Votre directeur de plancher

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C’est bien connu, la personne la plus importante de votre concession est, sans aucun doute, le client. Toute personne qui fait des affaires ne peut contester cette théorie. Maintenant, du côté des ventes de véhicules, j’aimerais vous présenter la 2e personne la plus importante, soit votre directeur de plancher.

Le directeur de plancher est une personne clé dans votre succès. Il agit à titre de coach pour l’équipe de vendeurs. Il est à l’affût des va-et-vient des activités de vente de son équipe. Il sait qui est sur une lancée, qui a besoin d’assistance et qui a besoin d’entraînement afin d’exceller quand viendra le temps de rencontrer un client en concession. Toutes les grandes équipes sportives qui remportent un championnat ont à leur barre un coach qui a su faire ressortir le maximum de chacun d’entre eux par des exercices, des explications, des correctifs et, bien sûr, des encouragements.

Votre directeur de plancher veille aux activités de vente sans plus !

Votre directeur de plancher n’est pas embourbé dans de nombreux rapports bureaucratiques. Il est centré et concentré sur les actions de chacun des membres qui composent son équipe dans l’activité de vente.

Voici les principales responsabilités de votre directeur de plancher envers son équipe des Ventes :

  • Il s’assure de leurs connaissances du produit ;
  • Il travaille à parfaire les étapes consultatives du cycle de vente d’automobiles ;
  • Il concilie le registre d’achalandage avec les occasions offertes, les rendez-vous et la rétention des clients ;
  • Il fait de sa priorité chaque vendeur qui est avec un client en concession.

Comme un entraîneur d’équipe sportive, le directeur de plancher est au service de son équipe. Il est bien préparé et il maîtrise les stratégies que les clients peuvent utiliser avec les membres de son équipe des Ventes et, surtout, il est prêt à intervenir.

Les activités du plancher des ventes

Une fois son équipe bien préparée à faire face à la clientèle, le directeur de plancher utilisera le registre d’achalandage comme outil de mesure. Dans quel but ? Son objectif ultime consiste à mieux gérer l’efficacité de chacun des vendeurs dans les différentes étapes de leur présentation de vente.

Voici quelques points importants à noter au registre :

  • Le jour, l’heure et le temps alloué à chaque client ;
  • Le temps alloué est souvent en relation avec les résultats de conclusion de la vente ;
  • La provenance de la clientèle, les véhicules convoités ;
    • Certains vendeurs ont moins d’affinité avec la provenance externe. Par exemple, le découragement ou le modèle, c’est-à-dire que les vendeurs vendent ce qu’ils aiment.
  • Le nombre de présentations capot-valise et d’essais routiers :
    • Ici, il faut faire la part des choses entre le nombre et la qualité ;
    • C’est au directeur de plancher de s’assurer de faire la différence.

Les interventions avec les clients et les entrevues de départ

Le moment où le directeur de plancher est le plus efficace, c’est lors de la préparation de l’offre et de ses interventions avec le vendeur et son client. Le directeur de plancher motive et invite chaque vendeur à se présenter à son bureau de façon à préparer la meilleure offre possible pour son client. Cette façon de faire augmente sans contredit les chances de conclure la vente, et ce, à tout coup ! Malheureusement, les vendeurs croient que c’est un signe de faiblesse que de devoir se rapporter au bureau du directeur. Erreur !

Le directeur de plancher rusé est surtout à l’affût de la manière que l’offre d’achat est présentée au client. De ce fait, il se prépare adéquatement pour intervenir au besoin. Ces interventions permettront de tenter de comprendre les hésitations du client à conclure et ainsi à lui apporter une solution, ou encore de se tenir prêt à une éventuelle entrevue de départ afin de valider que l’expérience client à la concession a su répondre à toutes les exigences du client.

La gestion de l’inventaire

Le directeur de plancher se doit de valider :

Qu’on porte une attention particulière au choix des véhicules en stock ;

Que le roulement des stocks respecte les directives de la concession ;

Qu’on est en mesure d’identifier en tout temps, en plus de les localiser sur le terrain, les 12 plus vieux véhicules en stock ;

en occasion.

Le directeur de plancher veille à ce
qu’on minimise les échanges de véhicules entre concessionnaires.

La gestion des suivis et des rendez-vous

Le directeur de plancher se doit, avec l’aide du registre de l’achalandage, de valider que les clients qui n’ont pas procédé à l’achat d’un véhicule seront relancés par les vendeurs. Il compile les rendez-vous décrochés par les membres de l’équipe des Ventes, lequel nombre doit atteindre 33 %. Sachant que 67 % de ces clients potentiels procéderont à un achat lors d’un retour en concession, il veille à ce que cette tâche soit faite. Cela étant dit, le directeur de plancher se doit d’être très précis dans sa demande de suivi. En effet, il doit éviter de mentionner aux vendeurs une phrase banale comme : « SVP, faites-moi vos suivis de clients ! » Parler ainsi est une cause perdue d’avance ! Le directeur de plancher se doit d’être explicite et précis dans sa demande aux vendeurs en leur disant : « SVP, faites-moi le suivi de M. Labbé et de M. Roy et revenez-moi aujourd’hui, et ce, avant 18 h, avec toute l’information ! »

La gestion de l’achalandage est l’oxygène d’une concession. Nous pouvons facilement constater que l’achalandage diminue de mois en mois. En se basant sur la statistique qui précise que 78 % des clients qui quittent la concession sans acheter procéderont à l’achat d’une voiture dans les 30 prochains jours, il importe de suivre ses clients assidûment ! Comment arrive-t-on à cette conclusion ? Pour ce faire, prenez le nombre de clients qui sont sortis sans acheter, de votre concession le mois dernier, puis multipliez ce nombre par 78 %. Votre directeur de plancher est la personne la plus importante de la concession afin que vous puissiez obtenir votre juste part. Là-dessus, bon suivi et, surtout, bonnes ventes !

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