Nous le savons tous, notre industrie est très cyclique, et il faut prévoir des hauts et des bas. Tous les indicateurs sont clairs, et les données de l’industrie le confirment, les ventes au détail sont en baisse de manière généralisée. Au moment d’écrire ces lignes, les ventes au détail sont en baisse de 4,1 % pour le premier trimestre de 2019. Cela fait plus de 12 mois consécutifs que les chiffres de ventes mensuelles sont en baisse par comparaison avec le même mois de l’année précédente.
Les marges sont tellement minces dans l’industrie de la vente d’automobiles que l’effet d’une réduction du volume d’affaire peut se faire ressentir très rapidement du côté de la profitabilité. Au cours des dix dernières années, les constructeurs, pour la plupart, étaient en croissance au Canada, et cette croissance se manifestait par des rentabilités accrues pour le réseau de concessions. Pour la plupart, le vent semble avoir tourné en 2018, et l’effet sur la rentabilité se fait déjà ressentir. En effet, la rentabilité de plusieurs concessions a été touchée de manière significative entre 2017 et 2018 avec une simple diminution de 2,8 % dans l’industrie. Pourquoi ? Parce qu’il est facile d’augmenter les dépenses pour soutenir un volume d’affaires grandissant, mais il est extrêmement difficile de renverser la croissance des dépenses quand les ventes sont stables ou à la baisse.
La bonne nouvelle c’est que les concessions d’automobiles sont habituellement des entreprises très résilientes qui résistent aux cycles, et il est possible de se préparer afin de minimiser les dommages.
Se serrer la ceinture
Facile à dire, mais difficile à faire ; ça implique de faire des choix difficiles. Il est primordial de bien comprendre la nature de nos dépenses afin de s’ajuster à une demande à la baisse. En période de croissance, les concessionnaires ont augmenté les dépenses proportionnellement à l’augmentation du chiffre d’affaires. Il sera maintenant temps de faire l’inverse. Il faut ainsi revoir l’ensemble des contrats avec les plus importants fournisseurs et couper dans les dépenses discrétionnaires qui n’ont pas d’effet direct sur les ventes.
Coûts fixes et variables
Il est important de bien comprendre la nature de nos dépenses afin de prendre de bonnes décisions. Les entreprises qui ont un pourcentage élevé de coûts variables comme les inventaires, les commissions et les bonus, ont un avantage considérable sur les entreprises qui affichent un pourcentage élevé de coûts fixes ; en effet, elles sont intrinsèquement plus souples. Il est donc primordial de mettre en place de bons contrats de travail favorisant le rendement des employés avec une bonification basée sur les marges et le volume d’affaires généré.
Avoir les liquidités nécessaires (remplir son bas de laine)
Le nerf de la guerre en affaires c’est d’avoir les liquidités nécessaires pour faire face aux impondérables. Un élément important à prévoir est un surplus d’encaisse ; ça permettra de passer au travers des périodes plus difficiles. L’effet d’un cycle baissier sera exponentiel sur une entreprise qui n’a pas su remplir son bas de laine pour faire face aux mois plus pénibles. L’excès de liquidités permettra de continuer à maintenir un inventaire intéressant pour répondre à la demande, surtout pour le service des Ventes des véhicules d’occasion (voir point 4 plus bas). Le manque de liquidités est un couteau à double tranchant qui met énormément de pression sur les gestionnaires et empêche l’entreprise de mettre en place les initiatives requises pour augmenter la profitabilité.
Véhicules d’occasion
En période de cycle baisser du service des Ventes des véhicules neufs, il y a toutefois d’autres occasions de croissance. La plus importante et souvent la moins exploitée par le réseau de concessions de véhicules neufs est le service des Véhicules d’occasion. La vente au détail des véhicules d’occasion est en forte croissance au Canada. Les marges sont excellentes pour ceux qui y mettent les efforts et développent une formule gagnante. C’est souvent le département qui peut faire toute la différence pour une concession en termes de profitabilité et qui pourrait vous permettre de faire croître les profits durant une période plus difficile dans le service des Véhicules neufs.
Opérations fixes
Une baisse des ventes des véhicules neufs ne signifie pas nécessairement une baisse du côté des opérations fixes. En fait, l’effet de la baisse du volume des ventes prendra beaucoup plus de temps avant de se manifester sur les opérations fixes, car le concessionnaire bénéficie actuellement de la hausse soutenue des ventes qui ont persisté depuis de nombreuses années jusqu’en 2018. C’est le temps de revoir les processus et d’augmenter les ratios de rendement du département afin d’augmenter la marge brute ainsi que le volume d’affaires par bon de commande.
Conclusion
Les cycles sont inévitables. Il est impossible de prévoir leur durée et leur ampleur, mais il est possible de s’y préparer. Avec une bonne stratégie de contrôle des coûts ainsi qu’un bon mix entre des stratégies défensives de contrôle des dépenses et offensives de croissance des autres services, tout est possible, même une augmentation de la profitabilité !
