LES GROUPES DE PERFORMANCE PEUVENT AIDER LES CONCESSIONNAIRES À AMÉLIORER LEURS OPÉRATIONS. VOICI COMMENT EN TIRER LE MAXIMUM.
LES CONCESSIONNAIRES SONT toujours à l’affût de moyens pour améliorer leur commerce. La nouvelle technologie et les forums de discussion a facilité la communication entre les concessionnaires. Ils peuvent écouter d’autres concessionnaires parler lors d’événements touchant l’industrie ou en réseau dans un cadre informel.
Mais pour ces concessionnaires qui veulent atteindre de hauts niveaux, un groupe de performance peut se révéler une option viable.
Derrière des portes closes, un groupe de concessionnaires en titre se rencontrent sur une base régulière pour évaluer la performance de leur concession en se basant sur des données concrètes et sur d’autres variables. Ils peuvent parler librement de tous leurs problèmes, apprendre de l’expérience des autres sur la façon de les contourner et offrir leur expertise de ce qu’ils font bien.
Chris Bolger connaît bien les groupes de performance de 20 concessionnaires. Actuellement vice-président Projets spéciaux pour Tricor Automotive Group, M. Bolger a dirigé des groupes de performance durant 18 ans avec Performance Incorporated par l’entremise de CDK Global.
Même si M. Bolger n’est plus impliqué dans ces groupes, il continue de défendre leurs intérêts.
Quand ces sessions ont été mises sur pied, le modèle tarifaire était basé sur un prix fixe pour le groupe ; alors, on s’est vite rendu compte que le regroupement de 20 concessionnaires pour partager les frais serait très rentable. Voilà comment sont apparus les groupes de 20 concessionnaires.
Mais les groupes de performance ont évolué avec le temps ; aujourd’hui, la structure basée sur des honoraires se révèle plus souvent un tarif mensuel fixe par concession. De plus, les groupes sont également plus petits.
Selon M. Bolger, le groupe idéal se compose de 12 à 14 concessionnaires. « Non seulement cela permet-il des échanges intéressants entre les participants, mais cela amène également des connaissances diversifiées autour de la table, ce qui entraîne des résultats impressionnants », dit M. Bolger.
« J’ai fait une tentative au cours des dernières années avec des petits groupes de quatre ou cinq concessionnaires accompagnés de quelques directeurs, ce qui formait des groupes de discussion de 15 ou 16 personnes. Cela fonctionnait aussi passablement bien. »
« Quand un concessionnaire fait partie de l’un de ces groupes, la première chose à faire est de se mettre à nu, dit M. Bolger. Cela peut être légèrement apeurant, mais il est important que chaque participant partage sa situation financière actuelle avec les autres », ajoute-t-il.
« Vous pouvez être convaincu que vous réussissez dans un secteur donné, mais, dans les faits, vous êtes médiocre ; à l’inverse, vous pouvez penser que vous échouez dans un autre secteur et vous vous rendez compte que vos résultats sont supérieurs à ceux des autres participants. Ce type de discussion amène des échanges intéressants, des échanges qui n’auraient jamais eu lieu par voie électronique », dit Chris Bolger.
Il ajoute qu’il est important d’avoir la même information sur une feuille pour que les concessionnaires comprennent bien où ils se situent dans un segment donné par comparaison avec leurs pairs.
« Faire partie d’un groupe ne se limite pas à un ou deux jours de réunion », dit M. Bolger. « Quelques-uns parmi les meilleurs concessionnaires font partie d’un groupe depuis des années », ajoute-t-il.
Chris Bolger affirme que les concessionnaires en titre devraient réseauter et développer des relations avec leurs collègues concessionnaires sur une base régulière et se sentir à l’aise de se consulter au besoin.
Mais ces groupes ne sont pas pour tout le monde, dit Chris Bolger.
« J’ai observé, et cela s’avère dans toutes les autres facettes de la vie courante, que quelque 20 % des individus qui apprennent rapidement par eux-mêmes sont habituellement au sommet », dit-il. « Entre 10 et 20 % sont englués dans leurs vieilles habitudes et ne s’amélioreront jamais, ou, s’ils le font, ce sera très lentement et difficilement. Les quelque 60 % entre les deux ceux du top 20 pourront de façon réaliste tirer profit des groupes de performance et devraient sérieusement considérer de se joindre à l’un d’eux. »
Pour tirer le maximum des groupes de performance, M. Bolger dit que les concessionnaires doivent mettre leur ego de côté.
« Les concessionnaires ont besoin de comprendre qu’ils n’ont pas toutes les réponses et peuvent s’améliorer s’ils acceptent de montrer ce qui se passe vraiment dans leur concession. Les concessionnaires en titre doivent être prêts à apprendre des autres, mais aussi à partager leur expérience et à montrer comment ils font les choses pour que les autres tirent profit de cette information ou leur suggèrent des solutions qui fonctionnent pour eux », conclut Chris Bolger.
