Trevor Robinson, directeur, Solutions de ventes au détail, Formation et Développement
Rentabilité, un défi à relever
Trevor Robinson, directeur, Solutions de ventes au détail, Formation et Développement
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Selon NCM Associates, les concessionnaires pourraient avoir des difficultés à améliorer leur rentabilité au cours de l’année à venir. La société souhaite former les concessionnaires pour leur permettre de devenir plus rentables quand la conjoncture est favorable, tout en les préparant à affronter des conditions économiques plus difficiles.
« Je pense vraiment que ce salon est un point tournant pour l’industrie et nos réseaux au pays. Nos données indiquent des changements dont tout le monde a parlé — pressions exercées sur les marges, etc. », a déclaré Trevor Robinson, directeur, Solutions de ventes au détail, Formation et Développement, NCM Associates. « C’est l’année où la pression sur les marges a peut-être atteint un plateau en matière de ventes; s’ajoutent également des problèmes de parts de marché, ce qui entraînera de réels problèmes de rentabilité. »
Trevor Robinson a déclaré qu’il croyait que tout le monde serait touché par ce problème. L’entreprise examine habituellement la rentabilité des départements et des opérations de la concession, tant du côté net que du brut. Il s’ensuit l’idée que les concessions bien gérées devraient cibler 30 % du produit net, par département et par concession. M. Robinson a déclaré que ce n’était pas une science parfaite, mais que c’était un bon point de départ. « Voilà 30 ans que nous sommes là, et nous pensons toujours que ça reste vrai. »
Le défi, a-t-il dit, c’est que le calcul est devenu de plus en plus compliqué. « C’est plus compliqué de comprendre ce qu’est le produit brut. Il faut que cela change, nous devons recommencer à mesurer ce qu’est le brut, et ce n’est plus comme avant. »
« Nous avons constaté des tendances spectaculaires dans les résultats nets par rapport aux résultats bruts, par département — et plus particulièrement du côté variable des choses au cours des dernières années. Ce sont ces tendances qui m’inquiètent, car le rendement sur les ventes vous permet de vous en sortir », a déclaré M. Robinson. « Mais une fois que vous avez un problème revenu dans un département, vous avez tout à coup un département entier que vous ne savez pas comment payer et indemniser. Comment payez-vous un directeur quand vous ne faites pas d’argent ? Nous ne savons pas comment faire cela à titre d’industrie. »
Les concessionnaires ont trouvé le moyen de compenser cela en tirant davantage de profits du F & I, même si M. Robinson a déclaré que le problème s’était aggravé. « Le directeur de F & I gagne plus d’argent que le directeur général, absorbant tout le brut et nous empêchant de payer tous les vendeurs. »
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