Pour tirer le meilleur profit d’un atelier de carrosserie, plusieurs scénarios possibles s’offrent au carrossier. En voici quatre qui peuvent faire de votre atelier un centre de profit :
- Notre client réclame à sa compagnie d’assurance à la suite d’un accident ;
- Notre constructeur offre des garanties contre la corrosion sur ses modèles ;
- Notre service des Ventes procède occasionnellement à des retouches sur un véhicule neuf ou d’occasion avant la livraison ;
- Notre service après-vente inspecte le véhicule et répare les éléments de la carrosserie endommagés.
Revenons sur le scénario 1, votre client a un accident et vous effectuez la réparation dans votre atelier de carrosserie.
Avons-nous bien fait notre travail lors de l’évaluation des dommages au véhicule ?
Avons-nous un devis de réparation ?
Suivons-nous les procédures de réparation du constructeur ?
Avons-nous pris le temps d’informer notre client de toutes les étapes du processus de réparation où nous le tenons pour acquis ?
Y-a-t-il des dommages sur le véhicule de notre client qui ne sont pas liés à l’accident ?
Voici d’excellentes occasions de ventes additionnelles que notre client n’avait pas initialement prévues. Plusieurs études démontrent que ces achats spontanés peuvent augmenter votre chiffre de 15 à 25 %.
Voici trois suggestions de ventes additionnelles que nous pouvons offrir à nos clients :
- Débosselage sans peinture ;
- Nettoyage et cirage de phare ;
- Cire complète du véhicule.
Nous devons informer, suggérer et promouvoir nos ateliers de carrosserie aussi bien auprès de nos équipes à l’interne comme les Ventes, le service après-vente, les Pièces et le F & I. Nous devons faire cette même promotion auprès des consommateurs qui se présentent dans nos concessions. Imaginez si, à chaque occasion, vous annoncez clairement et suffisamment votre atelier de carrosserie.
Voici deux exemples qui donnent des résultats à tout coup :
- Au changement de saison, nos clients se présentent à notre service après-vente pour le changement de pneus ; nous pouvons profiter de ce moment pour rappeler que nous avons un atelier et où il se situe.
- Notre client vient nous rencontrer au service après-vente pour une vidange d’huile. Nous pouvons prendre deux minutes pour faire le tour du véhicule et trouver des dommages. Parlons-nous à notre carrossier ?
Voilà quelques exemples où nous pouvons travailler ensemble pour que notre atelier de carrosserie soit un centre de profit.
Information, suggestion et promotion, tels sont les trois grands moyens de générer des ventes additionnelles.
- Information : annoncez-vous suffisamment et donnez-vous clairement les possibilités d’achat additionnelles pour vos clients dans vos affiches et vos dépliants, votre site Internet, etc. ?
- Vos employés en contact avec la clientèle ont-ils été formés pour proposer votre atelier de carrosserie avec enthousiasme et doigté, et à toutes les étapes de leurs relations avec les clients ?
Nous devons rester dans des marges de prix peu élevées ou, même, faire des offres regroupées. Affichez-vous là où ça compte.
Enfin, nous avons toujours la vente de nos véhicules d’occasion ; certains de ces véhicules demandent quelques retouches. Envoyons-nous toujours nos véhicules dans notre atelier ou chez un sous-traitant ?
Voici des petits exemples simples, mais qui sont très efficaces et profitables pour notre organisation. Utilisons tous nos leviers et soyons profitables.
