Aujourd’hui, posséder une concession d’automobiles, c’est une grosse affaire. Avec une concurrence de plus en plus féroce, les exigences plus grandes des fabricants, la gestion de données, l’Internet, un consommateur bien informé et l’obligation de mettre sur pied et de retenir une bonne équipe, l’entreprise est maintenant extrêmement complexe.
Ajoutez à cela la pression d’être le concessionnaire en titre, et il devient assez facile de comprendre pourquoi certains concessionnaires de tous âges peuvent reconsidérer leur avenir. Les complexités sont amplifiées quand il est question des multiconcessions, c’est presque de la jonglerie.
Certains concessionnaires savent que leur implication personnelle a une limite dans le temps. Cependant, ils ne savent pas quand le jour de la retraite viendra. Certains pensent qu’il ne viendra jamais !
ABSOLUMENT CRITIQUE
Un concessionnaire peut se sentir un peu prix au dépourvu devant la gestion de la relève, surtout s’il essaie de planifier sa sortie de l’entreprise. Il ne fait aucun doute que, pour la plupart de concessionnaires uniques et multiconcession, c’est absolument critique.
Il y a un point de vue commun à l’effet que de nombreux concessionnaires attendre trop longtemps pour tirer leur révérence. Voilà ce qui, dans la plupart des cas, coûte cher aux concessionnaires en termes de valeur perdue au moment de la vente.
Dans tous mes articles rédigés au fil des ans, j’ai encouragé les concessionnaires à garder constamment un œil sur la valeur. À toutes fins utiles, chaque geste que vous faites à titre de gestionnaire dans l’entreprise d’aujourd’hui a une conséquence sur la valeur. Si vous ne mettez pas l’accent sur la valeur, cela aura un effet négatif sur vous et votre famille.
L’attachement émotionnel lié à la possession d’une concession unique ou d’un groupe de concessions est souvent le catalyseur la prise de décision tardive. Ceci est accentué par le fait que votre nom se trouve dans la raison sociale de l’entreprise que vous exploitez. Pour beaucoup d’entre nous, le commerce de la vente d’automobiles est ce qui nous définit. C’est notre identité dans la collectivité. Prendre la décision de s’éloigner de tout cela est très, très difficile pour certains d’entre nous. De plus en plus, les concessionnaires et les propriétaires d’entreprises, en général, ne font qu’un pas de côté. Avec la grande attention que reçoit la retraite des bébé-boumeurs par les temps qui courent, il y a lieu de s’attendre à ce que les concessionnaires feront écho dans la collectivité qui les connaît bien. Cela étant dit, notre mandat en tant que concessionnaire en titre devra prendre fin à un moment donné, et nous voulons habituellement un élément de contrôle dans ce processus.
LA VIE APRÈS-CONCESSION
Quel est le bon moment pour sortir ? La réponse courte et simple, c’est quand les déclencheurs émotionnels et la valeur de la concession sont alignés. La préparation émotionnelle vient quand vous avez une idée de ce que vous et votre famille voulez faire dans l’après-concession. Si vous vous êtes fixé des objectifs, cela rend le processus beaucoup plus facile. Vous êtes également prêt quand vous pouvez obtenir d’un acheteur qualifié ce que vous croyez être une valeur forte pour votre concession ou votre groupe de concessions. Nous savons tous qu’il y a des groupes de concessions qui sont en mode d’acquisition. Pour certaines marques et certains marchés, il y a bien plus d’acheteurs que de vendeurs. Quand cette tendance tournera-t-elle ?
Y a-t-il une chance que je ne puisse pas être en mesure de vendre ma/mes concessions si les environnements économiques et commerciaux changent ?
Ce ne sont pas des questions faciles à traiter. La valeur de votre concession est un élément sur lequel vous devriez travailler sur tous les jours. Vos états financiers ne sont pas simplement faits pour satisfaire l’Agence du revenu du Canada ou votre banquier. Dans une transaction, vos états financiers deviennent l’élément principal pour un acheteur potentiel qui lui permet de prendre une décision d’investissement et il achète votre chiffre d’affaires. Chaque année, je vous recommande de préparer ce que vous croyez être les résultats financiers réels, d’oublier les formulaires redondants de planification fiscale, personnelle et familiale de compensation et d’établir la juste valeur de votre entreprise. Les incitatifs périodiques, mais non permanents des constructeurs devraient également être séparés.
Les concessionnaires me parlent souvent du calcul des multiples. Bien qu’il existe des moyennes, en réalité, chaque marque et chaque situation est différente. Vous ne voulez pas juste la moyenne. La seule façon de savoir vraiment la juste valeur de votre concession ou de vos concessions est de tester le marché, mais cette approche comporte des risques et des inconvénients distincts si vous n’êtes pas vraiment prêt.
L’autre approche consiste à obtenir un avis externe ou une deuxième opinion. Ce n’est pas une évaluation en soi, mais le point de vue d’un étranger informé de ce que pourrait être la valeur de votre concession si un acheteur qualifié s’y intéressait. À un niveau élevé, il s’agit de prendre des décisions sur la valeur en fonction de votre emplacement, le marché et le potentiel de marché, la marque, les installations, le personnel, les synergies opérationnelles et les résultats financiers normalisés. Une fois ce processus terminé, vous aurez une assez bonne idée de ce que votre concession pourrait valoir sur le marché libre. Vous pouvez également avoir un aperçu sur la façon d’augmenter la valeur de votre concession.
A la fin de l’exercice, cependant, le prix de vente final sera basé sur la négociation et les spécificités de votre accord avec l’acheteur.
VALEUR ET ÉVALUATION
Ensuite, il y a les immobilisations. Selon mon expérience, les acheteurs, pour la plupart, seront heureux de payer la juste valeur telle que déterminée par une évaluation, sous réserve des questions de localisation de l’environnement ou du constructeur. L’évaluation établira également le loyer à venir, si vous décidiez de devenir un locateur, et apportera une contribution précieuse dans le calcul des bénéfices normalisés.
La propriété et la succession en termes de gestion représentent de grandes décisions pour les concessionnaires d’automobiles et les propriétaires d’entreprise, en général. Dans de nombreux cas, le processus de relève conduit à la décision de vendre. Souvent, cela est motivé par la volonté du concessionnaire de monnayer son investissement et de transformer une vie de dur labeur en capital sans risque. Ce capital sans risque peut alors être redéployé pour financer les objectifs d’entreprise de la famille ou servir de base à la retraite et de planification de la relève des objectifs de planification immobilière.
Après tout, les concessionnaires, pour la plupart, n’ont jamais vendu leur concession avant et n’ont vraiment aucune idée de la façon de s’y prendre. Ils savent qu’ils doivent faire quelque chose, mais ont besoin d’un peu d’aide au cours du processus. Revoir le Guide de planification de la relève d’un concessionnaire de la CADA — Une feuille de route pour votre avenir est un excellent point de départ. Obtenir une seconde opinion confidentielle sur la valeur est souvent un catalyseur qui permet de prendre des décisions éclairées et contribue à voir clair dans toutes ces tergiversations.
