L’un des principaux mandats d’un directeur Véhicules d’occasion consiste à gérer son inventaire. L’une des façons de reconnaître si votre directeur est un bon gestionnaire d’inventaire est de regarder l’âge de ses véhicules en inventaire et combien il compte de véhicules au-delà du seuil de rentabilité.
Pour ceux qui ne s’en souviennent plus, le seuil de rentabilité survient le jour où les dépenses qu’on fait pour conserver un véhicule annulent la moyenne de profit qu’on peut faire en le vendant. Actuellement, avec la réalité d’aujourd’hui, le seuil moyen de rentabilité est d’environ 75 jours en incluant le profit fait sur le véhicule et le profit du bureau commercial.
Il est clair que la logique serait de ne plus avoir de véhicules au-delà de ce seuil, mais, avant de viser ce seuil, il faut respecter une date limite en inventaire que vous avez convenue. Exemple, le fameux 90 jours ! Mais pourquoi aujourd’hui, avec toutes les formations et toutes les explications logiques qui démontrent que, après un certain temps, ce n’est plus rentable de garder un véhicule, les directeurs ont-ils encore toute la misère du monde à respecter une date limite ? C’est souvent un problème de planification ; ils ne préparent pas d’avance la sortie des véhicules. Conclusion, ils n’ont pas de politique de sortie !
Le nombre de jours maximal en inventaire
La première étape pour établir votre politique de sortie consiste à déterminer le nombre de jours maximal de conservation du véhicule en inventaire. Pour vous aider à mettre un chiffre, utilisez votre seuil moyen de rentabilité en tenant compte de votre réalité. Il est possible que vous trouviez ce chiffre un peu petit, mais, au moins, vous serez conscientisé. Donc, pour calculer votre seuil de rentabilité, prenez le total des dépenses mensuelles du département des Véhicules d’occasion et divisez ce chiffre par le nombre moyen de véhicules d’occasion que vous gardez en inventaire. Ensuite, prenez le résultat et divisez-le par 31 (nombre de jours dans un mois), ce qui vous donnera le coût par jour pour garder un véhicule d’occasion en inventaire. Ensuite, prenez le profit moyen par véhicule y compris le profit moyen du bureau commercial et divisez-le par le coût par jour, ce qui vous donnera votre seuil de rentabilité.
Seuil de rentabilité par provenance
Si vous voulez pousser plus loin ce calcul et vous amuser, faites-le par provenance d’achat. Ce qui veut dire que vous prenez le profit moyen (y compris le profit du bureau commercial) des véhicules repris en échange, les véhicules achetés à l’encan (y compris les encans en ligne), les retours de location, les achats des compagnies de location à court terme, etc. Ensuite, divisez ce chiffre par le même coût par jour du premier calcul, ce qui vous donnera votre seuil de rentabilité par provenance d’achat ! Vous verrez que, avec les véhicules d’encan, le seuil de rentabilité est très bas. Vous vous en doutiez, mais c’est toujours bien d’avoir les chiffres qui représentent votre réalité.
Le dernier prix affiché
À mon avis, le dernier prix qu’on doit attribuer au véhicule pour tenter de le vendre au détail doit être très près du prix que vous pouvez obtenir à l’encan ou d’un grossiste, plus la commission du vendeur. C’est clair que si vous l’annoncez en bas du prix que vous pouvez obtenir à l’encan, vous jouez avec le feu et vous pouvez forcement faire peur à l’acheteur ! Donc, à un moment donné, il faut s’arrêter.
Le départ de la politique de sortie
Mais à partir de quand la politique de sortie s’applique-t-elle ? Le début est propre à chacun et peut être différent d’un véhicule à l’autre, mais il faut vous assurer d’avoir assez de temps pour être convaincu que vous avez fait le maximum pour le vendre au détail avant de vous en départir. Si vous attendez à la dernière minute pour vous afficher au dernier prix, la baisse de prix risquera d’être trop sévère lorsque vous voudrez vous ajuster au dernier prix, le prix de l’encan. Ce qui occasionnera le non-respect de votre politique et l’apparition des 160 et 200 jours !
Habituellement, pour un véhicule standard de votre marque, la politique devrait s’appliquer à environ 30 à 40 jours avant la date de fin que vous avez établie. Exemple, avec une date de fin établie après 90 jours, la politique de sortie devrait s’appliquer à 50 jours.
Entre le début et la fin de la politique de sortie
Lorsque vous atteignez en jours le début de l’application de la politique de sortie, la première chose à faire consiste à connaître le dernier prix, le prix que vous pouvez obtenir à l’encan. Ensuite, établissez votre politique de prix par étapes à chaque semaine vers le dernier prix établi.
Conclusion
Un bon gestionnaire doit être en mesure d’avoir un objectif, de planifier son plan de match pour atteindre ses objectifs et, surtout, de le respecter. En mettant en place la politique de sortie, votre directeur Véhicules d’occasion n’aura pas le choix de planifier la sortie des vieux stocks et, ainsi, d’éviter une fois pour toutes d’avoir des véhicules en haut de la date limite. En conclusion, le respect de cette politique de sortie vous permettra non seulement d’atteindre le seuil de la rentabilité, mais également le sommet !
