L’objectif d’achalandage hebdomadaire, la mesure qui fait toute la différence !
Avant même que le prochain mois ne débute, les directeurs, pour la plupart, planifient leur objectif de ventes et, même parfois, leur objectif de profits, lequel devrait être aussi important que l’objectif de ventes. Cependant, dans la plupart des cas, ils oublient de planifier le point le plus important, leur objectif d’achalandage à la concession. De fait, s’il n’y pas suffisamment de clients qui se déplacent à la concession, vous risquez fort de passer à côté de votre objectif de ventes.
L’un des rôles importants de votre directeur consiste à générer de l’achalandage au moyen de ses achats et, surtout, de la mise en marché de ses véhicules. La mise en marché est un ensemble de processus qui inclut la gestion des prix, l’élément le plus important. Ainsi, une fois les processus mis en place, cela donne des résultats incroyables.
Mais comment votre directeur peut-il élaborer des stratégies pour améliorer sa mise en marché à chaque semaine s’il ne mesure pas le résultat de son travail par l’achalandage généré à la concession. Il est essentiel que votre directeur sache si ses stratégies ont donné de bons résultats s’il veut être en mesure de garder la même cadence ou de corriger la situation rapidement.
MISE EN PLACE DE L’OBJECTIF D’ACHALANDAGE
L’objectif d’achalandage est directement lié à la performance de l’équipe au chapitre de la fermeture des ventes. Plus l’équipe est mauvaise dans ce domaine, plus l’achalandage doit être important pour atteindre votre objectif de ventes.
Donc, pour établir votre objectif d’achalandage à la concession, prenez le nombre de signatures que vous voulez obtenir par semaine. Imaginons que vous voulez vendre 10 véhicules. Divisez ce chiffre par le taux de fermeture visé, par exemple 50 %. Il est certain qu’un client qui a fait une demande par téléphone ou par Internet fera augmenter la moyenne de fermeture, puisqu’une bonne partie du travail a été faite avant qu’il ne se présente. Par la suite, après avoir divisé ces deux nombres, vous obtenez le nombre de clients qui doivent se présenter à la concession durant la semaine, soit 20 visiteurs.
Donc, si votre taux de fermeture est de 30 %, vous devrez avoir 33 visiteurs pour obtenir 10 signatures, donc, 13 visiteurs de plus par semaine par comparaison avec le premier scénario a 50 %. Avez-vous déjà calculé combien il vous en coûte de faire déplacer 13 clients supplémentaires ? Pensez aux montants d’argent que vous perdez en baissant le prix de plusieurs véhicules pour augmenter l’achalandage et, surtout, au coût de publicité additionnel pour compenser pour une équipe non performante. Après ce petit calcul, vous réaliserez qu’il en coûte très cher de garder des employés non performants ! Plusieurs propriétaires sont exaspérés de payer une fortune en publicité, mais, dans certains cas, le responsable se trouve à la Direction où l’on tolère des employés non performants.
ANALYSEZ VOS PERFORMANCES CHAQUE SEMAINE AVANT D’ÉTABLIR VOTRE STRATÉGIE DE PRIX
Souvent, le premier réflexe d’un directeur qui n’a pas atteint son objectif de ventes consiste à être plus agressif en matière de gestion de prix. Il abaissera de plusieurs centaines de dollars le prix de certains véhicules pour augmenter les ventes de la semaine suivante afin de compenser pour les ventes médiocres de la semaine précédente. Dans certaines situations, cette stratégie est la bonne. Mais, dans plusieurs cas, en ne mesurant pas son achalandage, le directeur a fait perdre beaucoup d’argent à la concession. En effet, il y a suffisamment de clients qui se sont présentés à la concession, mais le travail de l’équipe des Ventes a vraiment été mauvais. Mauvais taux de fermeture, mauvais résultat au chapitre de la prise de rendez-vous avec les appels téléphoniques et les demandes par Internet.
Ainsi, avant de faire sa gestion des prix à chaque semaine, le directeur doit savoir s’il a atteint son objectif de ventes de la semaine. Si oui, pas de panique avec la gestion des prix ! Il aura à maintenir la cadence, mais gardera un œil sur l’achalandage qui peut être un indice du ralentissement du marché et devra réagir rapidement. Cependant, si l’objectif de vente n’est pas atteint, il devra vérifier l’achalandage. S’il est suffisant, il évaluera le travail de son équipe des Ventes en fonction de l’achalandage et devra corriger la situation en formant ses vendeurs. Et si les résultats de son équipe sont bons, il devra augmenter l’achalandage en travaillant sa gestion de prix de façon à se démarquer de la concurrence. Et là, la baisse des prix, la stratégie du « lost leader » et l’augmentation de la publicité seront justifiées.
CONCLUSION
En terminant, avant de paniquer avec votre mise en marché et de régler le manque de ventes en abaissant le prix de vos véhicules et en augmentant votre publicité, mettez en place votre objectif d’achalandage et mesurez le résultat de votre travail à chaque semaine. Dans la plupart des cas, vous remarquerez que l’achalandage est là, mais que sa gestion est désastreuse ! Encore une fois, voici la preuve que mesurer fait toute la différence !
