Tim Reuss, président-directeur général de la CADA
L’intérêt des concessionnaires canadiens pour des partenariats potentiels avec de nouvelles marques automobiles entrant sur le marché est en hausse. À ce sujet, la Corporation des associations de détaillants d’automobiles (CADA) a publié un bulletin spécial décrivant les principaux éléments à considérer avant de s’engager.
Ces orientations surviennent alors que les concessionnaires explorent des possibilités avec des OEM émergents, largement considérés comme incluant des fabricants chinois de véhicules électriques, à la suite de la décision du gouvernement fédéral d’autoriser l’importation de jusqu’à 49 000 VÉ chinois au Canada en 2026.
Bien que le bulletin ne mentionne aucun pays ni aucune marque en particulier, le président-directeur général de la CADA, Tim Reuss, affirme que le moment choisi reflète un changement clair dans les discussions des concessionnaires à travers le pays.
« Nous savons que des marques discutent avec certains concessionnaires, ou que des concessionnaires discutent avec certaines marques de la possibilité d’obtenir une franchise », a déclaré Reuss, en entrevue avec Affaires automobiles. « Dans ces discussions, les concessionnaires se concentrent à juste titre sur les aspects commerciaux, soit le produit, le prix, l’approvisionnement et la garantie, mais nous voulons nous assurer qu’ils n’oublient pas les garde-fous. »
Dans le bulletin, dont une copie a été obtenue par Affaires automobiles, la CADA indique être « consciente que certains d’entre vous sont en discussion avec de nouvelles marques susceptibles d’entrer sur le marché canadien dans un avenir rapproché » et précise que le document vise à fournir « de l’information et du soutien, fondés sur des exemples concrets, des expériences et des leçons tirées » d’autres juridictions.
Selon Reuss, ces renseignements, tirés de marchés comme l’Australie, le Brésil, le Mexique et l’Europe, orientent l’approche de la CADA au Canada.
« Nous avons jugé important, même si cela peut sembler évident, de diffuser cette information au bon moment », a-t-il indiqué. « Il y a des choses que les concessionnaires tiennent pour acquises parce qu’elles font partie des pratiques d’affaires au Canada, mais qui ne sont pas nécessairement naturelles pour les nouveaux entrants. »
Le bulletin met un accent particulier sur les ententes de concession. Il précise que « les conditions contractuelles devraient être les mêmes pour tous les concessionnaires associés à une même marque » et que les ententes devraient inclure le Programme national d’arbitrage des concessionnaires d’automobiles (PNACA) comme mécanisme de règlement des différends.
Il stipule également que « les concessionnaires ont le droit de former un conseil de concessionnaires et ne peuvent en être empêchés », tout en encourageant la création rapide de tels conseils.
Reuss indique que les concessionnaires devraient utiliser le bulletin comme un outil pratique dans leurs discussions avec des partenaires OEM potentiels. « Si vous avez une discussion, faites glisser ce bulletin sur la table et dites : “Où en sommes-nous sur tous ces points ?” », a-t-il suggéré. « Obtenez des clarifications dès le départ. »
Au-delà des modalités contractuelles, le bulletin décrit ce qu’il qualifie de « pratiques courantes de l’industrie au Canada ». Celles-ci incluent la participation au Programme d’arbitrage pour les véhicules automobiles du Canada (PAVAC), ou CAMVAP en anglais, l’adhésion à des associations nationales de l’industrie, ainsi que le partage d’informations sur l’entretien et la réparation avec le marché secondaire.
Reuss présente ces attentes comme fondamentales pour le marché canadien. « Il s’agit d’assurer des règles du jeu équitables », a-t-il affirmé. « Tous les fabricants actuellement actifs au Canada respectent ces pratiques. Les nouveaux entrants devraient en faire autant. »
Il ajoute que la CADA a déjà communiqué ces attentes directement aux OEM potentiels. « Si vous venez au Canada, voici les règles du jeu », a déclaré Reuss. « Nous avons été très clairs et transparents à ce sujet. »
Le bulletin met également en garde les concessionnaires quant à la dynamique des marchés en phase initiale, soulignant que certains nouveaux entrants pourraient faire face à des « limitations de volume liées aux quotas d’importation » et que les décisions d’investissement devraient en tenir compte.
Reuss a insisté sur ce point, notamment en ce qui concerne l’absence d’opportunités immédiates en après-vente. « Les concessionnaires doivent réfléchir à leurs décisions d’investissement dans ce contexte », a-t-il indiqué. « Vous pourriez ne pas avoir d’activité significative en après-vente immédiatement, car le parc de véhicules n’est pas encore constitué. »
L’intérêt des concessionnaires augmente rapidement, a-t-il ajouté, avec des demandes provenant de partout au pays alors que de nouvelles marques amorcent des discussions exploratoires.
« Nous ne sommes pas là pour négocier des ententes », a précisé Reuss. « Mais nous sommes là pour fournir des conseils, et c’est précisément l’objectif de ce bulletin : aider les concessionnaires à savoir à quoi faire attention. »
Les orientations de la CADA s’inscrivent également dans un effort plus large visant à faire bénéficier le Canada des leçons tirées d’autres marchés ayant déjà accueilli de nouveaux acteurs mondiaux.
« Dans certains cas, ces juridictions ont rencontré des défis, par exemple en ce qui concerne les structures de représentation des concessionnaires, comme les conseils », a indiqué Reuss. « Le Canada a l’avantage de pouvoir apprendre de ces expériences et de bien faire les choses dès le départ. »
Parallèlement, la CADA maintient une position neutre quant à la pertinence pour les concessionnaires de conclure des partenariats avec de nouveaux entrants. « Notre rôle n’est pas de faire pencher la balance d’un côté ou de l’autre », a affirmé Reuss. « Il s’agit de s’assurer que les concessionnaires sont bien informés. »
Cet objectif se reflète également dans la plus récente mission d’étude de la CADA en Chine, qui se déroule cette semaine et qui regroupe plus de 70 concessionnaires, incluant une visite à Auto China (le Salon international de l’auto de Pékin).
« L’objectif est éducatif », a expliqué Reuss. « Si vous n’avez pas vu la vitesse de développement et ce qui s’y passe, il est très difficile de saisir pleinement l’ampleur des changements dans cette industrie. »
Pour les concessionnaires qui évaluent actuellement de nouvelles occasions, le message de la CADA est clair : allez de l’avant, mais avec une compréhension complète des conditions, des attentes et des implications à long terme.
« Posez des questions », a conclu Reuss. « Assurez-vous que les bases sont solides. Car ce sont ces bases qui protègent les concessionnaires à long terme. »
