Dans un climat d’incertitude, les concessionnaires redoublent d’efforts et se concentrent sur leurs besoins essentiels.
Les mois filent. Et nous attendons toujours des signes de retour à la normale alors que nous nous apprêtons à élaborer nos plans pour 2026.
Nous vivons une période intéressante : la vente au détail continue de progresser, tandis que l’environnement macroéconomique global présente un degré d’incertitude jamais vu depuis des générations.
En discutant avec les concessionnaires au cours du mois dernier, on constate un sentiment général de soulagement et de surprise quant à la façon dont l’année s’est déroulée jusqu’à présent; parallèlement, il existe certainement un stress accru sur ce qui pourrait encore se produire.
À mon avis, on assiste à un décalage théorique entre ce que nous avions prévu et ce qui s’est produit jusqu’à présent cette année.
« Actuellement, les consommateurs font face à de nouvelles contraintes en matière d’abordabilité des véhicules. Par conséquent, ils conservent leurs véhicules actuels plus longtemps ou se tournent vers le marché des véhicules d’occasion pour changer de modèle après quelques années. »
En faisant une rétrospective des dernières décennies, de nombreux éléments démontrent la résilience des concessionnaires automobiles franchisés.
Je pense que cela s’explique en partie par le fait que les concessionnaires automobiles mènent plusieurs activités complémentaires et ne dépendent pas uniquement de la vente de véhicules neufs.
L’histoire a démontré que lorsqu’une de ces entreprises éprouve des difficultés, les autres semblent se mobiliser pour lui apporter leur soutien. Un autre aspect de cette situation est que les concessionnaires automobiles ont des intérêts considérables dans ce domaine et ont utilisé leurs actifs personnels pour soutenir leurs activités.
Autrement dit, les concessionnaires automobiles sont extrêmement motivés à réussir. Ils ont eu la sagesse, dès le début, de choisir une activité sur laquelle la plupart des Canadiens comptent pour augmenter le pouvoir d’achat de leur ménage. Disposer d’un véhicule en état de marche permet aux familles de concrétiser leurs projets, kilomètre après kilomètre.
Je suis convaincu que l’élément le plus important est l’équipe. Les concessionnaires prospères donnent leur appui et, en retour, sont soutenus par des personnes remarquables. Investir dans les ressources humaines et leur offrir des possibilités constitue le fondement de toutes les concessions. La façon dont vous les guidez pour qu’ils incarnent votre mission, votre vision et vos valeurs collectives permet à votre concession de se démarquer.
« Évitez de vous disperser. Restez concentrés. Vous ne pouvez pas contrôler le bruit extérieur et le discours qu’il génère. »
En temps de défis, les concessionnaires automobiles peuvent s’aligner sur les meilleurs entrepreneurs du monde.
Par exemple, lorsque les ventes de véhicules neufs sont en difficulté, les véhicules d’occasion prennent le relais. Ce phénomène se produit actuellement partout au Canada pour diverses raisons.
Actuellement, les consommateurs font face à de nouvelles contraintes en matière d’abordabilité des véhicules. Par conséquent, ils conservent leurs véhicules actuels plus longtemps ou se tournent vers le marché des véhicules d’occasion pour changer de modèle après quelques années.
Cela permet de réaliser des profits dans les domaines de l’occasion, des réparations et des pièces, qui offrent tous des marges plus importantes que la vente de véhicules neufs. En tant qu’entrepreneurs, les concessionnaires sont toujours attentifs et à l’affût de nouveaux débouchés.
Certains ont décidé d’acquérir des concessions supplémentaires, des ateliers de carrosserie ou des services de pièces automobiles, par exemple. D’autres ont choisi de se diversifier dans le financement automobile, proposant des offres de crédit-bail et de prêt aux consommateurs et aux clients de flottes. D’autres encore se sont diversifiés au-delà du secteur automobile pour se lancer dans des activités telles que l’hôtellerie, la restauration et la promotion immobilière.
J’ai observé que de nombreux concessionnaires établissent une distinction entre leurs souhaits et leurs besoins. En tant que franchisés, les concessionnaires n’ont d’autre choix que d’investir dans leur entreprise afin de maintenir de bonnes relations avec leur franchiseur.
Cependant, dans le contexte commercial actuel, de nombreux concessionnaires se posent la question suivante : « Avons-nous vraiment besoin de cela? » En ce moment, la plupart des concessionnaires mettent leurs souhaits de côté et se concentrent uniquement sur les dépenses nécessaires.
Je constate une certaine flexibilité de la part des constructeurs, qui doivent eux aussi composer avec les réalités de l’environnement commercial actuel. De plus, les bilans sont minutieusement examinés afin de cibler les dépenses inutiles.
Plusieurs révisent leurs contrats et sollicitent des offres concurrentes dans le but d’obtenir le meilleur rapport qualité-prix. Dans certains cas, les économies réalisées sont considérables. Nous avons tous consacré du temps pendant la pandémie de COVID-19 à éliminer le gaspillage. Malheureusement, quelques mauvaises habitudes ont refait leur apparition dans nos concessions. Il est temps de revenir à la charge, si ce n’est déjà fait.
Certains concessionnaires cherchent à améliorer leurs processus, à apporter des changements, si vous préférez. Nos installations sont vides pendant de nombreuses heures. Certains concessionnaires examinent comment et quand ils remettent en état les véhicules d’occasion afin de maximiser la disponibilité des heures payantes pour les clients et de réduire les temps d’attente.
Certains ont modifié la manière dont ils utilisent leur personnel de vente en combinant les fonctions de vente de véhicules neufs et d’occasion et en intégrant les services financiers et d’assurance, ce qui a permis d’améliorer l’expérience client.
D’autres louent ou mettent à disposition leurs locaux à des organisations de bienfaisance afin de soutenir leurs communautés, tandis que d’autres encore prêtent du personnel pour contribuer à des œuvres de bienfaisance. On constate qu’il s’agit d’une excellente stratégie marketing à faible coût qui a un effet positif sur les employés et la réputation de votre entreprise.
D’autres ont mis en place des programmes avec des établissements d’enseignement secondaire et postsecondaire qui ont une incidence positive sur le recrutement. En ces temps incertains, les concessionnaires automobiles, qu’ils soient de grande ou de petite taille, pourraient tirer profit d’une réflexion qui sort des sentiers battus. Les petites choses s’additionnent rapidement et peuvent générer des bénéfices pour votre concession.
Au cours des prochains mois, nous mettrons au point tous nos plans d’affaires pour 2026. Si ce n’est déjà fait, vous recevrez prochainement le plan de vente de votre gamme de véhicules neufs de la part de votre marque.
Cela influencera certaines de vos décisions, mais il est important de noter que cela ne concernera pas toutes les décisions. N’oubliez pas que toutes vos activités nécessitent le même niveau de planification. Elles sont toutes reliées et possèdent leur plein potentiel. Veuillez examiner les ressources dans lesquelles vous avez investi et prendre les mesures nécessaires pour vous assurer que vous en tirez le meilleur parti possible à tous les niveaux.
En ces temps difficiles pour nos clients, nos employés, nos entreprises et nos marques, il est essentiel de rester concentrés et d’éviter toute distraction. Évitez de vous disperser. Restez concentrés. Vous ne pouvez pas contrôler le bruit extérieur et le discours qu’il génère.
Vous pouvez toutefois contrôler ce qui se passe au sein de votre concession. Lorsque vous envisagez l’avenir, consacrez davantage de temps à répondre aux besoins immédiats de votre concession et efforcez-vous de rester concentrés sur leur satisfaction, plutôt que de vous laisser distraire par des désirs improductifs.
