Pour 2018, les propriétaires de concession et les directeurs Ventes des véhicules d’occasion ont fait leur budget en se fixant des objectifs communs de profits, de volume et, surtout, de dépenses. Par la suite, ils ont mis sur pied des processus et une structure pour s’assurer d’atteindre leurs objectifs. Donc, en théorie, si tous respectent le plan de match, ce sera un succès du type que plusieurs concessionnaires ont vécu l’année dernière.
Mais pourquoi y a-t-il des processus qui fonctionnent très bien et d’autres qui stagnent ou ne fonctionnent pas du tout? Depuis que je fais ce métier d’optimiser les occasions de ventes pour les concessionnaires, il y un dénominateur commun qui revient sans cesse et qui fait en sorte que certains processus ne fonctionnent pas. C’est l’écart entre la Direction et les employés en matière de vision.
Pour ce qui est du service Véhicules d’occasion, la vision qui doit être mise au clair avant tout budget, c’est la vision de volume ou de profits. Car cette vision dictera tout, processus et structure. Trop souvent cette vision n’est pas mise au clair dès le départ, ce qui apporte son lot de déceptions des deux côtés et qui retarde considérablement l’évolution du service.
AUX DIRECTEURS DES VENTES
Je m’adresse à vous, directeurs des Ventes. Prenez le temps d’écouter le propriétaire de la concession pour bien comprendre pourquoi il a adopté cette vision et assurez-vous d’aller dans le même sens que lui. La plupart du temps, il y a une excellente explication derrière cette décision.
Petit conseil pour la prochaine année: si vous vous demandez pourquoi certains dossiers tardent à être mis en place, surtout s’ils engagent une dépense, c’est sans doute parce qu’ils ne vont pas dans le sens de la vision du propriétaire! Refaites vos devoirs et tenez compte de ce que je viens de vous dire; je suis convaincu que vous arriverez à faire bouger ces dossiers.
En conclusion, pour 2018, avant d’établir un budget et de mettre en place les processus pour atteindre vos objectifs, il est primordial que vous, propriétaires, annonciez clairement votre vision à tous vos employés et, surtout, l’importance qu’elle a pour vous. Faites-en une priorité! La vision doit refléter vos valeurs profondes qui proviennent de votre coeur. N’ayez crainte de parler avec votre coeur, vous serez toujours gagnant!
