À l’aube de l’année 2016, les concessionnaires d’automobiles doivent composer avec des équipes de vente multigénérationnelles. De ce fait, les directions se doivent d’être imaginatives et, surtout, conciliantes afin de maximiser chaque occasion, et ce, pour le bienfait de tout un chacun. Au fil du temps, j’ai bâti ma propre thèse sur les différentes générations de vendeurs d’automobiles; ce que j’ai le plaisir de vous décrire dans cet article sous forme de caricature. Serez-vous prêt à accueillir la 4e génération de vendeurs d’automobiles, la génération Z ?
LA GÉNÉRATION DES BÉBÉ-BOUMEURS OU LES VENDEURS D’AUTOMOBILES
Encore à ce jour, il est facile d’accoler la caricature du bon vieux p’tit monsieur bedonnant qui se présente toujours au boulot plutôt que de rester à la maison. Médailles au cou et bague au doigt, il époussette ses plaques au mur et ses trophées qui lui rappellent que, dans le bon vieux temps, il suffisait d’un regard et d’une poignée de main pour conclure une vente. Fidèle à sa clientèle le bon vieux vendeur de « chars » attendait paisiblement, assis sur une mine d’or de clients, leur venue en concession afin de renouveler sa plaque émérite de l’année en cour.
Les bébé-boumeurs travaillent encore avec la bonne vieille plume et un cahier à spirale, peu agiles qu’ils sont avec la nouvelle technologie numérique.
LA GÉNÉRATION X OU LE REPRÉSENTANT AUX VENTES D’AUTOMOBILES
Cette génération s’est évertuée à imiter les bons vieux vendeurs en attendant dans la salle d’exposition de la concession. Résultats : ils ont été victimes de leur quête de réussite mettant ainsi à mal leur mariage car ils négligeaient leurs implications familiales.
Le X a tout de même été tenace. Cependant, il a vite remarqué sa valeur aux yeux du propriétaire de la concession, lequel s’adapte lentement aux besoins de son équipe de Ventes. Pourtant, selon les statistiques, le X effectuera jusqu’à 5 métiers différents au cours de sa carrière. Il n’est pas rare de voir des X quitter l’industrie de l’automobile, puis y revenir après un séjour sous d’autres cieux.
En concession, le X est pris entre deux générations, soit celles du bébé-boumeur et de l’Y. Il doit constamment peaufiner ses connaissances du numérique. Il tente toujours d’apprivoiser des clients, lesquels papillonnent dans plusieurs jardins ne se sentant nullement coupables de leur infidélité vis-à-vis leur représentant aux ventes d’automobiles.
Serez-vous prêt à accueillir la 4e génération de vendeurs automobiles, la génération Z ?
LA GÉNÉRATION Y PREND PLACE EN CONSEILLER EN PRODUITS
Les Y sont des employés de passage. En effet, ils butinent de concession en concession s’en trop s’investir. L’Y comprend bien que l’agile mange l’inerte, et cela, en possédant l’extension de son cerveau au bout du clic dans la poche de son veston Il sait très bien qu’il détient le pouvoir de rester ou de partir !
L’Y entrevoit son passage à l’automobile comme une éternelle transition à un monde meilleur. Il a vu où le X a échoué, car il a lui-même été victime d’un ménage brisé. Il reconnaît aussi qu’il y a encore des dinosaures qui traînent dans certaines salles d’exposition, de 9 h à 21 h tous les jours, en plus des week-ends, en leur disant sans
cesse que c’est la seule façon de réussir.
L’Y est souvent vu comme un extraverti. Il a remplacé les conversations sur les perrons d’église, laquelle pratique était courante chez les bébé-boumeurs, par des relations créées sur les médias sociaux. L’Y ne veut pas être considéré comme un simple employé. Chez les Y, le pourquoi est roi et passe donc avant le comment ! La génération Y préfère bouger plutôt que d’attendre !
Les Y sont aussi moins intéressés par la relation directe avec un client. Ils ne désirent pas découvrir leurs points communs. Pour eux, la seule préoccupation des clients se résume à magasiner un prix !
LA GÉNÉRATION Z FORMERA DES GESTIONNAIRES DE COMPTES CLIENTS AUTOMOBILES
C’est connu, chaque génération se construit à l’opposé de la génération précédente !
Les Z se pointent le bout du nez et ne veulent surtout pas hériter des étiquettes attribuées aux générations précédentes. Ils ne sont ni vendeurs, ni représentants, ni conseillers. Ils se décrivent avec fierté comme des facilitateurs d’acquisition de véhicules pour les clients.
Le Z accorde une faveur aux entreprises en mettant ses connaissances et ses compétences à leur service. Ce n’est donc pas l’entreprise qui lui fait l’honneur de lui fournir un emploi. C’est un partenariat Win-Win entre le Z et l’entreprise ! En effet, il cherche une entreprise formatrice et diplômant des valeurs de son expertise, dont celle qu’il a acquise sur le Web. En effet, les Z savent très bien que, aujourd’hui, tout transite par les médias sociaux et Internet.
Le Z remplace le contact humain par une approche plus distante en privilégiant le numérique. Il fournit de l’information sur les fils de conversation et réussit à tisser des liens de confiance au moyen de son clavier.
Selon une étude réalisée par Google Canada en septembre 2015, il est démontré que 75 % des gens entreprendront une action concrète (téléphone, courriel, clavardage en ligne), et ce, avant même d’investir du temps pour visiter une concession. Sachant cela, assurez-vous de faire une place à cette 4e génération de vendeurs d’automobiles, laquelle carbure au numérique.
