Annoncer local pour se faire connaître dans sa région
L’un des grands défis d’un directeur Véhicules d’occasion consiste à trouver le moyen d’augmenter l’achalandage dans son département. Aujourd’hui pour générer l’achalandage dans les concessions il faut user de notre imagination et, surtout, agir différemment avec les médias traditionnels pour attirer l’attention des consommateurs.
Actuellement, beaucoup d’efforts sont mis sur l’Internet car, selon certaines études, 83 % des consommateurs visitent les sites Internet avant de se présenter à votre concession; et ce chiffre ne cesse d’augmenter. Donc, il est excessivement important d’avoir une excellente visibilité sur l’Internet. Mais pour inciter les consommateurs à visiter votre site Internet, quels sont vos méthodes ? Utilisez-vous les journaux locaux ?
Quand j’aborde la question auprès des directeurs des Ventes de véhicules d’occasion, dans la plupart des cas, ils ont perdu totalement confiance et ils ne mettent plus d’argent dans les journaux locaux. Car, à leur avis, le montant investi dans les journaux locaux ne leur permet pas de recouvrer leur investissement de façon appréciable comparativement aux autres médias. Mais le problème, c’est que, la plupart du temps, ces mêmes directeurs, n’ont aucun outil de suivi pour justifier leurs affirmations, ils n’ont aucune feuille d’achalandage qui leur génère des rapports hebdomadaires, ne contrôlent pas les téléphones et n’exigent pas de leurs représentants qu’ils demandent aux clients s’ils ont vu l’annonce dans les journaux locaux ! Et en plus, voulez-vous connaître une vérité ? Les représentants aux Ventes, dans bien des cas, ne sont pas mis au courant des publicités investis par le directeur ! Oups !
Pensez-vous que plus personne ne lit les journaux ? Faites juste un test, faites une erreur de plusieurs milliers de dollars sur le prix d’un véhicule annoncé dans le journal local ! Que pensez-vous qu’il se passera ? Préparez-vous à avoir des téléphones et des visiteurs ! Il est évident que ce n’est pas la façon de faire pour garder votre réputation, mais cela vous prouve que, d’une part, les consommateurs lisent les journaux, et que, d’autre part, si votre prix est vraiment adapté au marché, cela fera assurément augmenter votre achalandage. Mais encore là, répond-on d’une façon adéquate ?
Donc, pour juger du succès d’une publicité, avant de dire que ça ne fonctionne pas, assurez-vous que vos représentants indiquent si le client se présente à cause de la publicité et, surtout, de quelle ville provient le client. Car beaucoup de client de votre région passeront et ne diront pas qu’il l’ont vue dans le journal. Mais si vous voyez que votre achalandage local a augmenté, il y a de fortes chances que c’est en raison de votre publicité.
Le but de votre publicité
Le but principal d’annoncer dans le journal local, le mot le dit, c’est de vous faire connaître dans votre région pour que les clients de votre région achètent chez vous. Les clients locaux devraient représenter plus de 60 % de vos ventes. Car vous savez que le fait d’augmenter vos ventes qui proviennent des consommateurs de votre région fera en sorte de solidifier votre concession pour ainsi traverser les tempêtes du marché. Car les clients qui achèteront un véhicule d’occasion, à 39 %, changeront leur véhicule en moyenne dans 42 mois pour un véhicules neuf. Et, assurément, ces clients, surtout ceux qui se sont procuré un véhicule certifié, dans 65 % des cas viendront entretenir leur véhicule chez vous. Faites le calcul !
Bâtir une publicité efficace
Mais pour inciter vos clients locaux à visiter votre site Internet, à téléphoner ou à se déplacer, il faut, dans vos publicités, démontrer votre profession-nalisme, que vous avez des véhicules d’occasion à vendre et, surtout, que vous vendez à des prix avantageux, les plus bas du Québec. L’idée d’une publicité papier ce n’est pas d’annoncer tout votre inventaire, mais d’annoncer vos vieux stocks; habituellement, vos véhicules devraient être moins chers que ceux du même modèle annoncés par la concurrence. Donc, il est préférable d’annoncer moins de véhicules mais d’annoncer des véhicules à un prix qui attirent un WOW ! Comme je l’ai mentionné au début, 83 % des consommateurs vérifieront et compareront sur les différents sites Internet avant de communiquer avec vous. Donc, si vous n’êtes pas le moins cher, vous diminuez radicalement votre achalandage et, souvent, vous perdez votre investissement.
Les directeurs, pour la plupart, annoncent leurs nouveaux arrivages dans les journaux locaux. Si ce n’est pas un véhicule exceptionnel en nombre limité, ce qui est très rare aujourd’hui, ils risquent d’annoncer un véhicule à un prix correct, sans plus ! Essayez d’attirer un client en annonçant un véhicule compact 2008 à 60 000 kilomètres, gris automatique avec le climatiseur nouvellement arrivé ! Bonne chance ! Pourquoi, parce que votre véhicule n’est pas le moins cher et que vous ne devez pas, pour l’instant, être le moins cher. Donc, encore une fois, si vous annoncez vos nouveaux arrivages qui ne sont pas en nombre limité, vous venez de manquer une belle occasion de faire réagir un client.
Quand vous annoncez un véhicule dans vos publicités papier, assurez-vous que vos photos soient d’excellente qualité et qu’on voie bien les véhicules; vous n’avez pas deux chances de faire une bonne impression. Assurez-vous de mettre le plus d’information possible dans chaque annonce. Demandez-vous ce que votre véhicule à de particulier, sa valeur ajoutée. Aussi, 78 % des acheteurs de véhicules d’occasion tiennent compte de la garantie du véhicule. Donc, n’hésitez pas à inscrire la garantie restante si elle est avantageuse. N’oubliez-pas, votre mandat premier est de rassurer le client et lui donner confiance de venir acheter chez vous. Donc, n’hésitez à annoncer votre programme de véhicules certifiés !
Conclusion
En terminant, pour bâtir une publicité efficace dans les journaux locaux, il est très important de planifier vos publicités d’avance et de vous assurer que le prix et les descriptions de vos annonces soient adaptés à la réalité du marché. C’est comme dans toutes choses, si vous mettez vraiment le temps et l’effort de bâtir une bonne publicité adaptée au marché, vous risquez inévitablement d’avoir du succès.
