POUR QUE VOTRE CONCESSION DE VÉHICULES D’OCCASION SE DISTINGUENT DES AUTRES
Ce qui fait qu’un département des véhicules d’occasion a du succès, c’est l’application de petits détails qui semblent anodins, mais qui, au contraire, font toute la différence et vous permettent de vous démarquer et de vendre plus de véhicules. Posez-vous cette question : « Vous démarquez-vous des autres concessions de vente de véhicules d’occasion ? »
Avant de fonder mon entreprise, je me suis procuré un livre qui a changé le cour de ma vie : la vache violette. L’auteur utilise l’image de la vache violette pour nous faire comprendre que, quand nous regardons au loin un pâturage où broutent des vaches, ces vaches nous semblent toutes identiques. C’est normal car nous ne prenons pas le temps de nous arrêter pour voir qu’elles sont toutes différentes. Mais s’il y avait dans le pâturage une vache de couleur violette, c’est clair que vous la remarqueriez en raison de sa différence avec les autres vaches. Posez-vous les questions suivantes : « Pourquoi mon voisin vend-il 20 véhicules de plus par mois ? Où se positionne-t-il dans le marché ? Le remarque-t-on ou passe-t-il complètement sous le radar ? » Ensuite, regardez comment vous vous positionnez dans votre marché.
INTERNET
Je n’ai pas besoin de vous le dire, mais près de neuf acheteurs sur dix utilisent l’Internet pour magasiner leur prochain véhicule. Donc, en premier lieu, le plus important, c’est de vous démarquer des différents sites Internet. L’avantage sur ces sites, c’est que vous n’avez pas besoin d’avoir 100 véhicules en inventaire pour être plus visible. Il s’agit seulement de prendre le temps de mieux utiliser leur plateforme pour vous assurer que votre Toyota Corolla 2010 automatique avec climatiseur, qui est la 556e au Québec (donnée réelle), soit visible pour les acheteurs et qu’ils s’intéressent à votre annonce en ouvrant la page détaillée.
Mais pour que les clients cliquent sur vos annonces, vous n’avez pas le choix de vous démarquer. Pour cela, je recommande fortement aux directeurs de vérifier chaque semaine ce que fait la concurrence sur les différents sites Internet, et ce, pour lui permettre de se comparer et, surtout, pour trouver la façon de se démarquer. Une bonne idée ? L’objectif n’est pas de la copier, mais de l’adapter à sa personnalité. Il ne faut pas avoir peur d’afficher ses couleurs !
Mais avant tout, vous devez maîtriser la base. Encore aujourd’hui, en 2014, la qualité des photos des véhicules d’occasion de plusieurs concessions est vraiment nulle. Vous n’avez pas d’excuse d’avoir publié des photos de mauvaise qualité. Cela dénote un manque d’organisation qui cache habituellement un problème de structure.
Peut-être me direz-vous que vous vendez quand même vos véhicules ! Le client l’a peut-être acheté parce que vous étiez le moins cher ? Après combien de jour l’avez-vous vendu ? Après 100 jours ? Eh oui ! Vous l’avez vendu, mais combien d’occasions avez-nous manquées ? Si vous voulez vous améliorer et être rentable, ce n’est pas ce que vous faites, mais ce que vous avez perdu qui compte !
Avec un coût moyen de 27 $ par jour pour garder un véhicule d’occasion en inventaire, payer un professionnel ou investir dans un studio de photo intérieur est très rentable. Commencez avec la base et demandez-vous si vos photos se démarquent de celles de la concurrence. Pas besoin d’investir des sommes astronomiques dans un studio, utilisez simplement votre salle d’exposition car, dans la plupart des cas, la qualité des photos est superbe !
Une autre façon de vous démarquer sur les différents sites Internet, c’est d’avoir des titres accrocheurs et des textes rassurants. Posez-vous cette question : « Est-ce que je me démarque de la concurrence ? » Je sais que cette partie demande plus de raffinement, mais, comme je vous disais, ce sont les détails qui font la différence.
Les titres de vos annonces doivent donc être accrocheurs et comporter les caractéristiques spéciales qui font que votre véhicule est recherché : par exemple, 15 656 km pour un 2010, cuir, toit ouvrant, etc. Pour les textes, je recommande d’utiliser des éléments rassurants pour le client : encore sous garantie, jamais accidenté, client maison, etc. Appliquez-vous, vous verrez la différence. Personnalisez vos annonces ! Ne restez pas dans la moyenne, vous aurez des résultats moyens.
VOTRE COUR EXTÉRIEURE
Quand je me déplace dans les diverses régions du Québec, je regarde la cour des concessions. Dans chaque ville, il y en a toujours une qui se démarque des autres; c’est peut-être un hasard, mais, habituellement, c’est celle de la concession qui réussit plus que les autres. J’utilise souvent l’expression « montre-moi ta cour et je te dirai qui tu es ».
Encore une fois, Posez-vous la question : « Que faites-vous pour vous démarquer ! » Cela ne veut pas dire de mettre Godzilla sur le toit et des bannières comme dans les années 80, mais seulement d’avoir une excellente présentation des véhicules en excellente état, bien stationnés, très bien identifiés avec chacun leur feuille de vitre visible de la rue. N’oubliez pas, il faut dégager du professionnalisme. Si vous faites un « wow » sur votre site internet pourquoi pas avec votre cour extérieure.
CONCLUSION
En terminant, avant de dépenser des sommes incroyables en publicité pour attirer les clients chez vous, assurez-vous que la base de la mise en marché soit maîtrisée. Demandez-vous si vous êtes remarquable ou invisible ! Allez démarquez-vous, soyez la vache violette de votre marché !
