POURQUOI LES CONDITIONS ACTUELLES DU MARCHÉ OFFRENT-ELLES PLUS D’OCCASIONS EN REMARKETING DE VÉHICULES ?
Il ne fait aucun doute que, aujourd’hui, les prix dans le marché des voitures d’occasion sont élevés. De nombreux observateurs de l’industrie prévoient également qu’ils le resteront dans un avenir prochain, ce qui représente une excellente nouvelle pour les concessionnaires. Avec une pénurie générale du côté des retours de location, les concessionnaires mettent davantage l’accent sur les véhicules plus vieux et à kilométrage plus élevé; ils les gardent pour la vente ou en achètent et en vendent plus aux enchères.
Et il s’agit d’un scénario qui n’est pas susceptible de changer de sitôt. Don Wallace, directeur général de Manheim Toronto, affirme que l’industrie et les consommateurs « devront s’habituer à transiger des véhicules d’occasion âgés pendant un certain temps ».
« Nous continuerons à étendre la disponibilité des véhicules et, par le fait même, nous élargirons la base de la clientèle mobile ».
– Don Wallace, directeur général, Manheim Toronto
N’IMPORTE QUAND, N’IMPORTE OÙ
Cependant, étant donné la situation actuelle du marché – plus de voitures anciennes et des prix plus élevés – il y a sans doute une plus grande valeur que jamais pour les concessionnaires dans le processus de vente aux enchères. La croissance au chapitre de la disponibilité et de la transparence a changé la façon de faire des affaires, c’est plus facile et plus commode. Don Wallace dit que l’introduction de fonctionnalités comme les applications mobiles de Manheim qui facilitent les enchères en direct et la possibilité de numériser des données VIN au moyen d’un appareil mobile permettent aux concessionnaires de faire des affaires « n’importe quand, n’importe où ».
Et c’est une tendance qui devrait se poursuivre. Wallace dit que nous entrons dans une ère où la vente multiplateforme devient plus courante, avec des vendeurs enregistrant des véhicules à plusieurs endroits en même temps « nous continuerons à étendre la disponibilité des véhicules et, par le fait même, nous élargirons la base de la clientèle mobile ».
Donc, il y a le facteur commodité. Et puis il y a l’accès à plus de véhicules sur le marché. Malgré cela et étant donné que les prix des véhicules d’occasion sont actuellement élevés, il y a toujours un consensus sur le fait que de nombreux concessionnaires ne profitent pas vraiment du processus de vente aux enchères comme ils le pourraient.
« La formation peut être un facteur important dans la façon d’utiliser efficacement les encans »
– Bruce Jewer, concessionnaire et grossiste indépendant
APPROCHE STRATÉGIQUE
Bruce Jewer, qui achète et vend des voitures depuis trois décennies comme concessionnaire et grossiste indépendant, affirme que de nombreux concessionnaires voient les encans comme « le dernier recours pour liquider les stocks ».
Il dit que, en prenant une approche plus stratégique et en plaçant divers types de véhicules dans des ventes aux enchères différentes à différents moments, les concessionnaires ont une meilleure chance d’obtenir un meilleur prix pour les véhicules qu’ils vendent et d’acheter ceux dont ils ont besoin à un prix inférieur. « Tout le monde a tendance à reluquer les camions au printemps », dit-il. « Donc, je voudrais acheter des camions en janvier et en février quand personne n’en veut et les garder jusqu’au mois de mai pour les vendre. »
Il dit que la formation peut être un facteur important dans la façon d’utiliser efficacement les encans. « Beaucoup de gestionnaires de département de voitures d’occasion sont formés en entreprise », dit-il, « alors, ils ne sont pas souvent formés pour utiliser la vente aux enchères comme outil de remarketing majeur ». Il dit que, avec une plus grande accessibilité et l’intégration croissante entre les enchères en ligne et sur place, les concessionnaires peuvent faire plus d’argent avec les voitures aux encans qu’en les revendant, surtout si l’acheteur cherche un véhicule spécifique qui est très recherché. « Quelqu’un au Québec pourrait vouloir une voiture provenant de Toronto », dit-il. « Le véhicule ne coûtera probablement pas autant pour la remise en état en raison du climat plus doux, et il pourrait être difficile à trouver dans sa région; le client est donc plus susceptible de payer un prix plus élevé. »
Michel Joanisse, de Hawkesbury Mazda, à Hawkesbury, en Ontario, à la frontière du Québec, affirme qu’il a élargi son marché pour englober la région de Toronto. « Nous sommes venus ici il y a cinq ans », a-t-il dit lors d’un mercredi de vente aux enchères d’ADESA Toronto. « J’ai déjà deux voitures vendues parmi celles que je présente aujourd’hui. Le marché est fort ici. »
Avec des prix élevés et une clientèle plus grande, les encans offrent des avantages majeurs aux vendeurs et aux acheteurs.
PRISE DE DÉCISION PLUS RAPIDE
Aujourd’hui, avec des outils comme les rapports d’historique de véhicules comme ceux de CarProof, les rapports d’état de Manheim AutoGrade et les données sur les prix, Canadian Black Book et toutes autres sources, les acheteurs profitent d’une information plus complète que jamais, ce qui accélère le processus d’achat et permet aux concessionnaires d’accélérer la rotation des stocks.
Néanmoins, la recherche demeure un facteur clé, qu’il s’agisse d’acheter ou de vendre des véhicules aux enchères. Roy Meech, directeur des Ventes aux concessionnaires d’ADESA Canada, affirme que les concessionnaires doivent comprendre que, lors de la vente aux enchères, « plus la base d’acheteurs est grande, plus la valeur marchande d’un véhicule sera précise ».
Il ajoute également que l’image de marque est extrêmement importante pour s’assurer que les concessionnaires obtiennent une marge plus élevée sur les véhicules qu’ils vendent et fassent de bonnes affaires.
« Être présent aux encans sur place et en ligne est un moyen efficace d’obtenir les bons véhicules »
– Sam Hirani, vice-président de Robinson Buick GMC, Guelph
Ce à quoi souscrit M. Jewer. « Vous devez avoir une présence régulière; les gens doivent apprendre à vous connaître », dit-il. « Les acheteurs doivent être en mesure de poser des questions et vous devez être en mesure de répondre. Vous devez être capable de faire un peu de vente, même quand vous êtes sur le bloc. »
Il est également important de rester actif et impliqué. Sam Hirani, vice-président de Robinson Buick GMC, à Guelph, en Ontario, dit que, avec une base de clientèle beaucoup plus large, les concessionnaires doivent prendre le pouls quand vient le temps de parler de prix; il ajoute qu’il est payant aussi d’être présent aux encans en personne et en ligne, car il peut parfois y passer des véhicules intéressants que les concessionnaires ne verraient pas autrement.
« Lors de l’encan sur place, vous pouvez voir une voiture qui vous intéresse, mais qui n’a pas été mise en ligne encore », dit-il. « Si la liste est sortie hier et si plus de voitures ont été inscrites à la vente aux enchères du matin, il est possible que vous ne les voyez pas, à moins d’être sur place. Cela signifie que vous avez une bien meilleure chance d’obtenir la voiture que vous voulez. »
