Un travail d’équilibre et de discipline
Bonne nouvelle, le printemps est arrivé, la neige fond, et certains retrouvent des objets qu’ils cherchaient depuis quelques temps, et, sans blague, plusieurs concessionnaires retrouvent réellement des véhicules sous la neige ! Mais la plupart découvre une triste réalité, que 75 % de leur véhicules en inventaire ont plus de 90 jours ! Incroyable ! Vous pensez que ça n’existe plus depuis l’apparition des logiciels de gestion d’inventaire ! Détrompez-vous car ces logiciels vous aident à prendre une décision, mais la décision est encore prise par un être humain. Et certains gestionnaires ont un bagage impressionnant d’excuses pour ne pas exécuter les bonnes pratiques, ce qui en résulte un vieillissement de l’inventaire. Mais ce n’est pas toujours leur faute car plusieurs propriétaires les encouragent à croire à leurs excuses, et certains propriétaires freinent même le processus pour contrer le vieillissement de l’inventaire. Je n’écris pas cet article pour faire le procès du travail de certains gestionnaires, mais pour les aider à planifier la sortie de tous ces véhicules sans trop perdre. Pour cette situation je vais jouer le rôle du médecin qui prescrit un remède à son client. Je vous garantis que vous guérirez, mais vous devrez être très discipliné et respecter l’ordonnance.
Identifiez les véhicules expirés
La première action à faire, c’est d’établir la liste de tous vos vieux stocks, sortez la liste comptable par ordre de jour du plus vieux au plus récent. Bien important de prendre la liste comptable car elle vous donne le vrai portrait de votre inventaire. Évitez surtout de prendre la liste provenant des plateformes de gestion d’inventaire qui indique les véhicules qui se retrouvent sur les sites de revente. Car il arrive d’oublier d’inscrire certains véhicules. Autrement dit, celui qui est dans le fond de la cour enseveli sous la neige qui passait pour un retour de location ! Ca vous dit quelque chose ?
Donnez-vous une date de péremption
L’un des points important du processus, c’est d’établir la date où vous n’aurez plus ces véhicules en inventaire. Le plus rapidement possible, c’est mieux, mais dans certaines situations, ça coûtera beaucoup trop cher de régler le problème à l’intérieur d’un mois. Pour commencer, l’important ce n’est pas la période de temps que vous prendrez pour liquider ces véhicules, mais c’est de respecter la date. Aussi, après avoir trouvé la date de péremption, pour augmenter l’efficacité du processus, il faudra décider combien par mois vous voulez en liquider. Comme certains disent, pour atteindre un objectif, mieux vaut le diviser en petits objectifs faciles à atteindre.
Prévoyez votre stratégie d’établissement du prix
Après avoir établi la date de péremption de tous ces véhicules et le nombre par mois que vous voulez liquider, il faudra bâtir votre stratégie de prix hebdomadaire pour chacun des véhicules pour tenter de faire le plus de profits possible en le vendant au détail avant de le vendre à l’encan ou bien au grossiste.
Faites-vous un tableau en indiquant tous ces véhicules, une colonne pour le prix de détail actuel, une autre colonne pour le prix que vous devriez mettre pour créer de l’achalandage (prix agressif), une colonne pour le profit (j’en doute à ce stade) ou la perte potentielle à ce prix, une autre colonne avec le montant que vous auriez si vous l’aviez envoyé à l’encan ou au grossiste et, la dernière colonne, la perte si vous vous rendez à cet option. Ensuite, l’élément clé, rencontrez-vous, propriétaire et directeur des ventes pour vous entendre sur la stratégie pour les liquider. Aussi, je vous recommande fortement d’établir le budget de perte mensuel. Vaut mieux être prévenu d’avance. Cependant, la bonne nouvelle dans ce processus, c’est que, possiblement, avant de vous rendre au prix que vous aurez à l’encan, il vous restera plusieurs options de prix pour peut-être le vendre au détail et faire un excellent profit provenant du bureau commercial, ce qui vous évitera, dans certains cas, de perdre.
Évitez de perdre davantage
C’est bien beau de mettre en place votre stratégie de prix pour ces véhicules et de créer de l’achalandage, cependant, il sera excessivement important que tous ces véhicules soient en excellent état avec toute l’information nécessaire pour rassurer le client, inspection, facture, rapport d’incident. De cette façon, vous aurez en main tous les éléments pour réussir à faire un « Wow » pour ne pas perdre des occasions et, ainsi, justifier le prix sans être obligé de donner un rabais supplémentaire.
Aussi, votre mise en marché sur les différents sites Internet devra être exceptionnelle, photos impeccables (de saison), vos annonces bien détaillées et rassurantes. Vous devrez utiliser les surclassements des différents sites Internet pour augmenter la visibilité de ces véhicules. Bien entendu, si vous voulez réduire ces vieux stocks, assurez-vous que tous les véhicules sur la liste comptable apparaissent sur les différents sites de revente. Petit détail !
En terminant, en bon médecin de l’industrie, ce que je vous propose aujourd’hui c’est un remède pour soigner votre malaise ; cependant, si vous n’êtes pas discipliné et prévoyant cette année en n’utilisant pas cette procédure à toutes les semaines pour éviter de faire vieillir votre inventaire, vous risquez qu’on se retrouve l’an prochain, mais, cette fois, si vous n’avez pas compris, je pourrais fort bien vous référer à un psychologue ! Sans rancune et bon succès !
