Le monde des concessions d’automobiles est en pleine transformation. Technologie, mauvaise presse, pénurie d’employés, les défis sont grands. Comment faire pour que tout fonctionne de mieux en mieux ? Davantage de formation ? Un centre de formation intégrée à même la concession ? Un petit peu plus de passion ?
Au cours d’une discussion avec Affaires automobiles M. Mario Loubier, coach en amélioration de performance chez Clarify a mentionné des pistes très intéressantes. C’est tout d’abord une question d’individu. La pandémie a fait en sorte que la vente en concession soit facile en raison de la très grande demande. Mais nous sommes de retour dans le monde normal, et la vente ce n’est pas aussi facile. Les nouveaux vendeurs, qui n’ont pas su développer leurs compétences au cours de cette période se doivent maintenant de travailler plus fort. « Il n’y a jamais eu autant de formations disponibles. Je n’ai jamais vu cela dans toute ma carrière, » a mentionné M. Loubier.
C’est aussi une question de passion, d’aimer son métier et de savoir bien transmettre l’information aux clients, d’une façon transparente. Toujours selon M. Loubier, les clients passent en moyenne 10 heures à la recherche de leur futur véhicule, sur internet ou ailleurs. Il faut donc être prêt à les servir et à leur offrir autre chose que de l’information de base.
De plus, la nouvelle génération mise beaucoup plus sur l’humain et sur l’expérience. Peut-être faudrait-il moins miser sur le « closing », adapter nos techniques de vente et vérifier si notre culture d’entreprise reflète bien la réalité d’aujourd’hui ?
M. Marc Labbé, président de Pro-Spec Vente, va dans le même sens que M. Loubier en ce qui concerne la vente en mode pandémie. Mais que faisons-nous maintenant que nous sommes revenus dans le « vrai monde » ? Il faut travailler ! Sans compter que l’industrie est en grande transformation…
La mauvaise presse concernant les conseillers aux ventes n’est pas un manque de volonté. Ça se passe à un autre niveau, mentionnait M. Labbé en entrevue avec Affaires automobiles. On continue de demander de l’expérience aux nouveaux vendeurs, mais il ne faut pas oublier qu’il s’agit d’un emploi d’entrée à la concession. Et que depuis 30 ans, certaines choses n’ont pas changé. On parle ici du salaire de base souvent absent, d’un système d’avances de commissions et de facture de formations qu’on doit souvent assumer. Avec un petit inventaire ou des véhicules qui coûtent de plus en plus cher, comment fait-on pour garder un revenu stable et la passion de son métier? Toujours
selon M. Labbé, la Direction devrait plutôt investir dans
son personnel et travailler
sur la rétention. Ce n’est pas dans leur ADN de former
des gens. Surtout chez les groupes de concessionnaires…
« Je n’ai jamais vu autant d’emploi disponible pour le poste de directeur des ventes. » N’y a-t-il pas d’employés intéressés à prendre le poste
à l’interne ?
« Je manque de temps ! » N’est-ce pas une phrase qu’on entend régulièrement ? Mais prendre le temps de bien former un nouveau conseiller, de bien planifier son plan de formation et de le soutenir est primordial. C’est peut-être la raison pour laquelle ilreste, de un, et qu’il devient un excellent ambassadeur de la culture d’entreprise, de la marque et de votre nom. Et comment des employés à demi-formé peuvent-ils être performant ?
En discussion avec Cristina Almeida, directrice, Développement des compétences et du Recrutement à la Corporation des concessionnaires d’automobiles de Montréal (CCAM), elle mentionnait que si la Direction n’a pas le temps nécessaire pour la formation, il existe d’autres alternatives. Leur site web regorge d’ailleurs de solutions en termes de formation, mais aussi pour enrichir la formation. On y trouve entre autres les formations de la NADA Academy et même un cours pour les nouveaux : Stratégie des ventes pour les nouveaux représentants : ccam.qc.ca/101/formation-et-services-conseil
