AFIN D’ÉVITER DE BAISSER LES PRIX INUTILEMENT
Dans l’un de mes derniers articles, je vous parlais de l’importance de suivre l’achalandage sur les véhicules qui ont de 0 à 15 jours pour augmenter votre rentabilité ; nous avons constaté que plusieurs directeurs des Ventes, qui avaient travaillé sur cet aspect, ont de la difficulté à avoir une constance d’achat hebdomadaire ! Cela fait que, certaines semaines, vous n’avez presque pas de nouveaux véhicules à offrir, ce qui réduit l’achalandage et, par le fait même, vous empêche d’atteindre votre objectif de volume et, surtout, de profit.
Voyez les nouveaux arrivages sur les divers sites Internet comme quand vous stationnez de nouveaux véhicules sur la ligne de front. C’est clair qu’il y a un effet positif ; vous augmentez les chances que les gens arrêtent à votre concession pour voir vos véhicules. Pour créer une partie de l’achalandage provenant des gens qui navigue sur Internet, c’est la même chose ! La question à vous poser est la suivante : « Rafraîchissez-vous vos offres régulièrement sur les sites Internet comme vous le faites pour votre ligne de front ? »
FIXEZ-VOUS UN OBJECTIF D’ACHAT
Pour vous aider à respecter cette constance d’achat, déterminez votre objectif de ventes mensuel. Par la suite, divisez ce nombre en 4 semaines ; le résultat sera le nombre de véhicules que vous devez vendre par semaine et, par le même fait, le nombre de nouveaux véhicules que vous devez mettre en ligne provenant d’échanges ou d’achats externes. Vous vendez 10 véhicules par semaine, alors, vous devez acheter 10 véhicules par semaine. Vous me direz que c’est très théorique, que c’est beau seulement dans les livres, mais il faut partir avec une base pour être en mesure d’atteindre la constance. Aussi, pour y arriver, fixez-vous un objectif d’achat sur votre tableau des ventes. Vous le faites bien avec les ventes, pourquoi pas avec les achats. C’est aussi important !
AVANTAGES DE LA CONSTANCE D’ACHAT
Avoir une constance d’achat, c’est d’éviter de présenter la même offre aux acheteurs qui, je ne vous apprends rien, suivent l’inventaire des véhicules d’occasion à la loupe beaucoup plus que vous ne pensez, et ce, depuis très longtemps ! Juste pour vous le confirmer, demandez aux clients depuis combien de temps ils consultent votre inventaire ? Vous risquez d’être surpris. Aussi, avoir une constance, c’est d’éviter d’avoir un nombre de véhicules insuffisant en inventaire et ainsi avoir de la difficulté à atteindre votre objectif. Il n’est pas rare, au début du mois, de voir un inventaire de 60 véhicules passer à 30 véhicules à la fin du mois. Par la suite, vous essayerez de faire 40 ventes avec 30 véhicules en inventaire !
Pour vous convaincre de l’impact des nouveaux arrivages, portez une attention particulière quand vous reprenez le double ou, même, le triple de véhicules que vous reprenez normalement ; c’est inévitable, quelques jours plus tard, après avoir mis en ligne ces véhicules, le nombre d’appels téléphoniques et de demandes par courriel montent en flèche. Donc, imaginez si, une semaine, vous reprenez seulement un véhicule pour le détail. Il est clair que votre semaine sera très tranquille ! Et si votre directeur découvre que c’est tranquille, quel sera son réflexe, à votre avis ? Abaisser ses prix et dépenser plus en publicité ! C’est donc inévitable, moins de revenus à la fin du mois. Essayez de créer de l’achalandage seulement avec des véhicules âgés, vous constaterez que ce n’est trop rentable.
L’EFFET SUR LES VÉHICULES EN MILIEU DE PELOTON ET ÂGÉS
Un autre aspect de la constance d’achat, c’est d’éviter de baisser les prix inutilement. Depuis un certain temps, nous suivons de très près cet aspect et nous nous rendons compte que, si le directeur à un approvisionnement constant, il aura moins besoin d’abaisser ses prix pour faire réagir les acheteurs. Car les nouveaux arrivages créent aussi de l’achalandage pour vous aider à vendre vos véhicules en inventaire depuis 20 à 45 jours. Si le véhicule est vendu, et si l’équipe travaille bien les clients, l’équipe des Ventes risque d’être capable de transférer le client pour le nouvel arrivage sur le véhicule plus âgé. Donc, la constance d’achat à pour effet d’augmenter la rentabilité en évitant de faire vieillir l’inventaire. Si vous avez moins de véhicules à perte, vos profits seront plus élevés.
CONCLUSION
En terminant, il existe une panoplie de stratégies pour créer de l’achalandage dans vos concessions ; certaines sont très coûteuses et, souvent, ne sont pas rentables. Cependant, rien ne vaut en rentabilité pour tous les départements à l’intérieur de vos concessions que de chercher à avoir une constance d’achat.
