Deuxième partie
Le choix des alternatives
Pour réussir avec cette stratégie, il vous faudra annoncer une bonne nouvelle à l’acheteur lorsque vous lui proposerez un autre véhicule. Quel vendeur n’aime pas annoncer une bonne nouvelle aux clients ! Vous devez donc proposer des choix plus intéressants en termes d’année, d’équipements, de kilométrage, de condition mécanique, d’esthétique, etc.
Par exemple, vous avez plusieurs Kia Optima 2015 avec une moyenne de 60 000 kilomètres au compteur; dans le lot, vous avez une LX, modèle de base affichant 89 000 kilomètres. Ce véhicule devrait vous permettre de vendre vos Optima 2015 qui ont moins de kilométrage ainsi que celles qui sont plus récentes. Aussi, toujours dans le but d’annoncer une bonne nouvelle, cette Optima vous aidera à vendre vos modèles SX qui, eux, possède un groupe d’équipement supérieur. Cependant, pour pouvoir vendre un véhicule plus cher que votre produit d’appel, vous devrez préparer les autres options en travaillant les versements à la semaine et en expliquant aux clients que pour 2 $ de plus par semaine, il pourra se procurer un véhicule mieux équipé. Comme alternative à votre produit d’appel (loss leader) , vous pouvez utilisez une Optima 2016 LX qui, elle, sera au même versement à la semaine mais financé un an de plus ou, souvent, coûtera quelques de dollars de plus par semaine. Dans certains cas, l’écart peut être très minime.
Le choix d’un produit d’appel (loss leader) peut aussi être fait pour vendre un véhicule de la même catégorie mais pas de la même marque; par exemple, utiliser une Chevrolet Cruze pour vendre une Toyota Corolla.
Processus
Quand vous bâtissez votre processus pour la stratégie de produit d’appel (loss leader), le message à votre équipe des Ventes doit être clair : ce véhicule ne doit pas être vendu ! Ils doivent tout faire pour vendre les autres véhicules avant celui-là.
Petit conseil, donnez un montant fixe de 50 $ au vendeur qui le vendra. Vous verrez que ça fonctionne très bien ! Mais si vous avez bien préparé vos alternatives, vous ne devriez pas avoir trop de problème pour transférer votre client vers un autre véhicule. Mais si vous n’avez pas d’alternative, oubliez cette stratégie car elle vous coûtera très cher !
Pour que les vendeurs se rappellent que ce véhicule est un produit d’appel (loss leader) et éviter les erreurs, identifiez-le correctement dans le dossier, mettez une indication sur le véhicule et sur la feuille de vitre.
L’emplacement du produit d’appel (loss leader) dans votre cour doit être stratégique. Stationnez tous les véhicules par catégorie ou par modèle, commencez votre ligne avec votre produit d’appel (loss leader) et stationnez ensuite les autres véhicules, les autres choix, par ordre de versement en indiquant sur leur feuille de vitre la différence du prix à la semaine par rapport au produit d’appel. Par exemple, on devrait voir 2 $ de plus par semaine, 5 $ de plus, etc.
« Mais, ce qui est le plus important, c’est que cette stratégie doit vous permettre de vendre d’autres véhicules qui, eux, ne sont pas au plus bas prix du marché, donc plus profitables. »
Bien entendu comme dans tout bon processus, l’étape de la mesure et le suivi sont indispensables à la réussite. Suivre l’achalandage en concession, par courriel ou par téléphone par numéro d’inventaire sera une bonne indication du succès de votre produit d’appel. N’attendez pas trop longtemps; si, dans un délai de 2 à 5 jours, vous n’avez pas eu d’action, c’est que vous n’avez pas le bon véhicule. Changez de véhicule. Surtout n’abandonnez pas !
Visibilité
L’un des aspects importants de la réussite de cette stratégie est la visibilité. C’est bien beau d’avoir le véhicule le moins cher au Canada, mais si personne ne le voit, vous n’aurez pas trop d’action à votre concession. Donc, je vous suggère fortement d’utiliser les sur-classements des différents sites de revente versions portable et mobile pour être certain que les acheteurs voit votre produit d’appel très clairement.
Conclusion
En terminant, les directeurs des véhicules d’occasion, pour la plupart, comprennent très bien comment créer de l’achalandage, mais peu mettent en place des stratégies pour augmenter le volume tout en gardant le maximum de profit par véhicule. Il existe plusieurs solutions, mais cela demande un bon plan de match et, surtout, un travail d’équipe impeccable pour être capable de gagner cette bataille, celle d’augmenter le volume de ventes tout en augmentant la profitabilité !
