Si l’on vous demandait si vous avez atteint vos objectifs de ventes pour l’année 2010 que répondriez-vous ? Si vous répondez par l’affirmative, je vous en félicite et je vous encourage pour que votre année 2011 soit aussi exceptionnelle. Mais si, au contraire, vous me répondez que non, posez-vous alors cette question : étiez-vous bien préparé à tous les points de vue pour l’année 2010 ?
Plusieurs mettront la faute sur l’économie, d’autres diront que leur manufacturier a eu une mauvaise presse cette année, et que leurs véhicules ont perdu la confiance des acheteurs, ou bien que le manufacturier a mis en place des programmes incitatifs tellement avantageux pour les véhicules neufs que les clients se dirigeaient davantage vers les véhicules neufs que d’occasion. Toutes les raisons sont bonnes pour se déresponsabiliser. Mais pourquoi certains concessionnaires ont vu leurs ventes de véhicules d’occasion augmenter par rapport à l’an dernier ? La réponse est simple, la planification !
Certains directeurs des ventes pensent que, pour bien planifier la prochaine année, connaître les objectifs des ventes est suffisant. Oui, l’objectif des ventes est très important, mais il faut savoir comment il est établi. D’ailleurs, il existe plusieurs autres choses à voir. Et pour bien planifier tous ces aspects, il ne faut pas attendre au mois de janvier ou février, il faut planifier l’année qui vient au plus tard au mois de décembre. Mais quels sont les points à planifier pour l’année 2011 pour se donner toutes les chances d’atteindre les objectifs ? Premièrement, il faut se fixer des objectifs clairs et réalistes pour le département et pour les vendeurs en planifiant son budget de publicité, en planifiant ses achats et en planifiant l’embauche de nouveaux représentants.
Définir vos objectifs de ventes mensuelles
Établir vos objectifs de ventes mensuelles constitue le point de départ de tout grand accomplissement. Le succès arrive rarement par hasard, il doit être planifié. Si vous ne visez rien, vous n’atteindrez strictement rien. Mais pourtant, il demeure que plusieurs directeurs des Ventes n’ont pas d’objectif précis. Peut-être est-ce attribuable à la peur d’échouer ? Ou alors ils ne savent simplement pas définir ces objectifs.
D’abord, il faut donc établir un objectif annuel en augmentation par rapport à l’année précédente. Ensuite, il faut calculer le pourcentage d’augmentation annuel et appliquer ce même pourcentage sur le nombre de ventes que vous avez obtenues pour les mois de l’année précédente. Par exemple, si vous voulez passer de 200 véhicules vendus à 250, cela représente une augmentation de 25 %. Ainsi, si vous avez vendu 30 véhicules au mois de mai, votre nouvel objectif pour le mois de mai de l’an prochain sera de 38 véhicules et ainsi de suite pour les autres mois de l’année.
Finalement, sur ce même point, séparez votre objectif mensuel à la semaine. C’est toujours plus facile d’atteindre un objectif en le divisant en de plus petits objectifs. Aussi, il ne faut surtout pas oublier, établissez les objectifs des représentants de la même façon que vous avez fait pour les objectifs du département. Ensuite, pour aider à atteindre vos objectifs de ventes, il serait important d’avoir votre tableau des ventes exclusif au département des véhicules d’occasion pour que vous ayez en vue à tous les jours l’évolution de vos ventes.
Bâtir votre calendrier de publicité
La mise en place d’un calendrier de publicité est l’une des tâches les plus importantes pour un directeur des Ventes. Combien souvent la décision d’annoncer les véhicules est prise à la dernière minute. Une telle mauvaise planification a comme résultats que votre budget mensuel est souvent dépassé, et que vos publicités n’ont aucun impact car vous n’avez pas annoncé les bons véhicules.
Par ailleurs, comment calculer le temps perdu à discuter avec les publicitaires qui vous appellent à chaque semaine pour vous proposer de nouvelles promotions ? La planification à l’avance pourrait vous éviter certaines pertes de temps et prendre le contrôle de vos investissements en publicité.
Premièrement, établissez quel montant vous voulez investir en publicité par véhicule (la moyenne est de 200 à 250 $). Certaines études démontrent qu’il faut investir un minimum de 3 000 $ par mois en publicité, peu importe l’objectif, pour obtenir un franc succès. Ensuite, en tenant compte de vos objectifs de ventes mensuelles, calculez le montant que vous devez investir pour chaque mois, ensuite, calculez vos forfaits de base des différents sites Internet car généralement ce sont des frais qui se retrouvent à chaque mois et calculez le montant qu’il vous reste. Ensuite, avec l’argent restant, prenez un calendrier et assurez-vous d’être présent dans un média à chaque semaine, en excluant les sites Internet comme les journaux locaux, les revues gratuites… De plus, en leur donnant les dates de parution à l’avance, ces médias ne vous dérangeront plus à tout instant pour connaître vos intentions en publicité.
Pour ceux qui ont un budget de publicité plus important, en combinant les frais Internet et autres médias, vous devriez dégager un surplus par rapport au montant total de publicité du mois. Je vous suggère de le garder pour des événements spéciaux, comme des ventes sous la tente, des annonces à la radio, des publicités dans de nouveaux médias ou pour faire un « blitz » à la fin du mois pour atteindre votre objectif de vente. Ainsi en planifiant, vous serez en mesure de prendre des décisions éclairées tout en respectant le budget de publicité annuel.
Planifier ses achats
L’un des points importants pour préparer votre année consiste à calculer combien de véhicules on doit avoir en inventaire à chaque mois pour respecter un roulement d’inventaire convenable. Il est évident que ce chiffre est théorique, mais il faut absolument être en contrôle de son inventaire, et ce chiffre vous permet d’être conscient que si vous êtes sur la bonne voie ou carrément dans le champ, afin de réagir plus rapidement.
Pour connaître votre nombre de véhicules que doit composer votre inventaire pour avoir un roulement d’inventaire convenable de 45 jours, il faut multiplier votre objectif de ventes par 1,5 et par 2 si vous voulez un chiffre de 60 jours moyen. Je comprends que, à partir du mois de décembre jusqu’au mois de février, ce ratio peut être débalancé dû au fait des belles occasions que le marché offre pendant cette période qui vous permet de monter votre inventaire pour les mois de l’année plus achalandé. Mais après cette période, il faut revenir à ces chiffres pour éviter de faire vieillir votre inventaire.
Planifier le nombre de représentants
pour votre équipe des ventes
Souvent cet aspect n’est pas planifié au début de l’année et vous fait manquer beaucoup d’occasions puisqu’il n’y a pas assez de représentants pour répondre à la demande. Ainsi, c’est le directeur des ventes qui doit répondre à la clientèle ou bien les représentants des véhicules neufs qui ne sont pas aptes à vendre des véhicules d’occasion. Pour savoir si ça vous prend un autre représentant, je vous conseille, après avoir établi votre objectif de ventes, de calculer en moyenne 125 véhicules par représentant et de calculer qu’environ 10 à 15% de vos ventes viendront de l’équipe des véhicules neufs et des ventes maison.
Cette planification aura comme effet d’améliorer considérablement les performances de votre département des véhicules d’occasion par à rapport à l’année précédente et vous permettra d’être prêt pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés. C’est en faisant de nouveaux gestes que vous obtiendrez de nouveaux résultats.
