Un aperçu de l’industrie offert aux concessionnaires à la journée de l’industrie organisée par la Société Trader
La Société Trader était récemment l’hôtesse de la Journée de l’industrie au Salon international de l’auto du Canada, donnant aux intervenants l’occasion d’entendre de précieux conseils sur le climat de vente actuel par quatre conférenciers.
Le premier était Shane Skillen, PDG de Hotspex, une firme de recherche et d’analyse. La présentation de M. Skillen, « La concurrence en vente d’automobiles » a commencé avec quelques nouvelles potentiellement alarmantes sur l’évolution du rôle de la voiture avec une nouvelle génération d’acheteurs; par exemple, un véhicule d’un parc de partage de voiture comme AutoShare ou ZipCar remplace 36 voitures privées.
Billy Beane
« Amener les gens à penser à l’expérience qu’ils vont vivre » a-t-il dit. « C’est très motivant. Ils seront plus détendus pour aller travailler. Ils auront plus de plaisir avec la famille. » Il dit aussi que, comme les gens sont très visuels, de superbes photos – idéalement huit selon l’étude – sont un moyen facile de faire de gros gains en matière de recouvrement de l’investissement.
James Glover, président de Coherent Path, qui utilise leurs analyses sur la fidélisation basées dans le nuage et la plateforme de personnalisation pour aider les clients comme Walgreens et Kobo à augmenter la fidélité et à mousser leurs ventes, suivait avec « Comment les bases de données vous permettent de trouver votre client ».
Nous sommes au milieu d’une explosion de données – 90 % de toutes les données qu’on retrouve dans le monde ont été créés au cours des deux dernières années – ce qui est en train de changer la façon d’acheter. Il dit que 78 % des clients qui font une recherche en ligne, vont à la concession pour acheter ou prendre possession de leur voiture, ce qui crée un marché de clients technos (ceux qui achètent à la fois en ligne et en personne) que vous devez attirer et retenir pour réussir. L’utilisation des bases de données pour se concentrer sur tout le processus d’achat du client est la bonne façon de faire.
Il cite Amazon comme entreprise qui excelle dans ce domaine : achetez un livre, et l’on vous offre instantanément d’autres sélections qui peuvent convenir à vos goûts. « Si quelqu’un passe des voitures économiques au voitures plus luxueuses et si je commence à voir où il se dirige, je peux influer sur son orientation en lui proposant du contenu qui le conduira là où je veux qu’il aille », dit-il.
Annmarie Turpin, vice-président principale, Analyses de la clientèle, Ocean Media, a présenté « Leçons des médias numériques : atteindre efficacement les personnes désireuses d’acheter ». Elle dit que s’appuyer sur la télévision pour la croissance est une stratégie clé, et que les chaînes spécialisées avec leurs tarifs publicitaires plus bas et un impact PVR plus faible sont un achat intelligent. La télé, tout en exigeant des coûts plus élevés, est un média de masse efficace qui offre un indice de recouvrement de l’investissement élevé quand il est utilisé correctement, et elle suggère de mettre vos actifs de télévision dans vos bannières en ligne pour retirer plus pour votre argent.
Comme le conférencier principal, Billy Beane, directeur général des Athletics d’Oakland depuis longtemps, dont l’histoire a inspiré le film à succès de Brad Pitt, « Moneyball : L’art de gagner », a charmé la foule avec sa manière de faire des affaires. M. Beane s’est basé sur des statistiques pour faire des Athletics de redoutables adversaires. Son discours était à la fois inspiré et pratique avec des conseils de vie et de ventes. « Les amateurs disaient depuis des années qu’on pouvait se servir des mathématiques pour mettre sur pied une équipe de sport, mais les gens ne veulent pas entendre ce discours parce que le sport relève de l’émotion », dit-il.
« Le geste le plus important que j’ai fait comme directeur général a été la première personne que je ai embauchée – les gars qui dirigeaient des équipes de baseball étaient des gars comme moi. L’idée générale était la suivante : si vous allez être un jockey, vous devez être un cheval d’abord », dit-il. « Il y avait toutes ces données, toute cette information, et personne ne s’en servait. Quand je me suis mis à la recherche d’un assistant, je voulais un gars de l’extérieur, qui n’avait aucune expérience, aucun intérêt dans la prise de décision, quelqu’un qui traiterait l’entreprise comme un actuaire. Certaines des données remontant à 1850 avaient encore de la pertinence ! »
La stratégie de M. Beane était simple, les statistiques non traditionnelles comme le pourcentage de passages sur les buts et de la moyenne au bâton, des retraits sur trois prises et des buts sur balles de marcher en fonction de la vitesse des lancers, a permis de couper dans la masse salariale et de faire augmenter le nombre de victoires de façon spectaculaire. « Ç’a changé l’entreprise, et la compétence la plus importante qu’un joueur pouvait avoir était d’être sous-évalué », dit-il. « Nous n’avons pas de joueurs étoiles, mais nous n’en avons pas de mauvais non plus. Le grand avantage est que nous pouvons apporter des changements très rapidement. Nous coupons par la base. »
