L’ART DE SECOUER LE GÉNOME HUMAIN
ALBI Occasion.com, l’entrepôt
ALBI le Géant est rapidement devenu un modèle de croissance et d’acquisition. Les performances de cet imposant groupe composé de 21 concessions et de trois centres de véhicules d’occasion, dont un entrepôt construit sur un terrain de 450 000 pieds carrés, façonnent une démesure d’industrie : la quête d’un leadership qui traverse nos frontières.
À l’instar de son père, qui a pratiqué le métier de vendeur de voitures d’occasion toute sa vie, Denis Leclerc, président du groupe ALBI le Géant, essaie de se défaire de la terrible réputation qui hante le métier. Or, il est un vendeur né. Un professionnel dont l’expertise suscite l’admiration des constructeurs autant que des marchands de véhicules d’occasion qu’il a empreints d’une stimulante dynamique de notoriété.
La cour
Il attribue son engouement manifeste pour la vente et son dévouement pour le métier aux heureux souvenirs de week-ends passés au commerce familial. Là où, à onze ans, son père, occupé à servir des clients, lui a demandé de montrer un véhicule sur le lot à un visiteur intéressé. Avec fébrilité, se souvient-il, il s’est dirigé vers une voiture d’occasion d’à peine une année, un véhicule qu’il affectionnait particulièrement. Une démonstration qui a rapidement conquis le cœur du client. « Mon père n’a eu qu’à finaliser la transaction ! C’est à partir de cet instant que j’ai su que j’étais taillé pour ce métier », s’exclame-t-il.
C’est toutefois à 16 ans, dans l’un des commerces d’un ami de son père, qu’il confirmera son talent. « Embauché pour une semaine de remplacement, j’ai vendu six véhicules. Du jamais vu pour mon patron. Mais j’étais trop jeune pour exercer le métier », avoue-t-il.
« À partir du moment où tu dis les vraies choses à un client potentiel, tu gagnes son estime, son écoute et sa confiance. »
ENGAGEMENT QUI PORTE SES FRUITS
Le temps de vieillir un peu, il a travaillé pour des concessionnaires, en débutant comme laveur de voitures. « Ravi de ma prestation, on m’a progressivement confié d’autres responsabilités, notamment celle de chauffeur de navette pour raccompagner les clients; et peu à peu différentes tâches au sein de presque tous les départements, du Service à la Carrosserie en passant par les Pièces. Or, j’avais fait presque tout le tour de la concession le jour où, à 18 ans, on m’a offert une occasion en or : on m’a attribué un bureau et un téléphone au Service des appels entrants et on m’a dit de vendre. Si je vendais, j’obtenais le poste; ce que j’ai fait du premier coup ! L’enseignement de mon père portait ses fruits : à partir du moment où tu dis les vraies choses à un client potentiel, tu gagnes son estime, son écoute et sa confiance, disait-il. Cette philosophie est le fondement d’une saine relation et l’essence de l’avenir de toute entreprise. Une notion qui m’accompagne partout où je vais. »
Je souhaite à tous les nouveaux venus dans l’industrie de vivre ce parcours en concession. Bénéfique à plus d’un égard, cela favorise l’amélioration pour qui veut s’investir : une condition de dépassement sine qua non à toute aventure chez nous. Cette étape, qui éclaire le rouage de fonctionnement d’une concession, permet d’identifier ce qui fonctionne de ce qui ne fonctionne pas. Pour enrayer la mauvaise image de l’industrie, il faut cultiver l’amour du métier et inculquer à chaque membre de l’équipe, au-delà du talent, l’art de s’accomplir avec ambition.
FONDEMENTS D’ALBI LE GÉANT
« Dans ce contexte, je me suis donné pour objectif de redorer le blason de l’industrie. De contribuer à optimiser l’expérience client : une action concertée fondée sur la prémisse que nous traitons nos clients comme nous souhaitons être traités. » L’acquisition, en 1997, d’une première concession, ALBI Mazda, une franchise établie depuis 1978 à Mascouche, lui en donnera l’occasion.
Cette concession rachetée d’un couple qui était amoureux de la ville d’Albi, en France, deviendra la pierre d’assise d’une vision partagée dans tout le groupe. Cette philosophie, l’art de présenter un produit en toute clarté et d’adopter une manière de vendre tout aussi transparente, agira comme un détonateur de marché très rapidement. Professionnel de la vente de voitures d’occasion, Denis Leclerc voyait, au départ, dans l’acquisition de la franchise ALBI Mazda, la possibilité d’offrir de bonnes solutions de financement aux acheteurs de tout véhicule. Dans la foulée, un moyen d’amortir l’achat d’inventaires plus imposants. Pendant longtemps, dit-il, seuls les concessionnaires bénéficiaient de cet avantage.
L’idée qui a subjugué l’écoulement des stocks a procuré d’excellents résultats, dès la première année. L’atteinte d’un niveau de ventes sans précédent dans l’histoire de la concession au Québec, soit plus de 5 640 véhicules y compris des modèles neufs, au tournant de l’année 2000, a mis en lumière la pertinence de son enseignement. Un effort qui a fait boule de neige, si bien que, une année plus tard, l’enseigne ALBI, devenue « ALBI le Géant », raflait le premier rang des ventes mondiales cinq années consécutives. Une concession du continent australien lui a, depuis, ravi le titre. « Mais ce n’est que partie remise », plaide-t-il.
SECOUER LE GÉNOME HUMAIN
Briser un plafond de verre apporte cependant un lot de défis, dont un inattendu : des limites d’approvisionnement en véhicules neufs. La croissance d’ALBI le Géant passait donc par l’acquisition de concessions. Une stratégie de développement qui privilégie l’achat d’établissements existants : de commerces établis possédant un bassin de clients, par opposition à la création d’infrastructures entièrement nouvelles.
« ALBI le Géant, qui compte actuellement plus de mille collègues, poursuit sa croissance, » indique Denis Leclerc. Il le fait à un rythme soutenu, n’ayant de cesse de consolider ses activités dans tout le groupe. Dans les cartons cette année, l’éclosion d’une toute nouvelle concession Nissan à Vaudreuil et la naissance d’une franchise de marque pour l’instant indéfinie dans la région de Mont-Tremblant, ajouteront à la présence de cette imposante enseigne au Québec. Ce qui portera bientôt l’étendue du groupe à 26 établissements.
Denis Leclerc, président d’ALBI le Géant, en compagnie de Louise Villeneuve, vice-présidente. Une femme d’exception à ses côtés depuis 1988. « Très impliquée dans le développement de l’entreprise, autant en termes d’acquisitions que de ressources humaines, elle a joué un grand rôle dans la prise de décisions d’affaires et a fait énormément évoluer le groupe », précise Denis Leclerc.
