Aujourd’hui, avec la réalité du marché des véhicules d’occasion, le succès d’un département des véhicules d’occasion est étroitement lié à la vitesse d’exécution. Plus on est rapide et plus on a du succès. Mais pour être rapide et efficace, on a besoin d’une structure et d’un processus de gestion d’inventaire rodé au quart de tour ! Pour ma part, ce processus, je le compare à une chaîne de montage. Quand je lis la définition d’une chaîne de montage, soit un ensemble de postes de travail spécialisés disposés dans un ordre préétabli correspondant à la succession des opérations d’assemblage des composants d’un produit, cela me fait penser à la gestion d’un nouveau véhicule au département des véhicules d’occasion. Et en plus cette technique est imaginée par Louis Renault en 1898 et mise en œuvre par Henry Ford en 1913, deux hommes provenant du domaine de l’automobile.
« Le succès d’un département des véhicules d’occasion est étroitement relié à la vitesse d’exécution. »
Aussi, dans la définition qu’on trouve dans Wikipédia, il y a un passage fort intéressant qui explique les avantages d’une chaîne de montage : « par l’adoption de ce dispositif, cela induit une réduction des temps morts. Une organisation scientifique du travail, facilitée par la réduction du nombre d’opérations effectuées sur chaque poste, permet de réduire le temps opératoire par poste, donc d’augmenter la cadence. » C’est exactement ce qu’on veut quand on gère un nouveau véhicule : éviter la perte de temps et avoir une cadence qui amène à la constance. Et la constance, c’est cet aspect que les concessionnaires performants ont en commun.
Identifier les étapes de votre chaîne de montage
Comme toute mise en place de processus, il faut prendre le temps d’identifier toutes les étapes en fonction de votre réalité ; c’est nécessaire pour préparer et commercialiser un nouveau
véhicule d’occasion.
Identifier le rôle de chacun
Après avoir identifié les étapes, il faut identifier le responsable. Un directeur qui compte plus de 350 véhicules d’occasion ne doit plus s’occuper des fameuses tâches qui n’exigent pas un MBA, comme entrer les nouveaux véhicules dans les SGC, ouvrir le bon de préparation, monter les dossiers des nouveaux arrivages, les textes des annonces, les photos, etc. Je ne dis pas que le directeur ne doit plus toucher à ces tâches, mais il sera le superviseur et non le responsable. Avec la situation de l’approvisionnement et l’importance de la gestion de l’achalandage, le directeur des Ventes doit se concentrer davantage sur les évaluations (l’approvisionnement), la gestion des prix et la gestion de son équipe des Ventes. C’est là qu’il est le plus rentable.
Pour ceux qui peuvent se le permettre, l’ajout d’un adjoint ou d’une adjointe aux ventes fera en sorte de s’assurer que la chaîne de montage « roule au quart de tour ». Cependant, à environ 35 000 $ par année, ce n’est pas tous les départements des véhicules d’occasion qui peuvent se le permettre. Dans ce cas, il faudra tous mettre la main à la pâte en travaillant en équipe. Dernièrement, j’ai vu un département qui livre environ 700 véhicules avec 4 vendeurs qui se partagent toutes les tâches sans secrétaire aux ventes ; ils ont une chaîne de montage irréprochable. Pour arriver à niveau, votre directeur des Ventes doit être tout un leader.
L’importance de la profondeur
L’aspect qui assurera la constance, c’est la profondeur de votre processus, soit votre équipe de soutien. Comme au hockey, habituellement, l’équipe qui a le plus de chances de gagner la coupe Stanley, c’est l’équipe qui a une excellente profondeur. Donc, pour vous assurer cette profondeur, il vous faut un « back up » pour chacune des étapes de votre chaîne de montage. Évitez d’avoir seulement une personne qui peut faire cette tâche. Donc, si votre responsable est absent, l’équipe de soutien doit intervenir immédiatement. Combien de fois on donne la responsabilité de mettre les nouveaux arrivages en ligne à un vendeur qui prend trois jours avant pour faire son travail en raison de ses congés et du manque de temps. Ou bien vous donnez le contrat à un photographe qui vient seulement une journée par semaine ! Réveillez-vous ! Vous êtes en 2018 ! Si vous ne prenez pas la place, votre concurrent le fera !
Identifiez d’avance les ralentissements et trouvez les solutions de rechange
Dans tout processus, il y a des éléments qui peuvent nuire au bon déroulement. Vous devez les identifier et trouver des solutions de rechange. Une des étapes qui risquent de ralentir le processus est le reconditionnement esthétique et mécanique. Je ne veux pas en parler davantage car j’ai écrit plusieurs articles sur le sujet ; je veux seulement vous dire que ça fait 10 ans que les automobilistes doivent installer leurs pneus d’hiver en décembre. Pouvez-vous prendre vos responsabilités et trouver des solutions pour éviter que votre chaîne de montage ralentisse pendant cette période ? Je l’espère !
Conclusion
Si vous voulez réussir, vous devez voir la gestion de l’inventaire, de l’achat du nouveau véhicule à la commercialisation, comme une chaîne de montage. Mais le plus difficile sera de maintenir la cadence. En terminant, quelle est la différence entre les performants et ceux qui dorment ? Les performants ont décidé que rien ne pourra ralentir cette chaîne de montage, peu importe la situation et le temps de l’année !
