre, en partie inspiré selon lui par le thème des roues.
« Ce qui compte le plus, c’est que nous sommes le plus grand groupe d’approvisionnement détenu par des concessionnaires en Amérique du Nord », a précisé Issenman. « C’est un empire qui est parti de rien ».
Après la fusion, Hank Mews, président de LAR et concessionnaire GM réputé, ainsi qu’un autre membre du conseil d’administration ont proposé à Issenman de prendre la direction de l’entreprise. Même s’il n’était pas un spécialiste de l’automobile, ils pensaient qu’il était la bonne personne pour ce poste. Issenman leur a dit qu’ils « faisaient probablement fausse route ».
Trois mois plus tard, les deux membres du conseil d’administration ont de nouveau contacté Issenman, qui a déclaré cette fois qu’il n’accepterait le poste que sous certaines conditions. Il ne voulait pas renoncer à son poste d’associé directeur d’une grande entreprise, et ne souhaitait pas s’impliquer si le conseil d’administration attendait simplement de lui qu’il dirige une entreprise « endormie ». Il a été surpris de constater que ses conditions ne posaient pas de problème. Il pensait pourtant les avoir suffisamment dissuadés.
Bien qu’Issenman ne soit pas un spécialiste de voitures, il s’est rendu compte, comme il le décrit dans son livre, que la gestion d’un cabinet d’avocats prospère ne différait pas beaucoup de celle d’une entreprise de distribution : dans les deux cas, tout repose sur le service à la clientèle, et les principes fondamentaux sont les mêmes.
« Au début, j’ai évidemment beaucoup travaillé pour apprendre le métier, non pas en tant qu’avocat, mais en tant qu’homme d’affaires », a indiqué Issenman. « Certains de nos concessionnaires sont confrontés à toutes sortes de difficultés, et notre rôle est de leur proposer une solution adaptée à leur situation. J’ai des experts en carrosserie, des experts en équipement, et des experts en achat. Ils connaissent le secteur automobile.
Je ne prétends pas être un expert dans ces domaines ». Il a ajouté que ses deux plus grandes réalisations au sein de l’entreprise ont été l’élargissement du marché au-delà du Québec et du Canada atlantique, ainsi que le rapprochement des concessionnaires et des FEO grâce à un accord conclu il y a quatre ans avec Bosch, le plus grand fournisseur d’automobiles au monde. Selon lui, les relations entre les concessionnaires et les FEO avaient tendance à être conflictuelles auparavant.
« Cela a demandé beaucoup d’efforts, mais nous avons trouvé un moyen de les réunir et d’atteindre les objectifs grâce à un programme très vaste, sous l’égide de Robert Bosch », a déclaré M. Issenman. « Nous faisons en sorte que ces programmes fassent partie intégrante de la philosophie des concessionnaires, devenant ainsi leur alter ego.
Nous sommes également beaucoup plus présents sur le terrain que ne l’étaient les programmes des FEO. Tout le monde y gagne ».
