Apprendre à se tenir à l’écart de la foule vous permet souvent de vous retrouver devant

À Affaires automobiles, nous avons un peu couvert le marché des véhicules d’occasion au cours des années, surtout que plus de concessionnaires considèrent leur service des véhicules d’occasion comme une plus grande source d’approvisionnement, compte tenu du fait que, dans de nombreux cas, les marges sur les véhicules neufs ont continué à fléchir. Dans le cadre de cet article, nous avons décidé de changer un peu les choses. Nous avons invité Michael Cirillo, fondateur et PDG de FlexDealer, à partager ses réflexions sur le marketing numérique des véhicules d’occasion, et tendu la main à certains concessionnaires et leaders du marché pour obtenir des points de vue additionnels.

Avez-vous déjà vu un vol d’étourneaux dans le ciel ? En bref, ce qui ressemble à un nuage noir opaque est en réalité une volée de plusieurs centaines, des milliers, même, d’oiseaux qui traversent le ciel à un bon rythme. Que vous l’ayez réellement vu ou que vous l’ayez vu sur un écran, le mouvement est fluide et synchronisé, les oiseaux étant capables de changer de direction en une fraction de seconde.

Bien qu’il soit indéniablement impressionnant de voir comment les oiseaux changent de direction rapidement, pour ma part, j’ai toujours été curieux de savoir lequel, parmi ces oiseaux, était le leader de la volée. Je peux me tromper, mais j’ai souvent l’impression que chaque oiseau suit les ailes de l’oiseau devant et qu’il n’y a pas vraiment de leader.

J’ai vite fait un parallèle entre la façon dont ces oiseaux se déplacent et la vente d’automobiles au Canada. Après avoir travaillé avec de nombreux concessionnaires au cours des années, il m’a semblé évident que beaucoup suivent les ailes de ceux qui sont devant.

Chaque concessionnaire surveille son concurrent. Si l’on y regarde de plus près, cela peut sembler une stratégie décente pour suivre le rythme dans l’industrie, mais d’un point de vue plus macro, ces concessionnaires sont comme une grande masse qui se déplace et qui, à l’occasion, change de direction, mais sans jamais avoir un avantage stratégique.

Ce scénario de vol d’oiseaux vous semble-t-il familier ? Surveillez-vous de près ce que font vos concurrents sans jamais vraiment aller de l’avant et dominer votre marché ? Eh bien, le secret c’est que vous n’avez pas à le faire.

Jetons un coup d’œil sur quelques façons éprouvées que vous pouvez utiliser pour promouvoir efficacement votre inventaire de véhicules d’occasion et dominer votre marché. La clé consiste à porter une attention particulière à la demande des consommateurs.

Les Canadiens figurent parmi les plus consommateurs les plus férus d’Internet dans le monde. Ils s’attendent à un haut degré de service en ligne. Chaque jour, des millions de Canadiens naviguent sur ​​le Web pour faire de la recherche, aller sur ​​les médias sociaux et acheter des produits divers. Voici un point à considérer : comment se fait-il que les membres de ma famille peuvent trouver plus d’information en ligne sur un T-shirt de 30 $ que sur les véhicules d’occasion que vendent la plupart des concessionnaires ?

Un véhicule est habituellement le deuxième plus gros investissement effectué par une personne ou une famille. Si c’est le cas, pourquoi l’industrie de l’automobile ne fait-elle pas plus d’efforts pour commercialiser ses produits en ligne ? Si vous avez un journal ou un magazine automobile près de vous, ouvrez-le.

Que voyez-vous ? Des photos de véhicules et leur prix, n’est-ce pas ? FAUX ! Ce que vous voyez vraiment c’est de la publicité non accrocheuse. Si elle n’accroche pas le consommateur, il ne visitera pas votre concession. Laissez vos concurrents dépenser leur argent et leurs ressources de cette façon, et concentrez-vous à établir et à maintenir un avantage concurrentiel sérieux.

La publicité basée sur le prix suppose que tous les clients sont principalement intéressés par le prix. La recherche indique qu’il y a plusieurs autres facteurs qui sont considérés au moment de l’achat; beaucoup d’entre eux sont plus importants que le prix ! La recherche montre aussi que les publicités basées sur les chiffres seulement atteignent entre 2 et 5 % des consommateurs dans le marché. Alors, pourquoi les concessionnaires mettent-ils autant d’efforts sur un si petit segment de marché ?

Les consommateurs canadiens veulent de l’information, et rapidement ! Alors que vos concurrents sont occupés à gaspiller leur argent sur ​​la publicité non ciblée, vous pouvez vous concentrer sur le site Web de votre concession et sur son contenu pertinent qui aborde une multitude de sujets.

Un moyen facile de produire du contenu que vos clients trouveront intéressant consiste à segmenter votre marché. Qui sont ceux qui achètent vos véhicules ? Les personnes âgées ou les jeunes familles ? Les anciens combattants ou les jeunes célibataires ? L’erreur est de regrouper tout le monde dans le même bateau. Mais quand vous commencez à segmenter ces groupes, vous pouvez en apprendre davantage sur les véhicules qui correspondent le mieux à leurs besoins et à leur désir.

Rappelez-vous que les gens ont d’autres préoccupations et qu’il y a d’autres caractéristiques qui les intéressent avant le prix, et quand vous comprenez bien vos segments de marché, vous pouvez mieux orienter vos clients potentiels vers le type de véhicule qui convient le mieux à leurs besoins.

Si vous êtes un concessionnaire qui vend principalement des fourgonnettes et des VUS, vous devez commencer à produire du contenu qui s’adresse aux jeunes familles, aux travailleurs commerciaux et aux personnes qui veulent plus d’espace, la sécurité, l’économie et ainsi de suite.

Ce faisant, vous commercialisez toujours votre inventaire des véhicules d’occasion, mais vous touchez le bon consommateur avec le bon véhicule. Voilà qui vous permettra (par l’entremise du site Web de votre concession) de construire une relation avec le client avant même qu’il ne se pointe à votre concession. Faites un blogue sur votre site qui parle de sujets comme « Les cinq véhicules qui affichent le plus d’espace et une bonne consommation de carburant », ou « Comment dépenser moins pour un véhicule qui offre beaucoup de fonctionnalités ».

De cette manière, vous pouvez contribuer à façonner les futures décisions d’achat dans chaque segment de marché. En fournissant un contenu sur les sujets que vos segments de marché trouvent le plus précieux, vous pouvez promouvoir votre inventaire de véhicules d’occasion en ligne d’une façon qui correspond aux attentes de chaque consommateur. Sortez de la foule et personnalisez votre approche.

Maintenant, cela peut sembler évident, mais comprenez-vous combien il est important de connaître les besoins individuels et les attentes de vos clients plutôt que d’essayer de suivre votre concurrent ?

Après tout, ce sont vos clients qui paient les factures, pas vos concurrents. Vous devez comprendre que suivre le leader n’est pas une stratégie durable car il ne sait peut-être pas où il s’en va. C’est pourquoi vous avez un avantage concurrentiel sérieux à séparer du troupeau et à ne pas suivre les autres. En appliquant le concept de la segmentation de marché et en tenant compte des exigences de vos consommateurs, non seulement commencerez-vous à voler de vos propres ailes, mais vous pourrez également apprendre à devenir un leader. Et c’est là que l’argent se trouve.

Michael Cirillo est le président de FlexDealer and le fondateur de Dealer Success Network, une communauté professionnelle pour les concessionnaires d’automobiles.
Pour plus amples renseignements, visitez flexdealer.com