J’ai écrit souvent que les clients sont plus informés et instruits que par le passé sur l’acquisition d’un véhicule. Ce n’est plus une constatation, c’est un fait. La venue d’Internet, les échanges sur les médias sociaux et le nombre de transactions effectuées par l’entourage immédiat font en sorte que les clients en connaissent plus que jamais sur l’achat d’un véhicule automobile. Il y a de fortes chances que le prochain client que vous rencontrerez en concession aura eu accès à plusieurs outils pour se préparer à l’achat de son prochain véhicule. N’ayez aucune crainte, je crois aussi que les consommateurs en savent plus sur tout ce qu’ils consomment aujourd’hui.
Vous pourrez même lire un article du coach qui traite du sujet : soit Le processus d’achat versus le système de vente.
Presque fier
En entraînement de vente en concession, discutant des processus de vente et autres, l’un des vendeurs présents prend la parole. Et avec toute l’assurance qui l’habite, il déclare : « Aujourd’hui, les clients en connaissent plus que les vendeurs d’automobiles. »
À mon tour, je m’insère dans la discussion et je demande au groupe de prendre conscience de l’affirmation qui vient d’être partagée. Un silence s’est installé dans la salle. Puis, enfin, un conseiller aux ventes prend la parole et déclare : « C’est vrai, les clients épluchent les revues, les sites Web et ils nous parlent de sujets sur nos véhicules dont on n’a jamais entendu parler. »
Hum… intéressant ou humiliant ? Autre moment de silence.
C’est notre MÉTIER !
À mon avis, il est inconcevable que quelqu’un achète un bien d’un vendeur qui ne connaît pas son propre produit. Je ne parle pas ici d’un cellulaire ou d’un jeans, je parle d’un bien dont le coût varie entre 25 000 et plus de 45 000 $.
Presque insulté, je réplique que c’est notre métier, par le leur. La connaissance de nos produits nous appartient. C’est à nous d’instruire nos clients, pas l’inverse. Il n’y a rien de glorifiant au fait que les clients nous instruisent. Si les clients ont compris ou constatent qu’ils doivent s’informer avant de visiter une concession, c’est sûrement que la qualité des vendeurs qui s’y trouvent est douteuse. Et même, que leur réputation est médiocre et qu’ils ne connaissent pas grand-chose.
Il y a aussi ceux qui nous disent que les clients ne sont pas intéressés d’en connaître un peu plus sur leur prochain achat. Vraiment ? À moins que vous ne soyez monochrome à mourir, je ne crois pas que cela puisse exister. En effet, si vous entretenez un dynamisme et une légère interaction dans vos présentations avec votre client, personne ne vous dira : « C’est assez, je n’en peux plus, je veux acheter tout de suite… »
Deux objectifs en tête
Pour chaque client qui visite votre concession, ayez, comme représentant aux ventes, deux objectifs en tête. Le premier objectif consiste à lui donner le désir de posséder votre propre produit, ici et maintenant. Susciter le désir chez quelqu’un, vous savez ce que ça veut dire ? Cela ne se lit pas dans une revue, ça se sent… En effet, donner envie à quelqu’un d’acheter, c’est beaucoup plus qu’un simple monologue. Vous devez avoir un minimum de passion et d’engouement pour votre propre produit. Par ailleurs, c’est souvent dans le regard que ça se passe.
Le deuxième objectif est le suivant. Vous avez le devoir de lui apprendre quelque chose sur votre véhicule. Quelque chose de nouveau, d’exclusif, et qui est propre à votre véhicule ou à votre concession. Et pourquoi pas, quelque chose sur vous ? De grâce, n’acceptez plus les répliques faciles de vos clients comme celles-ci : « Je le connais ce véhicule, mon beau-frère possède un produit similaire. » Ou encore : « Je l’ai déjà vu dans une autre concession. » Ce faisant, vous ne laisserez plus le soin à un autre vendeur médiocre de dicter vos propres revenus. Mettez-vous au défi et soyez meilleur que lui ! Rien de moins !
1 % par jour et dans 100 jours vous serez 100 % meilleur !
Difficile à croire qu’il existe encore aujourd’hui un manque d’intérêt au développement des connaissances personnelles de la part des représentants aux ventes d’automobiles. C’est d’autant plus déplorable que les concessionnaires, pour la plupart, sont aussi conscients de cette lacune. Cependant, peu d’entre eux mettent l’accent sur toute l’importance du développement des connaissances.
Sachez que, le plus difficile, c’est au début de la nouvelle carrière en vente d’automobiles. Le seul fait de connaître tous les nouveaux modèles demande une grande énergie et du temps d’apprentissage considérable.
Par la suite, il ne suffit que de l’entretenir à raison de 1 % par jour. Apprenez une nouvelle caractéristique, une nouveauté sur votre produit, et ce, tous les jours. Assurez-vous de passer en revue le site Web de votre constructeur, visionnez des vidéos de vos produits sur YouTube et sauvegardez les meilleures afin de les partager avec vos prochains clients. Fournissez à vos clients l’extra qui lui plaira. Démarquez-vous de votre concurrent, celui même qui aura fait une démonstration capot-valise avant vous au même client potentiel qui est maintenant devant vous dans votre concession.
Un beau contenant
En terminant, soyons des PROS de la vente et, surtout, soyons fiers de notre métier ! N’acceptez plus d’être dépassé par les connaissances de vos clients. En travaillant plus fort sur votre apprentissage au quotidien, vous ne présenterez plus uniquement un contenant, mais bien un contenant avec un contenu intéressant pour vos clients. Ainsi, vous n’aurez aucun mal à obtenir la vente et à vaincre l’autre vendeur qui s’appuie sur le prétexte que les clients en connaissent plus que lui. À bien y penser, ce n’est vraiment pas difficile de battre quelqu’un qui pense ainsi. Non ?
