Bienvenue à la première série de tables rondes que lance Canadian Auto Dealer en partenariat avec DesRosiers Automotive Consultants et Seguin Advisory Services.
Cette série de consultations et de discussions informelles réunira un petit groupe de chefs de file de l’industrie très expérimentés et capables de mettre leurs connaissances et leur expérience au service de l’industrie pour régler les problèmes clés des concessionnaires d’automobiles.
Vous reconnaîtrez les noms et les visages des participants aux tables rondes, un noyau d’habitués et d’invités qui se joignent à nous pour discuter de sujets précis. Et nous discuterons !
Des tables rondes de ce genre comportent des avantages par rapport aux présentations plus formelles : en effet, elles nous permettent d’explorer certaines avenues plus facilement que les présentations. Et, franchement, cela peut être très divertissant !
Nous publierons les résultats des tables rondes sur papier et nous les présenterons en format vidéo sur le Web. La version imprimée vous offrira une sélection de discussions, mais, pour vraiment avoir le pouls de la discussion, nous vous invitons à la visionner sur le Web. Cette présentation est divisée en chapitres, ce qui vous permet de faire un choix basé sur le temps dont vous disposez.
À l’exception de la première, nos tables rondes traiteront de sujets précis en profondeur. En guise de première présentation, nous avons pensé qu’il serait intéressant d’explorer certains problèmes auxquels feront face les concessionnaires en cette année 2011 qui arrive à grands pas. Des programmes incitatifs aux leçons qu’on a tirées de l’année 2010, cette première table ronde couvrira une variété de sujets informatifs et devrait préfigurer l’année à venir.
Niel Hiscox
Les participants se sentaient d’humeur combattive quand nous sommes entrées dans la salle de réunion du bureau de la CADA pour la première d’une série de tables rondes sur l’industrie de l’automobile au Canada. De toute évidence, ils avaient hâte de se plonger dans la discussion libre qui a suivi et qui traitait d’une partie seulement des sujets abordés ici.
Il n’y avait aucun doute sur le fait que les opinions exprimées allaient peser lourd dans la balance. Collectivement, ils cumulaient plus de 250 ans d’expérience dans l’industrie de l’automobile.
Les participants étaient les suivants :
Dennis DesRosiers – président
DesRosiers Automotive Consultants
Yves Gionet – ex-gestionnaire
Toyota Canada
Gerry Malloy – rédacteur en chef
Affaires automobiles et
Canadian auto dealer
Jim Miller – ex-gestionnaire
Honda Canada
Stew Low – ex-gestionnaire
General Motors du Canada
Chuck Seguin – président
Seguin Advisory Services
Niel Hiscox, éditeur de Canadian auto dealer, suivait la discussion, proposait des sujets à traiter et intervenait pour maintenir l’ordre quand les participants dérapaient. Le thème général de la discussion était l’année à venir.
Qu’a-t-on retenu de 2010 ?
Dennis a déclaré sans ambages : « Les constructeurs d’automobiles ont la mémoire courte. » En offrant des programmes incitatifs et en louant à bas prix, ils refont la même erreur qui les a plongés dans les problèmes dont ils venaient à peine de sortir et diminuent en même temps la valeur résiduelle des voitures de leurs clients.
Selon Jim Miller, cependant, « les
incitatifs sont nécessaires si l’on veut vendre des véhicules. » Il y a encore un problème de surcapacité à l’échelle de l’industrie. Comme Stew Low l’a souligné, il est souvent moins coûteux de laisser une usine en marche que de la fermer.
« Quand vous donnez un incitatif sur l’achat d’un produit, vous marginalisez votre produit. Mais il y a d’autres facteurs. Si vous avez une usine qui ne fonctionne pas, cela coûte beaucoup d’argent », explique-t-il.
« Qui sera le premier à couper ? » Chuck Seguin a demandé : « Qui aura le courage de montrer le modèle d’affaires à suivre. C’est une étape difficile. »
Le groupe était d’accord pour dire que certains l’ont fait dans le passé : BMW et Mercedes-Benz, et tout récemment, Honda. Mais ils ont tous abandonné depuis.
Dennis a eu le dernier mot sur le sujet : « Mon père a dit un jour : Si vous ne voulez pas être considéré comme une prostituée, ne vivez pas dans une maison close ». « La structure de l’industrie ne permet pas de faire face à ces problèmes. »
Quels effets aura l’intervention
des gouvernements ?
Pour ce qui est des nouveaux produits, on pousse pour inciter les constructeurs à produire des véhicules hybrides, hybrides enfichables et purement électriques en mettant sur pied de nouvelles règles
relatives à la consommation de carburant, a fait remarquer Gerry.
« Les constructeurs se vantent de réduire leur consommation de carburant », dit Dennis, « mais ils sont encore bien loin de la consommation de carburant qu’exigeront bientôt les gouvernements. » Seule une poignée de véhicules actuellement sur le marché respectent la moyenne de parc exigée pour 2016.
D’ailleurs, dit-il, les concessionnaires ne semblent pas vouloir vendre ces véhicules économiques. Combien d’argent un concessionnaire gagne-t-il au moment de la vente et de la réparation d’un véhicule éabandonné Beaucoup ! Les concessionnaires choisiront donc la solution facile : ils ne les vendront pas.
Pour obtenir ce qu’ils veulent, les consommateurs achèteront plutôt des véhicules d’occasion, a-t-il suggéré. Et quand les consommateurs passeront aux véhicules d’occasion et cesseront d’acheter des véhicules neufs, les gouvernements devront intervenir encore une fois pour aider les constructeurs d’automobiles.
Qu’en est-il des opОrations fixes ?
Jim a suggéré que l’introduction de nouvelles technologies pourrait avoir un effet positif sur le côté service de votre entreprise. Cependant, Chuck fait remarquer : « Le concessionnaire de l’avenir ne réussira pas à 100 % sur tout. » L’exemple de l’entente entre Ford et Best Buy concernant le système SYNC a été soulevé.
Yves Gionet était en désaccord. « L’infrastructure dont dispose les concessionnaires demande qu’on y amène les véhicules pour les réparer », a-t-il dit. « Les concessionnaires devront former leur personnel. Je viens de Toyota; nous avons eu des problèmes techniques lorsque nous avons introduit la Prius. Nous avons dû former tout le monde, et tout le monde s’est adapté. C’était une période de transition. »
Peut-être les concessionnaires Ford devraient-ils mettre en place un kiosque Best Buy dans la salle d’exposition pour répondre aux questions des consommateurs, a proposé Gerry, secondé par Chuck.
Peut-être aussi devraient-ils embaucher un crack de l’école technique pour quelques heures par jour pour renseigner les clients sur le fonctionnement des gadgets électroniques, a suggéré Stew.
Pourquoi les normes diffПrent-elles en matiПre de service ?
« Les constructeurs ne sont pas abandonné de la concession ou de l’entreprise », a répondu Yves. « Dès que vous voulez mettre des contrôles en place, vous avez toujours un défi à relever. C’est possible, mais ça requiert beaucoup d’attention. »
Allez dans un autre type d’entreprise qui offre un service du genre et voyez si vous pouvez obtenir la même attention et le même service que chez le concessionnaire. Nous avons tous entendu des histoires d’horreur, mais nous avons également entendu des histoires extraordinaires. »
Gerry ajoute : « Une grande partie du problème vient du fait que nous avons des attentes trop élevées. Nous recevons des courriels de clients mécontents et, honnêtement, leurs attentes, pour la plupart, sont tout à fait déraisonnables.
Les consommateurs veulent une certaine cohérence de la part des concessionnaires, nous dit Chuck, mais Stew a répondu : « Nous exigeons de la cohérence dans un Tim Horton ou un McDonald’s. Est-il vraiment important dans une concession d’automobiles que tout se fasse de la même manière ? Est-il plus important, au moment de passer la porte, que tout soit signé et bien indiqué ?
« Certaines constructions sont de la pure folie », a-t-il poursuivi. « Il y a de gros ego en jeu. » Ce modèle d’affaires est-il viable ? »
Yves était d’accord : « Parfois, les concessionnaires veulent construire plus gros que leurs pairs. Au-delà de l’image, il y a d’autres facteurs importants. Quand les temps sont durs, vous ne pouvez malheureusement pas apporter la salle d’exposition à la banque. »
Quels seront les chiffres de ventes en 2011 pour le Canada ?
« Je peux bâtir un argumentaire qui justifie des ventes à la hausse ou à la baisse », nous a dit Dennis. « Je prédis toutefois que ce sera légèrement à la hausse. Personne ne veut faire face au problème des incitatifs, mais compte tenu de l’inventaire, on n’aura pas le choix. Il y aura une guerre sérieuse des incitatifs toute l’année, et avec des incitatifs fort, le marché sera à la hausse de 1,58 à 1,6 million de véhicules. »
Jim n’était pas d’accord. « il n’y a pas eu de croissance du côté de l’emploi. Je ne crois que les facteurs économiques soient là pour soutenir une croissance », a-t-il dit. « Mais si le dollar canadien poursuit sur sa lancée, cela pourrait changer des choses. »
« Un sou de plus sur le taux de change équivaut à 12 000 véhicules », a précisé Dennis.
« Si le dollar canadien montait à 1,05 $ US, les ventes pourraient augmenter fortement. »
Chuck a été très précis dans ses prévisions : « Je prévois 1 600 012 véhicules vendus ! » Il ajoute toutefois que si les incitatifs n’étaient pas présents, les consommateurs n’achèteraient pas.
Gerry fait remarquer que les ventes au cours des derniers mois se sont maintenues assez proches de la moyenne des cinq dernières années.
Donc, outre quelques interventions importantes sur le marché, il prédit des ventes de
1,6 million de véhicules.
Ainsi, le consensus se fait en faveur d’une légère augmentation par rapport à 2010. Stew incite toutefois à la prudence. Malgré les taux d’intérêt, il y a de l’incertitude dans l’air en matière d’économie, et la prudence est de rigueur.
Pour voir et entendre ces discussions détaillées sur ces sujets et d’autres adressées à la table ronde, consultez les vidéos à www.canadianautodealer.ca.
