Avec des marges de profit qui diminuent de plus en plus, c’est encore plus urgent de faire augmenter le roulement d’inventaire
La gestion d’un département des véhicules d’occasion a toujours été et sera toujours basée sur la rapidité d’exécution de l’achat à la livraison. Beaucoup ont compris ce principe, mais la majorité tarde à mettre en place certaines structures et processus pour y arriver ! En raison d’un manque de temps, d’une pénurie d’employés qualifiés ou bien d’un manque de ressources financières ? Pour ma part, je crois plus à un manque de culture d’entreprise concernant le département des véhicules d’occasion ! Y croyez-vous ?
Le principal problème qui affecte la rentabilité d’un département des véhicules d’occasion, c’est la gestion de l’inventaire. Il faut créer l’urgence d’augmenter le roulement d’inventaire pour éviter de faire vieillir l’inventaire et ainsi augmenter la rentabilité du département.
Le problème c’est que les directeurs des Ventes, pour la plupart, n’ont pas cette urgence. Pourquoi ? Ils sont payés de toute façon, peu importe le vieillissement de l’inventaire. Ils n’auront peut-être pas le salaire souhaité, mais ils s’en sortiront très bien. Mais vous, les propriétaires, à partir de quoi vous payez-vous ? À partir de la ligne du bas, pas vrai ? Le fameux profit « net » après les dépenses.
À titre de propriétaire, la question que vous devez vous posez est la suivante : « Votre directeur est-il au courant de ce qu’il en coûte par mois pour exploiter votre département des véhicules d’occasion ? Posez-lui la question, vous serez très surpris ! Mais ne lui mettez pas toute la faute sur le dos ! N’oubliez pas, quand on pointe du doigt une personne, il y en trois qui nous pointent du doigt ! La plupart du temps, c’est souvent la faute de la Direction qui n’a jamais pris le temps de bien expliquer la gestion des opérations au directeur des Ventes de véhicules d’occasion. Vous avez donné un avion à votre pilote sans lui avoir expliqué à quoi servent tous les cadrans ! De cette façon, pensez-vous vraiment vous rendre à destination en un morceau ? Permettez-moi d’en douter !
Donc, l’un des cadrans importants que votre directeur doit connaître et comprendre pour créer l’urgence de faire tourner son inventaire, c’est combien il coûte par jour de conserver un véhicule et après combien de temps il n’est plus rentable de garder un véhicule en inventaire ?
Le calcul
Pour ce calcul très simple, il s’agit de prendre la charge totale (variables, semi-fixes et fixes) du département. De préférence, pour avoir un chiffre plus réaliste, prenez un bilan représentant 12 mois d’exploitation et divisez le montant total des charges par 12. Par la suite, divisez ce chiffre par le nombre moyen de véhicules pour le détail en inventaire mensuellement. Le résultat vous donnera le coût mensuel de conserver un véhicule à la concession ! Ensuite, pour avoir le coût quotidien, divisez ce nombre par le nombre de jours ouvrables.
Exemple :
Total des charges mensuelles 37 000 $
Total des véhicules en inventaire ÷ 50
Coût de possession mensuel = 740 $
Nombre de jours de vente ÷ 22 (pas ouvert le week-end)
Coût de possession quotidien = 34
Par la suite, pour connaître votre seuil de rentabilité, prenez votre moyenne de profit brut par véhicule au détail en incluant le profit du bureau commerciale et divisez-le par votre coût de possession quotidien.
Exemple :
Profit brut par véhicule 2 000 $
Coût de possession quotidien ÷34 $
Seuil de rentabilité en jours = 58 jours
Donc, ce calcul nous démontre sans aucun doute que, mathématiquement, c’est impensable, si on maintient un profit brut moyen de 2 000 $ par véhicule, de faire un profit après 58 jours avec cette espace de stationnement ! En regardant ce calcul, comprenez-vous pourquoi votre département n’est pas rentable ? Avec un inventaire vieillissant, vous n’arrivez pas à rentabiliser la moyenne de vos places de stationnement annuellement.
Donc, pour cet exemple, chaque place de stationnement vous coûte annuellement 8 880 $. Ainsi, chaque place de stationnement doit donc vous rapporter 8 880 $ ou plus pour être profitable. Donc, avec les marges de profit qui diminuent de plus en plus, c’est encore plus urgent de faire augmenter le roulement d’inventaire. Maintenant êtes-vous convaincu ?
En terminant, avec l’apparition de l’Internet, le marché des véhicules d’occasion a évolué à une vitesse incroyable. La question à se poser est la suivante : « Avez-vous donné tous les outils et les connaissances nécessaires à votre pilote pour qu’il soit en mesure de piloter ce nouvel appareil vers la destination de la rentabilité ?
