Avez-vous pensé à un spécialiste de la mise en marché ?
Aujourd’hui, avec la réalité du marché des véhicules d’occasion, le succès d’un département des Véhicules d’occasion est étroitement lié à la vitesse d’exécution. Plus on est rapide et plus on a du succès.
L’un des éléments qui demandent de plus en plus de temps du côté de la gestion d’un département des Véhicules d’occasion et qui doivent être optimisés pour rester concurrentiels, c’est la mise en marché : la rapidité à mettre en ligne les nouveaux arrivages, à améliorer la qualité des photos, des textes de vos annonces et à optimiser certains réseaux sociaux comme Facebook ! Si vous n’êtes pas efficace de ce côté, d’autres le seront à votre place. Et cet aspect fait toute la différence aujourd’hui.
Avec tout ce que ça implique aujourd’hui de gérer un département des Véhicules d’occasion, d’évaluer les véhicules d’échange correctement, d’acheter, d’établir sa stratégie de prix pour créer de l’achalandage, de gérer la remise en état, de gérer et d’optimiser les résultats de son équipe des Ventes,
pensez-vous vraiment que votre directeur a le temps de maximiser sa mise en marché et de faire grandir son département ?
Aujourd’hui, beaucoup ont compris l’importance de la mise en marché et ont investi dans l’ajout d’un spécialiste de la mise en marché, un genre de secrétaire aux Ventes. Et ceux qui ajoutent à leur structure un spécialiste de la mise marché font passer leur département des Véhicules d’occasion à un autre niveau.
À QUEL TYPE DE COMMERCE S’ADRESS E-T-ON ?
Il y a deux principales situations où nous recommandons automatiquement l’addition d’un spécialiste de la mise en marché. Primo, quand l’entreprise a un volume de 250 véhicules ou moins, et que la structure ne permet pas d’avoir un directeur des Véhicules d’occasion à temps plein. Nous le remarquons dans les petits marchés ou le directeur des Véhicules neufs gère également le département des Véhicules d’occasion. Et habituellement, dans ces établissements, l’adjoint du département des Véhicules d’occasion vend 150 véhicules ou plus, c’est le vendeur le plus connu en ville, celui qui court partout dans la concession. N’oubliez pas, peu importe le marché où vous évoluez, la mise en marché sur les divers sites Internet joue un rôle crucial dans le succès d’un département des Véhicules d’occasion. Donc, ces établissements n’ont pas le choix de suivre cette réalité et d’être efficaces en mise en marché. Pensez-vous que ces individus ont le temps d’optimiser cet aspect ?
Secundo, nous recommandons l’addition d’un spécialiste de la mise en marché quand un établissement affiche un volume de ventes de 500 véhicules ou plus. Car, avec les profits brut générés, vous êtes capable de rentabiliser son salaire. De même, le nombre de véhicules à gérer augmente, et la difficulté de s’approvisionner fait en sorte que le directeur met davantage de temps à gérer son inventaire et à trouver le moyen de garder une constance d’achat que de maximiser la mise en marché.
LE CHOIX D’UN CANDIDAT
Trouver un bon candidat, nous le savons tous, n’est pas une mince affaire. Souvent, le problème, c’est qu’on ne cherche pas au bon endroit ! Pour le choix d’un candidat au poste de spécialiste de la mise en marché, il est toujours mieux de commencer votre recherche à l’interne. Les candidats qui ont obtenu les meilleurs résultats ont été les réceptionnistes ou les livreurs. Au départ, ce type de candidat a les aptitudes recherchés pour être un secrétaire aux Ventes ; il a de la rigueur, de la discipline et exécute ses tâche de façon assidue et adore être encadré, ce qui n’est vraiment pas le cas de la plupart des vendeurs.
Mais il peut y avoir de rares exceptions. Il nous est arrivé de choisir un vendeur qui n’avait pas de talents pour la vente, mais qui s’est révélé un excellent secrétaire. Il était seulement au mauvais endroit.
d’être à l’aise avec l’informatique. C’est lui qui prendra les photos, entrera tous les véhicules sur les divers sites Internet, écrira les meilleurs textes d’annonces, exécutera les stratégies pour augmenter votre visibilité sur les divers sites Internet, etc. Aussi, cette personne devra faire le suivi des nouveaux arrivages, s’assurer que la remise en état soit effectuée rapidement.
Pour ce qui est de la connaissance du domaine de l’automobile, c’est un atout important, mais ce n’est pas obligatoire. Cet aspect du travail peut s’apprendre facilement, mais le candidat doit avoir de l’intérêt. Car plus le candidat connaît les véhicules, plus vos annonces sur les divers sites Internet seront personnalisées, ce qui rendra vos véhicules uniques et augmentera ainsi les chances de les vendre plus rapidement.
LE RÔLE CLÉ DU SECRÉTA IRE AUX VENTES
L’une des principales raisons de l’embauche d’un spécialiste de la mise en marché est la gestion d’un nouvel arrivage ; être capable de mettre en ligne un nouvel arrivage le plus rapidement possible, sans être interrompu par un téléphone ou un client, est directement lié au succès d’un département. Plus on est rapide à mettre un véhicule en ligne, plus vite on le vend.
Essayez d’imaginer à quel point un spécialiste de la mise en marché peut augmenter l’efficacité de votre département s’il réussit à inspecter visuellement le nouvel arrivage, à le prendre en photo, à le mettre en ligne avec un prix (validé par le directeur), à l’assigner au département du Service pour la remise en état, à recevoir un coup de fil d’un acheteur qui vient de le voir sur un site, et ce, avant même que l’ex-proprio quitte votre concession avec son véhicule neuf. Trop beau pour être vrai ? Détrompez-vous ! C’est ce qui se passe aujourd’hui dans les concessions les plus performantes.
DÉPENSE OU INVESTISSEMENT ?
Évidemment, quand on parle de l’embauched’un spécialiste de la mise en marché, on parle d’un nouveau salaire ; pour un propriétaire qui est en déficit, un nouveau salaire n’est vraiment pas une bonne idée. Mais il faut regarder le tout différemment.
Habituellement le salaire d’un spécialiste de la mise en marché se situe entre 35 000 et 40 000 $. Pour rentabiliser ce salaire, le coût par jour pour garder un véhicule d’occasion est de 27 $. Ainsi, vendez vos véhicules 5 jours plus rapidement à un volume de 300 véhicules, et le tour est joué. Vous voulez recouvrer votre investissement, en voilà une façon. C’est clair, le secrétaire aux Ventes n’est plus une dépense mais un investissement.
CONCLUSION
On me demande fréquemment comment font les meilleurs ! Voici une partie de la réponse. Ils optimisent constamment leur mise en marché. Ils ont des processus clairs et efficaces, et l’embauche d’un spécialiste de la mise en marché fait partie de leur structure. En terminant, c’est à vous de décider si cette structure ne convient qu’aux autres ou de passer à un autre niveau.
