Encore une fois cette année, je vous pose la question : « Avez-vous atteint vos objectifs en volume et en profits du côté des véhicules d’occasion ? » Si vous répondez oui, félicitations ! Je vous encourage pour que votre année 2019 soit aussi exceptionnelle. Cependant, ne tenez rien pour acquis ! Plusieurs commerces ont, en effet, comme objectif d’augmenter leur volume pour 2019, et ce, tout en sachant que le nombre de véhicules d’occasion que se partagent les concessionnaires et les marchands est sensiblement le même au Québec depuis 10 ans, soit environ 475 000 ! Vous ne devez rien laisser rien au hasard et vous devez vous assurer de vous démarquer de la concurrence si vous voulez augmentez votre part de marché.
Mais si, au contraire, vous répondez non à la question et si, de surcroît, votre département des véhicules d’occasion est déficitaire, demandez-vous si vous aviez un plan de match pour l’année 2018 et, surtout, si vous l’avez respecté.
Implication des propriétaires
Encore cette année, le critère de réussite le plus important est l’implication du propriétaire ou du directeur général dans le suivi du plan de match. Avant de mettre le blâme sur qui que ce soit, le propriétaire devrait faire un suivi avec ses dirigeants au moins une fois par mois pour s’assurer qu’on suit le plan de match. Si ce n’est pas le cas, ne cherchez pas plus loin.
Nous suivons plus de 150 directeurs ou responsables des Ventes de véhicules d’occasion ; et j’ai trop de mes dix doigts pour compter ceux qui sont autodépendants et qui respectent le plan de match du départ. Donc, n’assumez pas que c’est fait et, surtout, effectuez un suivi régulier avec votre directeur ; cela ne vous demandera que trente minutes par semaine ! Ce n’est pas beaucoup, mais ça fait toute la différence.
Objectifs de ventes en volume
Oui, l’objectif des ventes est très important dans le plan de match pour 2019 ! D’où provient cet objectif ? Comment est-il établi ? Est-il réalisable ? Posez-vous également les questions suivantes : avez-vous la structure (chaîne de montage) adéquate pour atteindre vos objectifs ? Votre département du Service est-il en mesure de remettre rapidement vos véhicules en état ? Avez-vous la bonne structure pour prendre les photos et mettre en ligne le plus rapidement possible vos nouveaux arrivages ?
Pour ce qui est des départements qui ne sont pas rentables, vous n’avez pas le choix, vous devez avoir un objectif de volume et de profits qui tient compte de votre structure de dépenses. Pour que ce soit motivant pour tous, il faut que votre objectif de ventes permette de rendre votre département rentable. Combien de fois je vois des objectifs de ventes et de profits qui, même atteints, n’apportent jamais la rentabilité.
Ceux qui ont atteint la rentabilité en 2018 ne doivent surtout pas ralentir. N’ayez pas peur d’augmenter le volume, vous avez le vent dans les voiles, et votre structure (chaîne de montage) est sûrement efficace et prête à être poussée davantage ! Cependant, pour continuer sur votre lancée, selon le volume de vos ventes, il y de grandes chances que vous deviez ajuster la structure de votre département pour être encore plus efficace et rapide. Pour y arriver, votre structure doit être ajustée pour permettre d’avoir de plus en plus de gens spécialisés dans chacune des stations de votre chaîne de montage : spécialistes d’achat interne et externe, spécialistes de la mise en marché, spécialistes en gestion des demandes en ligne, directeurs commerciaux spécialisés aux véhicules d’occasion, mécaniciens attitrés aux véhicules d’occasion, etc. La première étape vers la spécialisation, car il faut toujours apprendre à marcher avant de courir, consiste à trouver le moyen de libérer le plus possible des tâches cléricales votre directeur ou votre responsable des Véhicules d’occasion. De cette façon, il pourra commencer à se spécialiser davantage sur le point le plus important, l’approvisionnement venant de l’interne, ce fameux taux de reprise des véhicules d’échange, en mettant en place un processus efficace.
Objectif de profit
L’objectif de profit brut par véhicule est très important, mais l’objectif de profit global, y compris le profit du bureau commercial, l’est tout autant. Établissez dès le départ l’objectif de profit par véhicule combiné que vous voulez atteindre et le profit brut total mensuel en tenant compte des objectifs de volume.
Pour une gestion efficace, il faut absolument que votre directeur des Ventes soit au courant des profits réalisés à tous les jours, comme il l’est pour le nombre de véhicules vendus. Si vous voulez augmenter la profitabilité, il faut mettre l’accent sur cet aspect. Commencez par comprendre votre moyenne de profit en analysant chacune des ventes. Est-ce que la vente de certains véhicules âgés en inventaire fait baisser la moyenne ? Il faut comprendre ce qui est arrivé pour éviter de reproduire l’erreur. Est-ce que la moyenne de profit par véhicule pour vos 0 à 30 jours, qui doit être supérieure à 1 500 $, est trop basse ? Est-ce que ce sont les achats à l’externe ? Pour améliorer rapidement la moyenne de profit des achats externes, analysez-les par provenance pour corriger la situation. Est-ce que ce sont les rabais accordés aux clients par les vendeurs ? Aussi, habituellement, le fait d’augmenter le visuel sur les points qu’on veut améliorer donne d’excellents résultats. Par exemple, pour atteindre l’objectif de profit, mettez en place le fameux thermomètre.
Lire la suite de cet article dans le numéro de janvier/février 2019
