Un coup d’œil dans les coulisses des prêteurs permet de comprendre pourquoi de nombreux bons clients sont rejetés et comment les concessionnaires peuvent les aider.
Il arrive parfois que les directeurs financiers sont surpris lorsque leurs demandes de financement, apparemment justifiées, sont rejetées par les institutions financières. Ayant plusieurs dossiers à traiter simultanément et étant devant l’obligation de conclure la prochaine transaction, ils passent souvent à autre chose sans vraiment avoir le temps d’y réfléchir.
Pourtant, les concessionnaires auraient tout intérêt à revenir sur les demandes de financement qui ont été refusées et, surtout, à tenter de comprendre pourquoi elles l’ont été en premier lieu.
Lorsqu’un prêteur refuse une demande de financement d’automobile, il renvoie souvent au concessionnaire une réponse rapide, en moins d’une minute : « Auto Decline – Le consommateur ne répond pas aux critères du prêteur. »
Avec aussi peu d’information, il n’est pas étonnant que les directeurs financiers passent à autre chose. En général, ils envoient simplement la demande à un autre prêteur, puis au suivant, pour ensuite finir par fermer le dossier.
Chaque prêteur utilise un système de notation qui lui est propre. De plus, il arrive parfois qu’il existe des antécédents internes sur ce client et ces données sont exclusives aux prêteurs. Donc dans certains cas, seul le prêteur connaît vraiment la cote interne du client. Par exemple, de nombreuses banques refusent de financer un ancien client qui a déjà raté un paiement.
Mais la grande majorité des raisons pour lesquelles les prêteurs refuseraient un dossier sont, en réalité, déjà entre les mains des concessionnaires. Les prêteurs basent 90 % de leurs décisions sur les données fournies par la concession, incluant les bureaux du crédit. Les concessionnaires ne savent tout simplement pas si la demande sera refusée ou approuvée avant de la soumettre.
Les concessionnaires pourraient repérer beaucoup de problèmes en consultant le dossier de crédit du client. Pour avoir une vue d’ensemble, ils devraient examiner les rapports d’Equifax et de TransUnion.
« Pourtant, les concessionnaires auraient tout intérêt à revenir sur les demandes de financement qui ont été refusées et, surtout, à tenter de comprendre pourquoi elles l’ont été en premier lieu. »
Ils doivent également se rappeler que, quand il s’agit de demandes de crédit, 60 à 65 % de toutes les transactions ne sont même pas examinées par un humain, ce qui signifie que les approbations et les refus automatiques peuvent contenir des erreurs.
À titre d’exemple, nous avions un client qui avait fait une demande de financement alors qu’il était en faillite. Lorsque nous avons obtenu le dossier de crédit du client, nous pouvions voir une reprise de véhicule se produire neuf mois après la faillite ; en réalité, elle était incluse dans la faillite. Cela a déclenché un rejet automatique, mais il s’agissait en fait d’un cas de mauvaise inscription de dates sur le dossier de crédit.
Dans ce cas, la solution a été signalée par Lucy, notre plateforme F&I de décision automatisée qui élimine justement ces problèmes de financement. Lucy a donc signalé et identifié qu’il y avait une repossession d’un véhicule avec Ford Motor Credit, neuf mois après la faillite, qui aurait en fait dû être inclut dans la faillite. De plus, le client avait l’habitude de toujours payer ses prêts automobiles à temps et son historique de crédit pré-faillite n’était pas si mal. Le concessionnaire avait juste besoin d’obtenir les documents nécessaires du syndic de faillite afin de prouver ce point, puis de soumettre à nouveau au prêteur pour obtenir l’approbation. Le prêteur est revenu sur sa décision et la concession a pu vendre un véhicule neuf au client.
Bien sûr, un directeur commercial spécialisé aurait pu repérer le problème, mais en réalité, avec le volume de transactions et la variabilité des critères pour chaque prêteur, il devient difficile pour un directeur commercial de traiter toutes les demandes de façon égale. C’est pourquoi Lucy, en tant qu’assistante F&I virtuelle, qualifie les clients au crédit (peu importe leur historique de crédit), trouve les meilleurs programmes (ristournes, bonus, etc.), calcule les ratios et suggère même un choix de véhicules si nécessaire.
Quand Lucy évalue un dossier client, elle identifie les profils clients qui correspondent aux programmes des prêteurs et donnera soit ; un « feu vert » à la transaction, les « feux rouges » pour les prêteurs qui n’approuveront pas, et les « feux jaunes » qui représentent les prêteurs dans la zone grise.
Parce que les algorithmes de Lucy tiennent compte des exigences de financement de chaque prêteur, elle pourra informer le directeur commercial des problèmes liés au dossier et l’aidera à négocier avec la banque. Dans certains cas, Lucy recommandera de réduire la valeur du véhicule ou d’augmenter la mise de fonds pour minimiser le risque afin que le prêteur accepte.
Lucy connaît bien les prêteurs et sait comment traiter leurs réponses. Elle peut également le faire en quelques secondes, et n’a aucun attachement émotionnel aux espoirs du client d’acquérir un véhicule en particulier.
Ainsi, même si elle présente l’information requise dans une demande de crédit sous le meilleur jour possible, la décision d’un prêteur, quelle qu’elle soit, ne l’empêchera pas de dormir. Après tout, Lucy est une machine basée sur l’intelligence artificielle !
