UNE PLANIFICATION POUR AMÉLIORER LES PERFORMANCES
Si on vous demandait si vous avez atteint vos objectifs en volume et en profit pour l’année 2012, que répondriez-vous ? Si vous répondez par l’affirmative, je vous en félicite et je vous encourage pour que votre année 2013 soit aussi exceptionnelle. Mais si, au contraire, vous répondez non, et que, en plus, votre département est déficitaire, posez-vous alors cette question : étiez-vous bien préparé à tous points de vue pour l’année 2012 ?
Plusieurs mettront la faute sur l’économie, d’autres allégueront qu’ils ont eu de la difficulté à s’approvisionner parce qu’il s’est repris beaucoup moins de véhicules d’échange en raison de la baisse des ventes de véhicules neufs, et que les prix des véhicules à l’encan étaient beaucoup trop élevés. Mais pourquoi certains concessionnaires, malgré tout ce qui s’est passé en 2012, ont vu leurs ventes de véhicules d’occasion presque doubler, que leurs profits ont augmenté par rapport à l’an dernier, et que certains ont enfin rentabilisé leur département ? La réponse est simple : la planification.
Certains directeurs des ventes pensent que, pour bien planifier la prochaine année, connaître leur objectif de ventes est suffisant. Oui l’objectif de ventes c’est très important, mais, encore là, d’où provient-il ? Comment est-il établi ? Quels sont les aspects qu’il faut planifier pour l’année 2013 si l’on veut se donner toutes les chances d’atteindre ses objectifs ? Voici les plus importants : se fixer des objectifs clairs et réalistes pour le département et pour les vendeurs, planifier le budget de publicité et les stratégies de marketing, planifier les achats et planifier l’ajout de personnel aux Ventes et à la remise en état des véhicules d’occasion.
DÉFINIR VOS OBJECTIFS DE VENTES MENSUELLES ET L’OBJECTIF DE PROFIT
Établir vos objectifs de ventes mensuelles constitue le point de départ de tout grand accomplissement. Le succès arrive rarement par hasard, il doit être planifié. Si vous ne visez rien, vous n’atteindrez strictement rien. Mais pourtant, il demeure que plusieurs directeurs des Ventes n’ont pas d’objectif précis.
D’abord, pour établir un objectif de ventes et de profit, il faut d’abord que vous connaissiez votre structure de dépenses. En effet, pour que ce soit motivant pour tous, il faut que votre objectif de ventes permette de rentabiliser votre département. Combien de fois peut-on voir des objectifs de ventes qui n’apportent jamais la rentabilité ? Pour ceux qui ont une rentabilité, établissez vos objectifs annuel et mensuel en tenant compte d’un pourcentage d’augmentation par rapport à l’année précédente. En moyenne, le pourcentage d’augmentation se situe normalement à près de 25 %. Aussi, pour les représentants, n’oubliez pas d’établir leurs objectifs de ventes annuel et mensuel. Vous pouvez utiliser le pourcentage d’augmentation de votre département pour établir leur objectif.
Souvent oublié, l’objectif de profit brut est très important. Établissez dès le départ l’objectif de profit par véhicule combiné, y compris le profit du véhicule et le profit du bureau commercial. Pour une gestion efficace, il faut absolument que votre directeur des Ventes sache n’importe quand dans le mois où il en est rendu avec le profit brut total de son département. Si vous avez atteint l’objectif de volume, c’est bien, mais si vous n’avez pas atteint l’objectif de profit brut voulu pour rentabiliser votre département en contrôlant bien vos dépenses, votre résultat n’aura pas l’effet souhaité !
Finalement, sur ce même point, séparez votre objectif de volume et de profit mensuels à la semaine. Ensuite, pour permettre d’atteindre vos objectifs de ventes, il serait important d’avoir votre tableau des ventes exclusif au département des véhicules d’occasion pour que vous puissiez tous les jours voir l’évolution de vos ventes et, surtout, avoir un fichier du suivi des ventes pour connaître l’évolution de vos profits.
BÂTIR VOTRE CALENDRIER DE PUBLICITÉ
La mise en place d’un calendrier de publicité est l’une des tâches les plus importantes pour un directeur des Ventes. Combien de fois la décision d’annoncer les véhicules est-elle prise à la dernière minute ? Une mauvaise planification a comme résultat que votre budget mensuel est souvent dépassé, et que vos publicités n’ont aucun effet car vous n’avez pas annoncé les bons véhicules.
D’abord, établissez quel montant vous voulez investir en publicité par véhicule. Certaines études mentionnent que vous ne devriez pas dépenser en publicité plus de 11 % du profit brut total de votre département. Certains établissent que, en moyenne, un investissement de 200 $ par véhicule est raisonnable. D’autres mentionnent qu’il faut investir un minimum de 3 000 $ par mois en publicité, peu importe l’objectif, pour obtenir un franc succès. Ensuite, en tenant compte de vos objectifs de volume et de profit mensuels, calculez le montant que vous devez investir chaque mois. Ensuite, calculez vos forfaits de base des différents sites Internet car, habituellement, ce sont des frais mensuels récurrents. Ensuite, avec l’argent qu’il vous reste, prenez un calendrier et assurez-vous d’avoir une présence dans les médias existants ou dans de nouveaux médias à chaque semaine : les journaux locaux, les placements prioritaires, les différentes bannières, une campagne occasionnelle spécial de mots clés…
Pour ceux qui ont un budget de publicité plus important, en combinant les frais fixes et les autres médias, il devrait se dégager un surplus par rapport au montant total de publicité du mois. Je vous suggère de le garder pour des événements spéciaux, comme des ventes sous la tente, des annonces à la radio, des publicités dans de nouveaux médias ou pour faire un « blitz » à la fin du mois afin d’atteindre votre objectif de ventes.
PLANIFIER SES ACHATS
L’un des points importants pour préparer votre année consiste à calculer combien de véhicules vous devez avoir en inventaire à chaque mois pour respecter un roulement d’inventaire convenable. Ce chiffre est théorique, mais il faut absolument être en contrôle de son inventaire; il vous permet d’être conscient que vous êtes sur la bonne voie et de réagir plus rapidement.
Pour connaître le nombre de véhicules d’occasion que vous devez posséder en inventaire pour vous assurer d’atteindre vos objectifs, vous devez connaître votre objectif de roulement d’inventaire. Si vous souhaitez avoir un roulement d’inventaire à 45 jours, multipliez votre objectif de ventes par 1,5 (45/30 jours dans le mois) et par 2 si vous voulez un chiffre de 60 jours moyen.
PLANIFIEZ LE NOMBRE DE REPRÉSENTANTS POUR VOTRE ÉQUIPE DES VENTES
Souvent, cet aspect n’est pas planifié au début de l’année et vous fait manquer beaucoup d’occasions parce qu’il n’y a pas suffisamment de représentants pour répondre à la demande. Selon la N.A.D.A. (National Auto Dealers Association), un représentant aux ventes devrait répondre normalement à 2 ou 3 clients par jour pour effectuer un bon travail.
Après avoir établi votre objectif de ventes pour connaître le nombre de représentants requis, je vous conseille de calculer, en moyenne, 125 véhicules par représentant; je vous conseille également de tenir compte du fait qu’environ 10 à 15 % de vos ventes viendront de l’équipe des véhicules neufs qui transférera un client venu pour un véhicule neuf vers l’équipe de vente de véhicules d’occasion.
Cette planification aura comme effet d’améliorer considérablement les performances de votre département des véhicules d’occasion par à rapport à l’année précédente et vous permettra d’être prêt pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés. En terminant, c’est en faisant de nouvelles actions que vous obtiendrez de nouveaux résultats !
