La rigueur et l'intensité d'un gagnant

LAVAL VOLKSWAGEN, MEILLEURES VENTES AU PAYS DEPUIS QUATRE ANS

Au-delà de la compétence et des qualités intrinsèques au dépassement personnel, la volonté de faire mieux et, forcément, de manière différente, exige qu’on remette en question ses pratiques pour réussir. Cela commande du même coup une culture d’entreprise propice à l’épanouissement. La rigueur et l’intensité du travail forgent cette stratégie. Elles formulent l’attitude positive et la compétence anticonformiste gagnante qui façonnent le travail exécuté intelligemment, les assises du développement.

Il faut éprouver de la passion pour ce qu’on fait et savoir s’investir dans l’amélioration. Être dédié pour subjuguer le changement, susciter son impulsion. « À l’instar des meneurs dans toute industrie, on ne peut parvenir à être efficace sans faire preuve d’un sain acharnement. Tant à l’entraînement que le jour du match. Au sommet de leur art, tous les professionnels sont bons. Mais le vainqueur est d’ordinaire celui ou celle qui démontre le plus d’intensité dans l’organisation et le déploiement de l’effort. » C’est sur cette base que Raymond Ouellet, président-directeur général de Laval Volkswagen à Québec, as de la restructuration profitable de concessions d’automobiles, démarque son action. À preuve, il acquiert des entreprises déficitaires pour en faire des joyaux de rendement, des commerces aujourd’hui qualifiés de phares dans leur marché respectif et, même, pancanadien. À cet égard, Laval Volkswagen, jalonnée de francs succès, arbore le titre de la plus importante concession du fabricant au pays. « Durant quatre années consécutives, dans une ville qui n’a pourtant pas l’étendue des régions métropolitaines de Toronto, de Montréal ou de Vancouver, nous raflons chaque fois le premier rang des ventes parmi nos pairs. »

Raymond Ouellet et son fils Pascal

DÉTONATEUR DE VENTES

L’aventure débute le 13 octobre 1976 avec l’achat d’une concession déficitaire, un commerce qui devait fermer le 30 du même mois. Le propriétaire de l’entreprise en difficulté cherchait résolument un acheteur lorsque Raymond Ouellet, spécialiste en financement automobile, se présente pour analyser la situation et proposer une offre d’achat qui allait remettre sur pied la concession en péril. Pourvu d’à peine 5 000 $ pour idéaliser son rêve de devenir concessionnaire en titre, il parviendra, après entente avec le propriétaire de l’entreprise, à organiser son financement. Il se porte ainsi acquéreur de Capitale Toyota à Québec au moment où les concessionnaires concurrents s’apprêtaient à célébrer la fermeture annoncée et se départager le territoire. Or, sous sa gouverne, l’entreprise, qui vendait environ 145 véhicules neufs annuellement, en livrera 425 en moins d’un an. Un bond prodigieux qui ravira une large part de marché aux deux concessions concurrentes. Une magie qui fera boule de neige. Au fil des ans, il appliquera la recette à d’autres établissements enlisés et constituera, en quelques années, un parc de concessions ranimées et en santé. « Près de 80 % des entreprises que j’ai acquises étaient en difficulté financière », précise Raymond Ouellet. « Chaque fois que je reprends ce type d’entreprise, j’enseigne aux équipes en poste à faire les choses autrement; à abandonner les anciennes pratiques d’accueil et de vente pour obtenir de nouveaux résultats afin de passer à un engagement supérieur. » La refonte d’organisation qu’il préconise et impose est remarquable. À raison, six ans après son acquisition, Capitale Toyota, à l’origine en dérive, vit une ascension fulgurante et atteint la première place du classement canadien des ventes de véhicules neufs. Un titre que l’entreprise conserve encore aujourd’hui sous une nouvelle raison sociale après avoir été cédée à un investisseur ayant soumis une offre d’achat séduisante.

INNOVATION PROFITABLE

Raymond Ouellet rebâtira ainsi plusieurs entreprises de vente d’automobiles. Dans la foulée, en 1992, il acquiert Laval Volkswagen, sur le boulevard Charest. Des entreprises qui obtiennent du succès après environ trois mois d’intervention et de travail bien rodés. « Le personnel des concessions dont nous nous sommes portés acquéreurs constatent que les nouveaux efforts rapportent. Ils voient que les choses se transforment, et que le volume des ventes augmente. Indéniablement, ils adoptent le modèle d’affaires. La recette est simple, dit-il : « Nous suscitons le changement en apprenant aux gens à croire dans ce qu’ils font pour devenir champions. » Suivant cette orientation, Laval Volkswagen remporte de prestigieux prix dont celui de la concession ayant obtenu la plus forte croissance des ventes au pays. De surcroît, le plus important concessionnaire Volkswagen au Canada depuis quatre années.

« Mon fils, Pascal, a rejoint le giron de l’entreprise il y environ cinq ans. Son premier mandat comme associé a été de créer une vitrine Web interactive, un Laval Volkswagen virtuel. L’initiative adroitement conceptualisée a permis d’accroître considérablement le rayonnement de la concession, la fréquence des visites d’internautes magasinant pour un véhicule et, ce faisant, l’achalandage en concession. Or, nous avions déjà un site Internet à l’origine. Il accueillait, en moyenne, 800 visiteurs chaque mois. Mais la nouvelle vitrine, mieux développée, attire davantage de clients potentiels : près de 15 000 visiteurs mensuellement. Cette plateforme a rapidement permis de doubler le nombre de transactions en salle d’exposition et d’atteindre 1 600 ventes de véhicules annuellement. Cet outil, conçu pour répondre aux questions des visiteurs à la recherche d’information, dispose évidemment d’un contenu éclairant. Mais plus encore, il est présenté dans les règles de l’art de la formulation Web invitant le visiteur à passer à l’action. Ce stratégique compagnon, précieux aide à la vente, exige cependant l’établissement d’une tactique de communication efficace et assidue. »

EXPANSION ET ACQUISITIONS

Le groupement d’entreprises, coprésidé par Raymond Ouellet et Janick Dallaire, ce dernier étant particulièrement présent à Sherbrooke, compte aujourd’hui sept concessions. Il rassemble Laval Volkswagen, siège social de l’organisation, Volkswagen de l’Estrie, membre du peloton des vingt meilleurs vendeurs au Canada, Audi de l’Estrie, une concession récemment acquise, le Super Centre de véhicules certifiés Das WeltAuto, à Sherbrooke, Hyundai Rimouski, Hyundai Matane et Toyota Matane. Le consortium est également propriétaire actionnaire de cinq ateliers de carrosserie sous la bannière CarrXpert dans chacune des régions énoncées. L’expansion sans relâche se poursuit avec la construction annoncée d’une nouvelle concession Volkswagen à Saint-Nicolas, près de Lévis. « Cet ajout deviendra la tête de pont de l’organisation », confie Raymond Ouellet, camouflant dans ses cartons d’autres acquisitions.

lavalvw.com