Les opérations fixes, pour augmenter la valeur de votre concession

VOYONS POURQUOI LE FAIT DE JETER UN REGARD ATTENTIF À L’ACTIVITÉ DE SERVICE PEUT NON SEULEMENT CONTRIBUER À AUGMENTER VOS PROFITS ET À STABILISER VOTRE ENTREPRISE, MAIS PEUT FAIRE MONTER LA VALEUR DE LA CONCESSION DANS SON ENSEMBLE.

Chuck-serviceAu cours des derniers mois, on a beaucoup parlé des opérations fixes des concessionnaires. Et les livres blancs et les articles rédactionnels montrent que les concessionnaires de véhicules neufs font plus que simplement vendre des voitures et des camions.

Des mots comme rente et suivi des sources de revenus sur cinq ans décrivent la relation entre le concessionnaire de véhicules neufs et les revenus potentiels qu’il pourrait gagner durant les années où les véhicules restent sur ​​la route.

Dennis DesRosiers (de DesRosiers Automotive Consultants) a récemment observé qu’il y aura un changement significatif de l’âge des véhicules sur la route causés par la baisse des ventes et les gains subséquents des 5 à 7 dernières années. Cette théorie est soutenue par la hausse de la qualité des véhicules et de leur longévité ainsi que de la demande des consommateurs. Il croit que les concessionnaires sont prêts pour une période de forte croissance des opérations fixes.

Jim Bell, qui apporte sa contribution à Affaires automobiles sur une base régulière, prêche l’excellence des opérations fixe depuis des années. Pourtant, encore aujourd’hui, de nombreux concessionnaires ne capitalisent pas pleinement de ces occasions locales. Alors, comment de faibles opérations fixes peuvent-elles avoir un effet sur votre concession ?

Occasions ratées
La réponse évidente c’est que vous manquez une belle occasion de faire des profits. Avec des marges au service dans les 70 % et des marges aux pièces dans les 35 %, il ne faut pas longtemps pour voir s’accumuler les pertes de profits. Par exemple, si votre marque de véhicule a une moyenne de 300 $ de ventes de pièces par bon de travail, la marge de service perdu s’élèverait à 210 $ par bon de travail.

Si vous perdez une marge modeste sur les pièces de 50 $ par bon de travail, pour chaque client qui ne fait pas affaires avec votre concession, la marge perdue est d’environ 260 $. Pour chaque tranche de 100 clients, on parle de 26 000 $ et de 260 000 $ pour 1 000 clients !

De nombreux concessionnaires ont une capacité sous-utilisée. En supposant une journée normale de 10 heures, une utilisation de la capacité comprise entre 70 et 80 % signifie que les installations que vous payez en frais généraux pourraient produire entre 20 et 30 % plus de volume.

En utilisant 1,5 heure par bon de travail comme référence très conservatrice, les concessionnaires, pour la plupart, pourraient facilement ajouter un bon de travail à leur routine quotidienne. Le simple ajout d’un bon de travail par jour signifie six bons de travail de plus par semaine. Avec une marge d’environ 260 $ par bon, cela équivaut à 1 560 $ par semaine et 81 120 $ par an. Voilà qui n’est pas si mal et qui n’est pas exagéré.

Les pièces en gros est un autre domaine de sous-utilisation. Les pièces en gros fournissent la marge brute supplémentaire à votre concession si vous vendez à d’autres concessions et à d’autres magasins de pièces de rechange. Ils doivent acheter les pièces quelque part ! Alors, pourquoi pas chez vous ?

Ce n’est pas pour tout le monde, mais dans de nombreux cas, les concessionnaires perdent des occasions intéressantes du côté des pièces en gros. Cependant, il faut voir grand ou ne pas le faire. Dans certains cas, il peut être plus avantageux de faire équipe avec un certain nombre de concessionnaires et vous avez l’avantage d’acheter vos pièces à un meilleur prix. Vous n’êtes pas vraiment dans le domaine des pièces de gros, mais vous bénéficiez de prix avantageux qui vous permettent d’augmenter vos revenus aux Pièces.

Pour l’ensemble de 2013, mes articles ne couvraient que le sujet très important et pertinent des questions de gestion de succession.

Ce qui va de pair avec cela, cependant, c’est l’évaluation de la concession. Comment les opérations fixes contribuent à améliorer la valeur de la concession ?

La stabilité
Les opérations fixes sont la partie stable de l’entreprise. Les ventes de véhicules neufs et d’occasion sont la partie volatile de l’entreprise. L’évaluation est une tentative d’actualiser le potentiel commercial en dollars d’aujourd’hui, exprimé en termes de ce qu’un acheteur informé paierait pour votre concession.

Comme nous le savons tous, l’industrie mesure les profits futurs en multipliant le bénéfice historique par un multiple. Ce multiple a de nombreux volets. Pour la composante opérations fixes, plus l’activité est élevée, plus le multiple est élevé; inversement, plus elle est faible, plus le multiple est faible. Regardons quelques exemples. ABC Co. et DEF Co. font chacun 500 000 $ de bénéfice net. En termes simples, ABC Co. gagne 80 % de son bénéfice net total sur les véhicules neufs et d’occasion et seulement 20 % sur les opérations fixes. DEF Co. fait exactement de contraire : 20 % sur la vente de véhicules et 80 % aux opérations fixes. ABC fonctionne à 60 % d’efficacité à l’atelier, et DEF, à 85 %.

Un acheteur paierait plus pour DEF Co. que pour ABC Co. même si les revenus nets sont les mêmes. Les résultats futurs sont beaucoup plus prévisibles ce qui justifie un prix de transaction supérieur. ABC Co. est soumise à une plus grande volatilité et, par conséquent, est considérée comme une proposition risquée, exigeant un retour sur investissement plus élevé et, donc, un multiple inférieur. Non seulement les opérations fixes augmentent-elles les bénéfices d’une concession, mais elles augmentent également la valeur de la concession.

A cette époque de l’année, de nombreux concessionnaires viennent de déclarer leurs résultats financiers 2013 complets. Ce serait un bon moment pour évaluer si vous maximisez la valeur de votre concession.

Si vous êtes un concessionnaire unique et si vous êtes en affaires depuis un certain temps, nous savons que vous pensez à la façon de vous retirer. Selon toute vraisemblance, les concessionnaires, pour la plupart, vendront à un tiers. À ce stade, vous êtes toujours en contrôle et vous pouvez avoir une influence significative sur le prix de vente final de votre concession. Si vous êtes faible en matière d’opérations fixes, faites-vous une faveur. Concentrez-vous sur l’augmentation de l’activité et des bénéfices d’opérations fixes.

Utilisez ce que vous avez
Mesurez la capacité sous-utilisée, examinez le rendement de votre atelier et faites un suivi de la base de clients qui reviennent chez vous pour vous assurer qu’elle augmente.

Selon toute vraisemblance, beaucoup d’entre vous font l’objet de pressions pour rénover et acheter en vertu d’un programme d’image de marque. Ce serait un bon moment pour évaluer vos opérations fixes pour vous assurer que vous êtes équipé pour profiter de l’augmentation des opérations fixes prévue par les experts. Le rapport sur le projet de programmes d’installations de la NADA/CADA indique clairement que l’augmentation de la capacité des opérations fixes au moment de la mise à niveau des installations vous offre un retour sur investissement mesurable.

À titre de propriétaire de la concession, vous devriez régulièrement garder un œil sur la valeur de votre concession. Votre plan d’affaires annuel devrait en maximiser la valeur en vous permettant de faire des mesures. Le moyen le plus rapide pour augmenter votre valeur est d’augmenter votre performance aux opérations fixes. N’attendez pas jusqu’à ce que vous décidez de vendre ou, pire encore, que vous soyez obligé de vendre pour des raisons imprévues. Prenez le contrôle de votre évaluation maintenant, avant qu’il soit trop tard pour faire quoi que ce soit.

À propos Charles Seguin

Chuck Seguin est président de Seguin Advisory Services, une société-conseil qui aide les concessionnaires d’automobiles à réussir en leur fournissant des points de vue et des services indépendants confidentiels conçus pour répondre aux multiples décisions auxquelles sont confrontés les directeurs des concessions. On peut le joindre au (416)565-9493 et par courriel à cs@seguinadvisory.ca.

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