La vente de véhicules d’occasion est de plus en plus axée sur le numérique, ce qui devrait devenir la norme à l’avenir. Les concessionnaires qui souhaitent rester dans le coup devront définir leur stratégie numérique et envisager de nouvelles approches.
Le marché des véhicules d’occasion a pris un tournant cette année, alors que les concessionnaires d’automobiles sont confrontés à de nouveaux défis du côté du commerce de gros et de détail.
C’est une situation qui a poussé de nombreux concessionnaires à rechercher plus de clarté pour mieux identifier les besoins de leurs clients, tout en recherchant des solutions alternatives pour acheter et vendre ces véhicules.
Situation du marché
« Je pense que le changement numéro un que nous observons actuellement à Canadian Black Book est le niveau record des prix de gros », a déclaré Cole Reiken, vice-président, Stratégie numérique et Gestion des produits chez Canadian Black Book.
Dans une entrevue réalisée par Affaires automobiles, M. Reiken a déclaré que l’indice mensuel CBB montre que les prix sont actuellement à des niveaux record ou presque.
En avril, l’indice de rétention des véhicules d’occasion de gros de CBB a bondi de deux points pour atteindre 105,2, ce qui représente une augmentation de
1,7 % par rapport à l’an dernier. La société fait un suivi de la performance du marché au moyen de cet indice depuis plus de
14 ans; et les prix n’ont jamais été aussi élevés qu’en avril, c’est-à-dire jusqu’à présent.
« Cela m’amène au deuxième point dont me parlent les concessionnaires ces derniers temps, à savoir qu’ils doivent faire preuve de plus de créativité et consacrer plus de temps à l’acquisition des stocks — j’ajouterais même les stocks appropriés, a déclaré M. Reiken. « Et puis cela génère des défis. »
Il a ajouté qu’il était un peu plus difficile de se procurer des véhicules maintenant — acquérir plus de véhicules, des véhicules de bonne qualité et des véhicules tout à fait adaptés au marché de certains concessionnaires. Les détaillants sont confrontés à plusieurs défis sur ce front, l’un d’entre eux étant le dollar.
Le dollar est toujours suffisamment bas pour que le marché d’exportation des camionnettes et des VUS reste « très fort »
aux États-Unis. Mais si cette dynamique change, si plus ou moins de véhicules sont exportés, il y a un risque pour ce qui peut arriver à l’équilibre de la demande sur le marché à l’avenir.
« Cela risque toujours de se produire si la dynamique change avec le nombre de véhicules exportés et sortis de l’économie canadienne, ce qui pourrait changer le marché dans son ensemble », a déclaré M. Reiken.
« Ils doivent faire preuve de plus de créativité et consacrer plus de temps à l’acquisition des stocks », a déclaré M. Reiken. »
Le second problème qu’il a mentionnée, et que CBB suit de près, c’est la tendance à la hausse du prix du carburant : à mesure que les prix montent, les concessionnaires commencent à percevoir une demande correspondante de berlines et de petites berlines de la part des consommateurs. L’effet de cette demande pourrait également entraîner une diminution de l’offre et de la demande de camionnettes et de VUS. C’est un risque.
Un autre risque dans le secteur, et il est très présent, est lié à l’équité négative. « Dans certains cas, nous sommes dans la deuxième ou la troisième série de consommateurs qui transfèrent des dettes d’un crédit auto à un autre », a déclaré M. Reiken. « Il y a un problème constant concernant ce problème — le marché de l’avenir. Et si cela continue, qu’arrivera-t-il à la question de l’accessibilité financière puisqu’elle se répercutera au niveau de la vente au détail sur le nombre de voitures pouvant être vendues à ce moment-là ? »
Solutions de gros
Ces défis présentent des solutions.
En ce qui concerne le commerce de gros, Cole Reiken a constaté qu’il était nécessaire de déchiffrer le code d’enchères en ligne et de déterminer la bonne stratégie pour afficher des véhicules et en tirer le meilleur rendement possible, tout en découvrant la meilleure stratégie pour faire une offre. « C’est un tout nouveau domaine d’apprentissage qui se déroule actuellement dans les opérations de vente au détail. »
Cela a amené les concessionnaires à se renseigner sur le type de données proposées par les entreprises, ainsi que sur tout produit susceptible de les aider à comprendre ce qui se passe dans leur marché. À quoi ressemble la demande, quels types de véhicules se vendent le mieux et lesquels doivent être stockés en fonction des données démographiques de votre marché ?
Cole Reiken a déclaré que CBB est en train de mettre sur pied un nouveau produit qui aiderait les concessionnaires à régler ces problèmes. Il fera partie de l’application téléphonique « Connect » de la société et du produit de synchronisation en ligne communiquant entre eux.
« Nous l’améliorons pour fournir aux concessionnaires de l’information sur le marché, ce qui leur permet de mieux comprendre les actifs qu’ils devraient investir sur leur terrain en fonction de la situation ainsi que la demande sur le marché dans lequel ils se trouvent », a déclaré M. Reiken. « C’est pas mal le genre de problème auquel on fait face. »
Les enchères physiques comme Adesa et Manheim proposent également des applications et des outils en ligne de plus en plus sophistiqués pour aider les acheteurs et les vendeurs à se connecter de manière plus transparente en temps réel.
De marché de gros à marché de détail
TradeRev, une société acquise par KAR Auction Services (à laquelle appartient Adesa), est une entreprise qui s’attaque au volet vente aux enchères en ligne des activités de remarketing. Ils commencent au début du processus avant de se lancer sur le site de vente aux enchères.
La société a lancé une fonctionnalité de capture d’images de l’Intelligence Artificielle qui « automatise entièrement la visualisation des rapports d’état », selon Steve Langdon, vice-président, Ventes.
Étant donné que le processus de remarketing commence par la création d’un rapport d’état, la société souhaite que ses concessionnaires puissent facilement récupérer les renseignements, les diffuser et les rendre accessibles à un large public, ce qui accélère essentiellement l’ensemble du processus.
« Cette plateforme exploite également les données et la technologie de l’ensemble de la plateforme de services de vente aux enchères de voitures », a déclaré M. Langdon. « TradeRev est une société de services de vente aux enchères de voitures. La technologie elle-même a tiré les leçons de plus d’un demi-million d’images. Elle a ainsi appris à reconnaître les véhicules, les dommages et diverses caractéristiques des véhicules. Plus des millions de jeux de données de tous nos rapports d’état que nous avons eu aux services de vente aux enchères de voitures. »
En ce qui concerne le numérique, TradeRev lance également un outil d’échange pour les consommateurs, qui peut être intégré aux sites Web des concessions et qui est conçu pour aider à générer davantage d’achalandage dans les concessions. Selon M. Langdon, l’objectif consiste à améliorer l’expérience client — d’autant plus que les consommateurs canadiens veulent savoir comment on établit une valeur de gros ou une valeur de reprise. L’outil de TradeRev est conçu pour aider les concessionnaires à définir les
« bonnes » attentes.
Cela peut aussi aider à mettre en place une stratégie de génération de clients potentiels forte, qui devrait être suffisamment transparente et conviviale pour le client qui voudra faire affaire avec votre concession. Steve Langdon a déclaré que la première étape de cette stratégie, du moins du point de vue numérique, consiste à faire de votre mieux.
« Mettez la meilleure offre en premier pour attirer les clients chez vous », a déclaré M. Langdon. « Vous voulez vous assurer que cette valeur est appropriée pour vous et que vous êtes prêt à payer ce montant. Vous êtes persuadé que vous ne perdrez pas d’argent avec cet échange. »
Winfooz est une autre société engagée dans le jeu de la vente aux enchères en ligne. La plateforme électronique lancée en mai 2019 s’adresse aux concessionnaires cherchant à vendre des véhicules en gros.
« Les enchères physiques comme Adesa et Manheim proposent également des applications et des outils en ligne de plus en plus sophistiqués pour aider les acheteurs et les vendeurs à se connecter de manière plus transparente en temps réel. »
Ils se concentrent également sur des éléments comme le rapport d’inspection et le processus de capture d’images. Par exemple, les inspecteurs de Winfooz se rendent sur le terrain d’un concessionnaire et préparent un rapport d’état qui est affiché sur la plateforme de la société. Cela permet aux concessionnaires de simplement se connecter et de visualiser les véhicules et de faire des offres.
Winfooz propose également un service d’imagerie à 360 degrés qui capture les images extérieures mais également l’image 360 intérieure, moins commune.
« Pour ce faire, nous utilisons une caméra spéciale à 360 degrés placée au centre du véhicule et qui capture une image tout autour », a déclaré Harry Bhathal, responsable des Opérations chez Winfooz. « Avec ces images à 360 degrés, nous avons également ce que nous appelons des détails de dégâts. Donc, l’inspecteur note s’il y a des dommages physiques, ou quelque chose qui doit être souligné. Ils peuvent en prendre une image supplémentaire et la joindre à cet endroit sur 360 degrés. »
Pour le client qui regarde ce véhicule, il lui suffit de cliquer sur une icône dans l’image qui indiquera s’il s’agit d’un dommage ou d’une fonctionnalité. S’il clique sur l’icône, l’image se développe et lui offre une vue rapprochée.
M. Bhathal a déclaré qu’il en vaudrait la peine pour les concessionnaires d’envisager d’embaucher une personne à plein temps — un rédacteur de rapports d’état à l’interne qui peut s’occuper de leur remarketing, de leur génération de clients potentiels et de la publication des photos.
Par ailleurs, il a également déclaré qu’il était important que les concessionnaires fassent preuve de transparence lors de la déclaration de leurs véhicules et s’assurent qu’ils donnent l’information « complète et appropriée » sur les véhicules. S’il est tenté de laisser quelque chose de côté, le concessionnaire risquerait de décourager un consommateur d’acheter le véhicule, ce qui pourrait nuire à la réputation du concessionnaire.
« Mon conseil serait le suivant : que vous vendiez votre véhicule en gros ou au détail, dans l’espace numérique, vous devez être honnête, franc, transparent et tout divulguer correctement. »
M. Bhathal est dans le secteur du remarketing depuis plus de dix ans et note que le secteur évolue rapidement. Il a ajouté que ces dernières années, un nombre important d’entreprises ont cherché à pénétrer ce marché, et comme de plus en plus d’entreprises se connectent en ligne en raison de la technologie, les ventes en ligne sont sur le point de dominer.
« La donne est en train de changer », a déclaré M. Bhathal. « Si vous regardez les ventes aux enchères en ligne par rapport aux ventes aux enchères physiques, le ratio augmente lentement et sera très proche de 50-50 dans un an ou deux. Et puis, comme ce rapport évoluera vers les ventes en ligne uniquement, ces dernières domineront.
Solutions alternatives
Sur le plan numérique, la solution d’enchères en ligne n’est pas la seule voie à suivre pour les concessionnaires. il y a des options. Ils souhaiteront peut-être envisager l’idée d’un réseau fermé auquel ils pourront adhérer, comme un réseau de gros poste à poste.
RoadDealer.ca, par exemple, est un produit lancé aux États-Unis, mais qui offre également une version canadienne du service :
il s’agit essentiellement d’un centre de stockage d’inventaire entre concessionnaires. Les concessionnaires doivent d’abord devenir membre et, une fois que l’adhésion est confirmée, ils peuvent commencer à télécharger leurs véhicules en ligne.
Selon Michael Cirillo, PDG de FlexDealer et animateur du podcast The Dealer Playbook, Road Dealer a créé un réseau fermé exclusivement réservé aux concessionnaires agréés.
« Vous ne pouvez pas simplement être un grossiste de véhicules au hasard, vous devez être un concessionnaire agréé, et il existe un processus de vérification », a déclaré M. Cirillo. « Vous rejoignez ce réseau fermé, et que fait-il ?
Il contourne la vente aux enchères. Alors maintenant, tout à coup, moyennant un tarif mensuel fixe, vous pouvez acheter et vendre poste à poste, quel que soit le nombre de véhicules de votre choix, sans passer par les frais d’acquisition, les frais de vente, les frais d’agent, les frais d’enchère. »
Selon M. Cirillo, lorsque la vente aux enchères crée cette deuxième étape pour le commerce de gros, ce concept crée désormais le plus haut potentiel qu’un concessionnaire puisse obtenir, à savoir qu’il génère lui-même son avance pour le commerce de gros. Dans de nombreux cas, ils sont également en mesure de vendre leurs véhicules avant qu’ils ne finissent par pourrir sur le terrain.
Lorsqu’on lui a demandé ce que les concessionnaires pouvaient faire pour renforcer le commerce de détail de leurs activités de voitures d’occasion, M. Cirillo a déclaré qu’ils devraient commencer à explorer le marché Facebook.
« C’est comme dans tout commerce, vous devez être attentif. Vous avez besoin de vos yeux. Et ce que nous voyons actuellement en ce qui concerne l’attribution des dollars en publicité par rapport au nombre de véhicules vendus ou comme ils veulent le mesurer, c’est le marché Facebook », a déclaré M. Cirillo.
« Sur le plan numérique, la solution d’enchères en ligne n’est pas la seule voie à suivre pour les concessionnaires. il y a des options. »
Il a ajouté que de plus en plus de consommateurs se tournent vers Facebook. À titre d’agent de commercialisation ayant besoin de persuader, les concessionnaires doivent se positionner là où sont les utilisateurs. Et même si certains concessionnaires ont peut-être déjà choisi de faire de la publicité sur Facebook, alimenter simultanément Facebook Inventory en ligne de Facebook Marketplace équivaut, s’il n’est pas plus important,
à quelque chose sur lequel ils doiventse concentrer.
Ce sur quoi ils ne devraient pas se concentrer, c’est l’approche« tous azimuts ».
« Je ne suis pas nécessairement en faveur de cette approche si ce n’est pas partout où se trouve le client », a déclaré M. Cirillo, ajoutant que les concessionnaires ne devraient pas figurer sur de nombreux sites (achat/vente tiers ou médias sociaux) pour le plaisir d’être là. « Vous gaspillez votre budget publicitaire, vous diluez votre coût par part vendue », a déclaré
M. Cirillo. « Et bien sûr, à la fin, vous diluez votre revenu net. Et votre revenu brut. »
Mais pour que les concessionnaires retiennent le concept « tous azimuts »,
ils doivent également comprendre le rôle que joue chaque site et comprendre que toutes ces plateformes ne seront pas l’objet du dernier clic.
La réalité est que le consommateur qui se connecte à autant de points de contact dans son processus d’achat a peut-être été exposé au véhicule d’un concessionnaire sur un site web, que ce soit Kijiji, CarGurus, AutoTrader ou un autre. Ensuite, il est peut-être passé sur Facebook et sauté sur Marketplace pour voir ce qu’on y offre », a déclaré M. Cirillo.
« Et voilà, il a vu le premier véhicule auquel il a été exposé lors de ce premier point de contact. Donc, si je devais en choisir un, je commencerais à explorer Facebook Marketplace. »
Avec le numérique prenant une part plus importante dans le secteur du remarketing, les concessionnaires devront plus que jamais mettre de l’ordre dans leur stratégie numérique et envisager toutes leurs options pour améliorer leurs activités du côté des voitures d’occasion pour l’avenir.
