Comment les outils numériques changent les priorités du concessionnaire et la façon d’aborder les encans
PAR BRIAN MOSKOWITZ
Angus Tai, directeur général, Toronto’s Downtown Acura et Honda Downtown
Intégration, efficacité et transparence sont des facteurs fondamentaux du succès en matière de remarketing automobile. Mais le rôle essentiel de la logistique, de la livraison rapide et de l’exactitude quand vient le temps d’aller chercher les bons véhicules fait de ces facteurs un ensemble de critères stratégiques généraux indispensables derrière une stratégie d’approvisionnement en véhicules efficaces.
LES TECHNIQUES DU MÉTIER
Dans sa quête pour régler ce qu’elle considère comme étant les plus gros défis auxquels font face les concessionnaires d’aujourd’hui — soit quels véhicules acheter; où les trouver; où les payer et, bien sûr, la question qui revient toujours : combien les payer ? — Cox Automotive a récemment lancé un nouveau modèle de commercialisation qui trace l’engagement de l’acheteur en temps réel à travers la lentille approvisionnement/demande et l’expérience dans la vente de véhicules du concessionnaire, dit Jack Sulymka, directeur, Marketing & Corporate Communications, Cox Automotive Canada.
« Nos marques travaillent ensemble; Elles sont complètement intégrées, Ce qui nous aide finalement à travailler avec le concessionnaire qui fait sa gestion de véhicules d’encans », dit Jack Sulymka.
« Plutôt que de simplement acheter sur l’impulsion du moment et espérer vendre éventuellement, les concessionnaires essaient d’utiliser les données pour savoir où ils vendront les voitures, et ce, avant même de les acheter », dit Brendan Reardon, directeur des Ventes externes pour VinSolutions, la marque spécialisée en gestion de la relation client de Cox Automotive.
VinSolutions joue un rôle clé dans l’intégration du département des Véhicules d’occasion avec Xtime, le planificateur de service de Cox, de même qu’avec vAuto, une autre marque qui se spécialise dans l’optimisation de l’inventaire des véhicules d’occasion », ajoute M. Reardon. Le système de gestion de la relation client est utilisé aux États-Unis depuis neuf ans, quatre au Canada, et a récemment été combiné au service d’encan Manheim de Cox. Manheim a obtenu une croissance dans les deux chiffres dans ses transactions de remarketing numérique, selon le Rapport de marketing des véhicules d’occasion 2017 de l’entreprise. « Nous clients vivent l’expérience d’un taux de ventes record — 70 % en moyenne — avec les encans mobiles », précise le rapport.
« VinSolutions est la plateforme en matière de connexion et de fourniture d’une solution intégrée pour nos clients », explique M. Sulymka.
Brendan Reardon mentionne que le logiciel permet aux concessionnaires de reconnaître si une personne entre à la concession et cherche un véhicule précis, ce qui sauve du temps et des coûts d’entreposage.
De plus, le logiciel Provision de vAuto pour véhicules d’occasion utilise les données du marché pour aider le concessionnaire à identifier de façon précise les véhicules intéressants dans leur marché ; cela leur permet de prendre une décision d’achat éclairée à l’encan, dit M. Sulymka.
CHANGEMENT DE PLANS
Une technologie éprouvée, une accessibilité croissante et une disponibilité constante de l’information liée au client a créé un client hautement informé sensibilisé presque en tout temps aux détails sur le véhicule et son prix. Ce changement important, en plus des ventes de biens et services, couplé aux améliorations apportées aux outils d’encans en ligne, est en train de changer la manière avec laquelle certaines concessions transigent leurs véhicules d’occasion et jouent un rôle dans leur façon de générer des affaires.
« Au cours des 18 derniers mois, nous sommes passés de la phase 1, où nous avions l’habitude d’être des vendeurs, à la phase 2, où nous achetons les véhicules d’occasion », dit Angus Tai, directeur général, Toronto’s Downtown Acura et Honda Downtown, propriété d’AWIN depuis 2012.
M. Tai explique qu’il a remplacé le modèle traditionnel où un directeur des Véhicules d’occasion décide d’acheter et de vendre par une forte équipe d’acheteurs dédiés qui ne travaillent qu’à acheter des véhicules d’ADESA, d’autres maisons d’encans et des Services financiers de Honda.
Avec l’acheteur numériquement informé, les acheteurs de véhicules d’occasion à l’encan des États-Unis profitent de la valeur de leur devise, ce qui rend les achats plus difficiles à conserver dans le marché canadien.
M. Tai mentionne que deux facteurs ont transformé la scène du remarketing en réalité axée sur le marché, où un concessionnaire ne peut plus compter sur un profit brut par véhicule vendu, mais doit plutôt acheter en gros pour avoir du succès et faire croître sa base de clients.
« Nous sommes très engagés avec TradeRev; il s’agit d’un produit intéressant et révolutionnaire en ce sens qu’il permet de tenir des encans en ligne », dit M. Tai. « Cela vous permet de mettre votre véhicule aux enchères immédiatement; il y a suffisamment d’acheteurs sur le forum qui feront tout de suite une offre sur le véhicule. »
Même si le concept des encans en ligne n’est pas nouveau — en 2002, Cox Auto a été la pionnière avec Simulcast pour une participation aux encans en ligne — M. Tai dit qu’il apprécie la facilité avec laquelle fonctionne le processus de TradeRev au quotidien.
Il y a trois ans, Honda Downtown utilisait TradeRev pour vendre les véhicules en gros; maintenant, elle utilise l’application pour acheter des véhicules.
« Nous sauvons du temps, de l’énergie, une foule de problèmes, et nous sommes en mesure de voir tous les véhicules et des les mettre dans un roulement de 35 à 45 jours, puisque nous entrons dans la phase 2 », précise-t-il.
En 2016, l’équipe d’Angus Tai a atteint une nouvelle marque avec un ratio ventes de véhicules d’occasion/ventes de véhicules neufs de 0,8 à 1.
« Le potentiel de véhicules d’occasion, à mon avis, dépend de l’inventaire, et non du fait que vous avez les meilleurs directeurs », ajoute-t-il.
ÉTABLIR LA CONNEXION
En avril, TradeRev et ADESA ont convenu d’une entente de partenariat, faisant du facilitateur de vente aux enchères en ligne le seul outil mobile de plus de 120 groupes de concessions, y compris AWIN et Dilawri, et faisant d’ADESA le partenaire exclusif des enchères en personne de ces partenaires.
Les nouvelles ont suivi l’annonce de KAR Auction Services qui ajoute 15 millions de dollars à son investissement dans TradeRev — KAR détient une participation de 50 % dans TradeRev grâce à son unité commerciale ADESA.
« Il y a plusieurs points communs entre ADESA et TradeRev », dit le chef de la Direction de TradeRev, Mark Endras.
« Mais l’intégration que la plupart des gens utilisent est celle qui les connecte avec leur système de gestion des encans où, d’un clic sur un bouton, TradeRev communique avec leur IPA (interface de programmation d’applications) et met en marche le processus de déplacement d’un véhicule du lot d’un concessionnaire à un lot physique. »
Une fois le processus complété, les plateformes de TradeRev et d’ADESA assurent les mises à jour, explique Mark Endras, qui a lancé sa première entreprise de logiciels en 1999 et qui est vice-président principal de l’entreprise familiale, Endras Auto Group.
« Fondamentalement, ce que nous avons fait grâce à la technologie, ç’a été d’offrir aux concessionnaires des processus de remarketing qui n’étaient offerts que par les constructeurs », dit Mark Endras.
L’efficacité avec laquelle une entreprise effectue des transactions ventes est le facteur le plus important quand vient le temps de transformer son inventaire rapidement, déclare M. Endras. « Il n’est pas seulement question de prix : c’est aussi une question d’inventaire et l’adéquation de la demande des consommateurs en temps réel avec la disponibilité des stocks en temps réel. »
Le concept, dit M. Endras, consiste à augmenter la vitesse du cycle de vente.
La technologie permet à TradeRev d’aider les concessionnaires à répondre à la demande des consommateurs pour des contrats de court terme en leur donnant la possibilité de se débarrasser de ces véhicules et, au même moment, de trouver des véhicules pour leurs clients, explique-t-il.
« Il y a ceux qui aiment vraiment la technologie, mais qui l’utilisent comme un supplément au processus de vente; alors, pour ces personnes, nous avons créé une version standard du produit sans abonnement. »
TradeRev offre également une version PRO avec abonnement en vertu de laquelle l’entreprise consent des rabais de rendement aux concessionnaires s’ils atteignent un certain volume.
« Tout ce qui est devenu mobile a engendré de l’efficacité », dit Mark Endras. « Cependant, ce que nous voyons dans la prochaine vague, c’est la prolifération des entrepôts de concessions, l’apprentissage de la machine et de l’intelligence artificielle qui établissent non seulement le prix, mais le meilleur prix pour vendre le véhicule. »
Le mois dernier, TradeRev a lancé Upcoming, une technologie qui permet aux concessionnaires de faire une offre sur des véhicules qu’ils ont cherchés, et ce, 24 heures avant l’ouverture de l’encan. Cette technologie, a dit M. Endras, permet aux concessionnaires de passer plus de temps avec leurs clients dans leur salle d’exposition.
RAPPORTS D’ÉTAT AVANCÉS
Le 1er mai, les Services d’évaluation de J.D. Power (anciennement connu sous l’appellation NADA Used Car Guide) ont annoncé avoir conclu une entente avec ClearVin pour intégrer NADA Values aux Rapports sur l’historique des véhicules ClearVin.
« Cela donne aux concessionnaires une information crédible qui leur permet d’établir un prix juste pour un véhicule », dit Yury Strachuk, chef de la Direction de ClearVin.
« Il devient facile de voir quel type de marge peut rapporter un véhicule depuis que la valeur au détail et la valeur d’échange sont incluses dans le rapport ClearVin que le concessionnaire peut obtenir. »
Même si de nombreuses personnes préfèrent encore donner un coup de pied dans les pneus quand ils pensent acheter un véhicule, M. Sulymka dit que les consommateurs peuvent acheter avec confiance en se basant sur les rapports d’état de Cox Auto.
Avec une visite en ligne pour voir un véhicule, Cox fournit les rapports avant que les véhicules ne soient amenés à la vente aux enchères — ces rapports font état des accidents antérieurs, du type de dégâts et d’autres détails.
« Chaque véhicule passe par le Système d’imagerie électronique du véhicule (SIEV) : fonctionnant sur 360 degrés, en grande profondeur, à l’intérieur et à l’extérieur, sous tous les angles — il permet à un acheteur en ligne de zoomer en avant et voir dans quel état se trouve le véhicule », dit M. Sulymka.
Le rapport d’état s’applique également aux véhicules qui ne se vendent pas pour la première fois et qui sont disponibles sur OVE, un forum d’achat en ligne 24/7.
CHANGEMENT DE HAUTE TECHNOLOGIE
D’une société de solutions logicielles automobiles qui combine les connaissances de son système de gestion de la relation client et de son calendrier de service avec un logiciel spécifique aux enchères, à l’incorporation des rapports d’historique d’un fournisseur de véhicules avec les conclusions d’un fournisseur de services d’évaluation, le secteur du remarketing connaît des changements majeurs.
L’intégration de l’activité de vente aux enchères se déroule en bloc — et cela se passe aussi vite que le changement technologique qui l’entraîne.
Tout comme les facettes du marketing et de la rétention des clients dans l’automobile, la fusion de l’intégration, de l’efficacité et de la transparence forme des partenariats exclusifs qui marquent la puissance du numérique au creux de la main du consommateur.
